7 ошибок владельца бизнеса в продажах. Часть первая

Добрый день!

По сути, в сегодняшней статье опишу те проблемы, с которыми мы сталкиваемся, когда работаем с компаниями наших клиентов. И эти трудности возникают из-за того, что владельцы делают одни и те же ошибки при работе по увеличению продаж. Эти ошибки, приведенные ниже, взяты из опыта личной работы вот уже со 135 собственниками.

streli

Итак. Первая ошибка.

Непонимание того, что надо работать как-то по–другому. Прежде всего владельцу. А затем и всей команде отдела продаж. Тут все очевидно! То, что Вы делали вчера, Вы получаете сегодня. То, что Вы будете делать сегодня, Вы получите завтра. Опять же, Вы продаете, к примеру, на 10 млн, а хотите продавать на 20. Ну логично же, что те действия, которые Вы совершаете, чтобы продавать на 10 не подойдут для того, чтобы продавать на 20. Вывод – либо надо менять действия и работать как-то по-другому, либо работать в 2-3 раза эффективней. В общем, и владельцу и сотрудникам придется менять образ действий. Это факт. И меняться, в принципе, придется, всем…  

Вторая ошибка. Владелец часто не понимает даже основных бизнес-процессов, которые происходят в продажах. 90% даже не знают простой последовательности:

  1. Привлечь клиента
  2. Продать клиенту первый раз;
  3. Продавать клиенту постоянно;

Я уже не говорю про воронку, чек-листы и скрипты. Для некоторых это вообще темный лес. А если не знаешь хотя бы приблизительно, что происходит в продажах, то нужен тогда такой Руководитель Отдела Продаж (РОП), который знает. И его надо сначала найти, а затем удержать. А придя в компанию, такой РОП устанавливает свои порядки и правила (ведь других-то нет, нет никаких бизнес процессов). А потом года через два Руководитель отдела продаж уходит и приходит новый. И снова устанавливает свои правила и порядки. А года через два приходит другой. И снова другие правила и порядки…

Третья ошибка – отсутствие четкого контроля. Она в общем-то, вытекает из второй. Если нет бизнес-процессов, то и контролировать нечего. Но даже если они есть, то владелец обычно получает данные только о продажах. То есть он смотрит на результат, на факт. Но он никак не смотрит на текущую работу, на текущие показатели, ежедневные, на те, из чего, собственно, и состоят продажи. А ведь можно ежедневно влиять на промежуточные показатели продаж, чтоб получить запланированный факт. Опять же, если не знаешь и не понимаешь, что такое воронки продаж (а их, как правило, несколько), чек-листы и скрипты, то и о контроле говорить не приходится. Все отдается на откуп РОПу, который как уже говорил, может завтра спокойно уйти из компании…

Четвертая ошибка — ничем не подтвержденная уверенность владельца (особенно цифрами продаж), что в отделе продаж работают самые хорошие люди на свете. Но нет такой профессии — хороший человек! А хороший продавец, менеджер характеризуется конкретной цифрой — объемом продаж и ключевыми показателями эффективности. Эта ошибка — следствие третьей. Ну смотрите сами, если владелец не контролирует текущие показатели, а смотрит только на результат продаж, то он «не видит» сам процесс работы с клиентом. А раз он этого не видит, то тогда, при плохом результате, он слушает сотрудников, которые с удовольствием рассказывают, ПОЧЕМУ нет нужных цифр продаж. И иногда бывают тааааакие рассказы, что сотрудникам не менеджерами работать, а литераторами, писателями или басенниками.

И я не ошибусь, если скажу, то 99% продажников легко обоснуют, почему нет нужной цифры продаж. И если нет контроля и нет промежуточных цифр, то владельцу больше не на что опираться, как на слова сотрудников. А на словах все обычно белые и пушистые))) Что нам владелец и начинает транслировать. НО! Первый же отчет по сотруднику все расставляет на свои места.

Продолжение следует…

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время