4 причины по которым сотрудники «убивают» регламенты, чек листы и скрипты

Эта статья поможет тем владельцам бизнеса, у которых:

  • Во-первых, уже есть в отделе продаж разработанная воронка продаж и инструменты для менеджеров или продавцов;
  • Во-вторых, уже пришли к тому, чтобы понять, а почему, собственно, сотрудники не особо хотят следовать регламентам, чек листам и скриптам воронки продаж. 

 

Для начала давайте крупными мазками рассмотрим анатомию результата. Результат, в основе своей, зависит от 2-х важных факторов:

  1. Наличия разработанной, проверенной и описанной технологии, то есть последовательности действий и шагов того, как к этому результату прийти;
  2. И, собственно, соблюдения этой технологии;

 

И очень часто результат бизнеса – растущий доход компании и владельца, «спотыкается» на 2 факторе. Технология по работе с клиентом есть, воронка продаж есть, а соблюдения этой технологии, соблюдения регламентов, чек листов, скриптов продаж – НЕТ.

 

Так почему сотрудники не следуют технологии и не используют регламенты, буквально убивая, хорошие начинания на корню?

 

  

 

Вот и давайте в этом разберемся.

 

За 8 лет построения в бизнесе систем продаж мы выявили ЧЕТЫРЕ ПРИЧИНЫ, по которым сотрудники не следуют или не хотят следовать прописанным регламентам и стандартам компании.

 

ПРИЧИНА ПЕРВАЯ. Люди просто искажают. Это факт!

  

Сколько раз мы на своих проектах это наблюдали. Казалось бы, все уже проверено, прописано – бери и делай. НЕТ!! Обязательно сотрудник внесет какой-нибудь личный «креатив», который сильно уведет в сторону от нужного результата. Нужно пойти прямо, но кто-то обязательно пойдет криво.

 

ПРИЧИНА ВТОРАЯ. Любое изменение всегда встречается «в штыки».

   

К примеру, вы каждый день ездите с работы домой одним маршрутом. И тут к вам приходят и говорят: «А теперь вы будете ездить вот этим маршрутом».  Какая будет ваша первая реакция? Правильно! «Какого черта?»

  

Вот точно такая же реакция происходит в голове у ваших сотрудников, когда вы приходите к ним и говорите: «Ребята! А теперь мы будем работать по новым регламентам, чек листам и скриптам». Как вы думаете какая будет их первая реакция?

   

Ответ выше… Притом в открытую они, возможно, будут соглашаться и кивать вам головой, но делать, что необходимо просто не будут.

 

ПРИЧИНА ТРЕТЬЯ. Домашний таракан в голове.

   

Я эту причину так и называю: «домашний таракан» — это зона комфорта сотрудника. Смотрите, ваш сотрудник, выполняя определенные ежедневные действия, так или иначе входит в зону комфорта, где ему все привычно и удобно. Это состояние и называется «домашний таракан в голове». Этот таракан лежит на уютном диване, в халате, в домашних тапочках и смотрит телевизор. Ему хорошо. Ему удобно.

   

И вдруг вы «запускаете в голову» сотрудника нового таракана — даете сотруднику новые регламенты и стандарты. Этот таракан заряжен, энергичен, в спортивном костюме и кроссовках, он готов к бою. И у нашего сотрудника в голове начинается «битва тараканов». И вот тут победивший будет только один. Либо у вашего сотрудника в голове поселится новый, спортивный таракан, либо победит «домашний», и тогда вы больше ничего сотруднику «внедрить» в голову не сможете. Со всеми вытекающими….

 

ПРИЧИНА ЧЕТВЕРТАЯ. Непонимание.

    

Бывают 2 варианта разработки технологии и регламентов для компании:

  1. Владелец заказывает на стороне разработку и получает готовый вариант;
  2. Владелец участвует в разработке технологии и регламентов.

   

Я не берусь сейчас сравнивать эффективность этих вариантов, дело не в этом. Суть в том, что в обоих случаях владелец приносит разработанные документы/инструменты и дает их сотрудникам: «Нате, работайте!».  Не проводит обучение и не тренирует. Результатом такого подхода в 100% случаев будет отсутствие работы сотрудников по этим документам. Персонал просто НЕ ПОНИМАЕТ, почему он должен работать именно таким образом, и НЕ ПОНИМАЕТ, почему технология и регламенты написаны именно так, а не иначе.

    

Думаю, у вас возникает резонный вопрос, как избавится от этих причин.

 

А пошаговое решение простое:

  1. Сделать правильные технологию (воронку продаж) и инструменты для сотрудников (надеюсь у вас это уже есть);
  2. Подготовить правильные материалы для обучения – с расшифровкой используемых слов и разумной постепенной последовательностью изложения;
  3. Правильно обучить сотрудников с проверкой понимания и сдачей экзаменов;
  4. Правильно потренировать сотрудников и добиться устойчивого навыка;
  5. Затем внедрить использование технологии и инструментов;
  6. И затем установить правильный контроль за четким соблюдением технологии и правильным применением инструментов.

 

И тогда вы точно получите так необходимый любому бизнесу результат – стабильно растущий доход компании!

 

P.S. Запишитесь на бесплатную диагностику — http://businessmag7.ru/diagnostika-2 и мы поможем Вам добиться такого результата!

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время