4 лучших качества продажника

Привет!

Сегодня предлагаю Вам статью моего партнера, руководителя нашего Пражского офиса в Чехии — Юрия Кузнец. Человек знает, о чем пишет, ведь совершенно недавно, под его руководством, была собрана и обучена успешная команда продажников во главе с Директором в одном из подразделений нашего клиента в Праге.

“Круговорот продаж в нашем мире огромен и хотим мы этого или нет, участвуем в нем непрерывно. У каждого есть свое личное мнение и, даже не задумываясь, мы продаем его. И именно ПРОДАЕМ! Кому? Таким же людям как мы. И так мы становимся искусными ПРОДАВЦАМИ — людьми, кто меняет мнение других. На нужное нам))))

А с чем у вас ассоциируется профессия продавец? Многие даже не подозревают, что это одна из самых трудных профессий в любой точке земного шара. Как продажнику вам нужно выстоять все невзгоды, стрессовые ситуации, гнев и возражения потребителя, и помимо этого показать ценность продукта и изменить мнение клиента. Работать в отрасли продаж непросто и никогда не будет легко. И вот именно для того, чтобы быть успешными в продажах, нам и нужно развивать личные качества. И мы рассмотрим лишь некоторые из тех, что сильнее всего влияют на продажу.

Одним из качеств, на которое продавец может положиться, — это его 1. Уверенность. Как в себе, так и в продукте, который он продает. Если продавец сам не уверен, то тогда как он сможет изменить мнение клиента — продать? Сможет ли он показать ценность? Он сам не верит тому, что говорит. Или не знает всех качеств, продаваемого товара или услуги. И каждый покупатель почувствует в этом случае что-то неладное. А вот продавец, который полон уверенности, знает свой товар, вызывает доверие у клиента, потому что он специалист в своей области. И тогда, вы в конце услышите заветную фразу: “А куда деньги платить?”

Следующее качество — это 2. Умение выявить потребность и понять, что клиенту надо. Это важный этап продажи, и почему-то многие продавцы его просто перепрыгивают. Представьте себе ситуацию: приходит к вам в магазин клиент, он пришел, к примеру, за рубашкой, продавец 10 минут рассказывает, показывает, и в итоге выясняется, что клиенту нужна рубашка с рукавом под запонки, а у вас таких нет! Все, время потрачено в пустую, из-за не выявленной потребности клиента. И это, кстати, — основная ошибка продавца.

Есть еще понятие 3. Настойчивость, но не путайте это с назойливостью (оно приводит к давлению на клиента).

Когда продавец слышит отрицательный ответ на свой вопрос, он просто опускает руки. В этом случае, скорее всего, продавец неправильно выявил потребность клиента, и это привело к отрицательному завершению сделки, но никогда не поздно вернуться назад и сделать все правильно.

Я уж не говорю про работу с возражениями! И здесь это качество просто незаменимо. От возражений никуда не деться, они будут присутствовать почти всегда в том или ином виде. И у хорошего продавца всегда должна быть настойчивость в желании справиться с возражениями клиента.

4. Способность донести Ценность вашего продукта или услуги. В каждом человеке присутствуют эмоции. Покупку мы осуществляем на эмоциональном уровне. Грубо говоря, нам продают идею, которая улучшит нашу жизнь или решит проблему. Но в нашей голове всегда борется две “Ц” — Цена и Ценность. Представьте, что в голове клиента весы, и куда перевесит мнение клиента, такое решение он и примет. Так вот, если ваш продавец умеет перевести цену продукта в его выгоды, тогда клиент задаст заветный вопрос: “А где у вас касса?”

Когда продавец полностью овладевает хотя бы этими четырьмя качествами, он становится профи, и его конверсия (мастерство, преобразование заинтересованных клиентов в реальных) увеличивается. Вот почему важно развитие этих качеств у продажника для повышения его компетентности.

Любому человеку нужен пример, ну а кто может быть лучшим примером? Конечно, Владелец или Руководитель. В 100% случаев, посмотрев на владельца бизнеса, можно сказать, насколько его бизнес успешен. 

Работая с клиентом, мы (компания “Система Растущих Продаж) в первую очередь работаем с владельцем компании и с самого начала нашего взаимодействия прививаем эти 4 качества именно ему. Ведь мы начинаем изменять и улучшать ЕГО компанию! 

Поэтому он и есть главный продавец, который продает идею роста и развития бизнеса своим сотрудникам. Притом каждый день! Ведь чтобы компания начала меняться в лучшую сторону, должны измениться и сотрудники, которые и выполняют основную работу по улучшению бизнеса. И идею того что надо меняться, в первую очередь как раз и надо “продать” именно самим сотрудникам.  

И в этой продаже владелец как раз и показывает на собственном примере эти 4 качества.

  • Он должен быть уверен в своих целях, действиях и в своей команде;
  • Он должен знать “потребности” своих сотрудников, их сильные и слабые стороны, их мечты и желания, страхи и сомнения;
  • Он должен быть настойчив в продвижении улучшений, ведь у сотрудников в процессе выхода из их зоны комфорта, будет ох как много возражений)));
  • И он должен донести ценность и выгоды проводимых изменений и показать, как изменится в лучшую сторону и работа, и зарплата его команды.

Вот такой “круговорот продаж” в природе. Подобное притягивает подобное. Если владелец и руководитель хороший продавец, и умеет продавать свои идеи сотрудникам, то и сотрудники будут такими же хорошими продавцами для клиентов.

А умение продавать — это, наверное, самое лучшее качество ЛЮБОГО человека!”

Юрий Кузнец

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время