5 ПРИЧИН НИЗКИХ ПРОДАЖ ИЛИ ОТСУТСТВИЕ ИХ РОСТА

20.09.2017

 

     Сейчас, думаю, уже все владельцы бизнеса понимают, что чем точнее специализация компании, чем конкретнее ее уникальность, тем проще продвигать и продавать товары или услуги, и тем больше денег она зарабатывает. Мы тоже не исключение, и занимаем определенную узкую нишу, в которой успешны и каждый год удваиваемся, именно благодаря точной специализации и уникальности. К чему я все это?

 

     К тому, что прежде, чем вы будете читать дальше, я бы хотел акцентировать ваше внимание на то, для кого эта статья будет максимально полезной. Дело в том, что есть несколько этапов развития бизнеса, для каждого из которых характерны свои проблемы в продажах. Я же буду сегодня писать про причины именно для определенного этапа развития продаж компании и для определенной категории владельцев. И если ваша компания не попадает в описание ниже, статья может показаться вам несколько однобокой или же сложной.

 

     По сути, я опишу нашу целевую аудиторию (ЦА), с которой мы работаем гораздо эффективнее (чем с другими клиентами) и получаем хорошие результаты (именно по причине специализации). И если вы и ваша компания в эту ЦА попадаете, то сможете получить от этой информации максимальное понимание и пользу.

 

И вот как мы определяем свою ЦА:

  1. Это оптовая или розничная компания, которая работает на рынке уже более 5 лет. С ежемесячным оборотом более 7 млн рублей. Уже есть в наличии какие-то успешные действия, есть общее понимание портрета своего клиента и своего продукта. Вобщем, как-то представляют, что и кому продают. В наличии Директор по продажам и/или Руководитель Отдела Продаж (будем для краткости называть их РОПами). Есть менеджеры или продавцы. Но продажи либо стоят на месте или снижаются. Вроде как бы продажи есть, и вроде как бы они и не устраивают. Вобщем, присутствует некое «заболачивание». Или может быть еще такой вариант – менеджеры не задерживаются, часто меняются, большая текучка кадров в продажах;
  1. Собственник этой компании много чего знает, много чего умеет, много чего понимает и много чего пробовал внедрять, прошел много тренингов и семинаров, и продолжает на них ходить. Но самое главное – он уже понимает, что одноразовые действия и фишки не работают или работают плохо и недолго. (Как мне часто говорят после программы: «Слушай, ну мы все это по большому счету знали! Но вот в таком порядке расставить, соединить и добиться работы не могли»). Он уже все попробовал и пытался «примерить» к своему бизнесу. И теперь он четко для себя понимает, что единственный его выход,чтобы навести порядок в этой области, — построить систему продаж. (Кстати, к нам сейчас приходят клиенты от всех известных тренеров и консультантов по продажам в стране). Он уже устал внедрять разными кусками и хочет системных продаж, он хочет работающие бизнес процессы, он хочет проверенные инструменты управления продажами, а не волшебные таблетки.

Вот такой собственник возьмет от этой статьи максимум.

 

     Итак, 5 причин низких продаж, с которыми мы сталкиваемся в каждом нашем проекте. Опять же, мы сейчас говорим о причинах, которые находятся внутри отдела продаж.

 

1 ПРИЧИНА

     Отсутствие технологии по работе с клиентом в принципе. Отсутствие прописанной воронки продаж, а также инструментов для сотрудников – регламентов, чек-листов и скриптов.

 

ЧЕК – с англ. «проверка». Чек-лист – проверочный лист действий.

СКРИПТ – с англ. «сценарий» — заранее подготовленный план.

 

     Когда я провожу диагностику, первое, что я спрашиваю: «Есть ли воронка и хоть какие-то регламенты?». Если ответ отрицательный, дальше можно и не продолжать. Если нет воронки, то нет и показателей. А если нет показателей, то нет и контроля. А если нет контроля – то нет и дохода!

 

     Вобщем, первое что должно быть в любой компании в продажах – это технология по работе с клиентом — воронка продаж.

 

КАК УСТРАНИТЬ 1 ПРИЧИНУ:

  • Создать технологию по работе с клиентом – воронку (и) продаж (их может быть несколько). Создать воронку – это значит разделить процесс работы с клиентом на несколько последовательных этапов. И затем на каждый этап создать инструменты – регламенты для сотрудников.

 

2 ПРИЧИНА

Отсутствие грамотного управления отделом продаж.

 

     Это прям беда какая-то. 90% РОПов просто не знают, как правильно управлять отделом продаж. И я эту причину по важности ставлю на 2-е место, потому что в каждой компании мы внедряем инструменты и видим, что РОП может убить любую технологию безграмотным управлением на корню. Как я об этом узнал?

 

     На собственном опыте! Мы же постоянно внедряем технологии и инструменты в компаниях клиентов и смотрим на еженедельные статистики.

 

     Дело в том, что при внедрении системы продаж необходимо СИСТЕМАТИЧЕСКИ совершать одни и те же эффективные действия с каждым клиентом. Эти действия совершаются сотрудниками. Но люди так устроены, что они все время пытаются оптимизировать процесс, как им удобно и легче, и в 99% случаев это ведет к деградации технологии. И чтобы этого не случилось, менеджеров и продавцов надо контролировать! То есть РОП должен постоянно держать внимание в определенных «точках» в отделе продаж, чтобы все шестеренки крутились не останавливаясь. В большинстве случаев он этого не делает. И технология сходит на нет.

 

     Но это только малая часть. Ведь мало просто контролировать, надо еще анализировать показатели, а на их основе координировать и согласовывать деятельность сотрудников. И при этом людей надо мотивировать и стимулировать.

 

     В общем, в основе своей, РОПы просто не умеют грамотно управлять отделами продаж. Они не знают, как это делать и у них нет инструментов для этого.

 

     И когда мы это увидели, то на 2-м модуле нашей программы создали Руководство по управлению отделом продаж, где расписали инструменты управления и создали инструкцию по их использованию.

 

КАК УСТРАНИТЬ 2 ПРИЧИНУ:

  • Создать инструменты управления для РОПА. Обучить его правильно использовать эти инструменты. Сделать ежедневный чек-лист действий РОПА по управлению. А владельцу следить за его заполнением и соблюдением.

 

3 ПРИЧИНА

     Сотрудники не применяют технологию, потому что не знают и не понимают ее. Эта причина появляется из-за одной ошибки владельца бизнеса – он думает, что достаточно просто сотрудников отправить на обучение, и они начнут сразу это делать. НЕ БУДУТ! Почти в 100% случаев. И вот почему.

 

     Все дело в процессе обучения.

 

     Обычно он заключается в том, чтобы менеджеры или продавцы что-то изучили. И все! Так выстроено обучение почти везде. То есть обучение сводится к простому чтению или прослушиванию материала.

 

     В этом и есть ошибка. Для чего сотрудники что-то изучают?

ЧТОБЫ ПРИМЕНЯТЬ!

 

     Не получить знания, не прочитать, а пойти и ПРИМЕНИТЬ НА ПРАКТИКЕ!

 

А для этого последовательность обучения для менеджера/продавца должна быть такая:

  1. Прочитать, прослушать;
  2. Письменно ответить на контрольные вопросы по материалу;
  3. Сдать устный экзамен на ПОНИМАНИЕ изученного материала;
  4. Потренироваться и показать навык РОПу.

 

КАК УСТРАНИТЬ 3 ПРИЧИНУ:

  • Создать правильные материалы для обучения. Написать к ним контрольные вопросы. Проверить письменные ответы. Провести экзамен. В общем, ДОБИТЬСЯ ПОНИМАНИЯ! Затем создать тренировки и потренировать сотрудников для отработки навыков. Следить за правильностью применения.

 

4 ПРИЧИНА

     Сотрудники не применяют технологию, потому что НЕ ХОТЯТ. Эта причина на 80% возникает из первой. И ее решение часто кроется в устранении предыдущей проблемы.

 

     С таким вариантом встречаемся тоже. Сотрудник правильно обучен. Сдал экзамен. Потренирован. Знает и воспроизводит чек-лист! Но не делает. Не будем сейчас разбираться в причинах этого, просто предложим действенный инструмент.

 

КАК УСТРАНИТЬ 4 ПРИЧИНУ:

  • Создать и внедрить в отдел продаж корпоративный кодекс. По сути, это кодекс правосудия для команды. В нем собраны все правила взаимодействия – договоренности, на основе которых происходит действование. Также там собраны поощрения для тех, кто соблюдает договоренности. И наказания для тех, кто их нарушает. Это совершенно прозрачный документ, который знает каждый сотрудник отдела продаж. И в нем-то как раз и прописывается, как убедить сотрудника использовать технологию

 

И добавлю от себя — это невероятно мощный инструмент для отдела продаж.

 

5 ПРИЧИНА

Не правильная мотивация менеджеров/продавцов. Или ее отсутствие.

 

     Мотивация бывает материальная и нематериальная.

 

     Сначала о МАТЕРИАЛЬНОЙ. В этой части 5 причина часто вытекает из первой.

 

     Мотивация менеджеров должна быть привязана к показателям технологии — воронке продаж. А если нет воронки продаж, то и нет никаких показателей. И нет никаких промежуточных результатов, которые можно измерить и на которые можно воздействовать с помощью мотивации сотрудников. В лучшем случае, у менеджеров измеряется конечный результат – продажи. Но финальный результат вытекает из промежуточных результатов. И если они не замеряются и не вносятся в мотивацию, то конечный результат – всего лишь удача.

 

     В части НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ мотивации – проблема кроется в отсутствии конкуренции между сотрудниками. В отсутствии соревнований и игр. Ну и опять же, игры устраиваются по каким-то показателям, как-то же мы должны замерять результат игр? И тут опять упираемся в причину №1.

 

КАК УСТРАНИТЬ 5 ПРИЧИНУ:

  • Сделать воронку продаж. Выделить на ней основные показатели. Свести эти показатели в отчетность, чтобы их замерять. Выбрать несколько показателей и сделать их ключевыми. Привязать материальную ежемесячную мотивацию менеджеров/продавцов к этим показателям. Вывести промежуточные показатели на ежедневную доску мотивации и постоянно устраивать соревнования и игры по какому-то показателю. За день, за неделю, за месяц.

 

Это основные причины низких продаж, которые мы встречаем так или иначе в любом проекте.

     

И если Вы увидели какую-то причину у себя в бизнесе, то просто начните ее устранять. По шагам. Последовательно. И вы увидите, что Ваши продажи начнут потихоньку расти.

 

P.S. А если у Вас это не получится сделать самостоятельно, записывайтесь на бесплатную Диагностику вашего отдела продаж — ЗАКАЗАТЬ ДИАГНОСТИКУ

Успехов!

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время