3 вида «мертворожденных» воронок

Если вы посмотрите на последовательность ниже:

 

  1. Бизнес – это деятельность с целью получения прибыли;
  2. Прибыль извлекается из продаж;
  3. Продажи приносит клиент;

 

     То согласитесь, что в любой компании должна быть технология (последовательный ряд действий) того, как работать с клиентом таким образом, чтобы он приносил больше денег. Это, по сути, и есть конечный результат бизнеса. И эту технологию по работе с клиентом общепринято называть воронкой продаж.

 

     Воронка продаж – это процесс разделения работы с клиентом на последовательные этапы. Воронка продаж просто делит конечный результат (объем продаж) на промежуточные результаты.

    

     Из всего вышесказанного следует, что воронка продаж – это фундамент любого бизнеса. И от того, как разработана воронка и как она применяется, как раз напрямую и зависит основной результат.

 

     А теперь давайте рассмотрим 3 основные ошибки, который приводят к «мертворожденным», то есть не работающим воронкам, которые не дают результат.

   

     Итак, мы с вами определили, что воронка продаж просто делит конечный результат (объем продаж) на промежуточные результаты. Раз есть промежуточные результаты, то их можно замерить показателями. Таким образом, конечный показатель (уровень дохода компании) складывается из суммы промежуточных показателей. И, соответственно, чтобы увеличить конечный показатель, необходимо увеличить каждый промежуточный показатель

  

     НО! Сами по себе промежуточные показатели увеличиваться не будут. Для этого необходимо, чтобы кто-то совершил определенные, а точнее эффективные действия. И порядок этих действий должен быть прописан в регламентах («регламент» с лат. – правила деятельности), чек-листах и скриптах для каждого этапа воронки.

    

Таким образом, чтобы бизнес достигал результата – растущего объема дохода, необходимо:

 

  1. Правильно разработать воронку продаж (или воронки продаж – их может быть несколько);
  2. Написать регламенты, чек-листы и скрипты продаж на каждый этап воронки;
  3. Сделать так, чтобы и воронка, и регламенты с чек-листами и скриптами точно выполнялись сотрудниками;

    

     Вот в этих пунктах как раз и кроются основные ошибки и, как следствие, получаются «мертворожденные», то есть не дающие результат воронки продаж.

 

ОШИБКА №1.  Неправильно разработана воронка продаж.

 

     Здесь основная ошибка кроется в обозначении этапов. Они должны быть описаны как результат, а не как действие.

 

Например.

 

     Правильно: «ЛПР (Лицо, Принимающее Решение) получил КП (Коммерческое Предложение). Под «получил» здесь имеется в виду – открыл и прочитал.

 

     Неправильно: «ЛПР изучает КП».

 

     Изучать КП можно бесконечно. А нам нужен результат.

 

     И в одной воронке продаж таких «ляпов» может быть несколько.

 

     Как исправить: разработать этапы воронки в виде результатов действий.

 

ОШИБКА №2.  Между этапами воронки не разработаны регламенты, чек-листы и скрипты. Или разработаны неправильно.

 

     Как уже писал выше, показатели результата не увеличиваются сами по себе – нужно, чтобы кто-то совершил определенные действия. А что это за действия? В каком порядке они идут?

 

В принципе, чтобы любой человек получил результат, он должен знать:

 

  1. ЧТО делать;
  2. В КАКОМ порядке делать;
  3. И КАК делать;

 

Вот в регламентах это все и должно отразится.

 

     Как исправить: разработать эффективные регламенты, чек листы и скрипты, которые реально «двигают» клиента от одного этапа воронки (промежуточного результата) к другому  и показывают сотруднику что и как делать.

 

ОШИБКА №3. Регламенты, чек-листы и скрипты не соблюдаются сотрудниками.

 

     У вас может быть классная воронка, супер-регламенты, но не будет результата. Наличие инструментов (а воронка и регламенты являются инструментами для работы сотрудников), не гарантирует их работоспособность, именно потому, что их не используют или используют неправильно.

 

Это происходит в 2-х случаях:

 

  1. Либо сотрудники не понимают, что это за инструменты и как их применять;
  2. Либо не хотят их использовать;

 

     Притом, «не хотят» на 90% вытекает из «не понимают».

 

     Как исправить: провести грамотное обучение сотрудников с проверкой понимания и устными экзаменами. И затем потренировать.

 

     Ну и конечно же, установить четкий контроль над применением технологии и регламентов, ибо технология без этого начнет деградировать именно с того момента, как только она будет введена в действие…

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время