7 ошибок владельца бизнеса в продажах. Часть вторая.

В конце января 2015 написал первую часть статьи про 7 ошибок владельца в продажах. Кто не читал про первые 4, то посмотрите – ЗДЕСЬ. Настало время второй части, потому что вижу, что эти ошибки мешают увеличению продаж в компаниях.

Luk

Итак, Ошибка номер пять: Отсутствие системности.

Это прям наша тема), потому что мы специализируемся на построении систем продаж. Когда я работаю с компаниями и с их владельцами, я четко вижу, что собственники очень много знают, много чего видели, много чего попробовали. Но есть одно, НО… Это всё делается хаотично, беcсистемно.

Как обычно бывает. Продажи начинают снижаться, и владелец идет на тренинг или семинар и получает знания. Затем берет из этих знаний процентов 10% и идет делать. Да что там 10%. Иногда просто берет пару фишек с тренинга и внедряет прямо посредине своего бизнеса. НО ФИШКИ РАБОТАЮТ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ОНИ ВСТРАИВАЮТСЯ В СИСТЕМУ. По отдельности они не работают или работают плохо!

«Так» — думает владелец. «Что-то не сработало, что-то не так…» и идет на следующий тренинг. И так по кругу.

Уж если внедрять, так до результата. Последовательно. Если на тренинге Вам привели пример, что это сработало у одних, то значит сработает и у Вас. И если у Вас нет результата, то очевидно, что Вы что-то сделали не так.

Как пример. 5 лет работал с крупной компанией, у которой было более 100 представительств по России. Работая лично с 3-мя конкретными представительствами, я последовательно вывел их в лидеры по своим округам. На Дальнем Востоке, в Сибири и в Центральной части. Затем этот опыт распространил по остальным регионам и другим представительствам. И стал от некоторых из них получать негативные отзывы. Мол, то что ты даешь не работает. Но когда я им говорил: «Как так? Вот есть три бизнеса и три владельца, которые сделали то же самое, что я даю и Вам, и они получили результат. Значит это работает! Один бизнес. Одна страна. Одни клиенты. У других работает. А у Вас нет. Может дело не в технологии. Может дело в другом?».  В ответ только чесали репу))…

Ребенок учится ходить пока не научится! Так и внедрять надо, уж если Вы решили внедрять, до результата. И если нет результата, надо смотреть почему его нет. И исправлять. И снова действовать. И снова смотреть. И снова исправлять.

Просто я знаю, что очень часто фишки не работают, потому дело не в них, а в том, что не работает где-то в другом месте. А это связано с тем, что есть не оптимальность в третьем месте. И исправить это можно только построением системы.

Шестая ошибка. Сделать ставку на одну звезду.

Очень часто мы, приходя в компанию? видим, что в отделе продаж есть одна звезда… и все остальные менеджеры. Обычно эта звезда продает очень хорошо и много, часто принося в компанию более 50% продаж, что даже очень неплохо. НО! Есть подводные камни.

Первый. Этот человек продает интуитивно. В нем это заложено по умолчанию. И передать его навыки и умения другим менеджерам почти невозможно. Интуицию передать нельзя.)) Да он и не особо хочет…

Второй. Понимая свое положение, он начинает требовать к себе больше внимания и преференций.  Что часто затем переходит в «выламывание рук» владельцу компании или руководителю. И это сильно снижает микроклимат и боевой дух в отделе продаж.

Третий. Внедрить изменения в отдел продаж с капризной звездой становится практически нереально, потому что, во-первых, всё в открытую встречается в штыки. А во-вторых, если нет открытых возражений, то начинается тихий саботаж с подстрекательством других менеджеров. И несколько раз в нашей практике, нам вместе с владельцем, приходилось для дальнейшего развития, целиком «выкарчёвывать» такую звезду, а если она успевала «отравить» остальных, то и весь отдел продаж, чтобы затем на этом месте «возводить новое здание».

Седьмая ошибка. Неполное взятие ответственности за свой бизнес.

Эта ошибка специфическая и относится к совместной работе с консультантами, в том случае, когда владелец нанимает консультанта или консалтинговую компанию для решения какой-либо проблемы в бизнесе.

Я не буду говорить за других консультантов, скажу исключительно за свой опыт и свою программу, с чем мы сталкиваемся прямо в лоб.

Часто, собственник, нанимая нас, решает, что вот, я заплатил денег и теперь делать ничего не надо, вот есть консультанты и они за все теперь отвечают. С одной стороны, это так, но с другой…

Давайте рассмотрим на примере.

Итак, мы приходим в компанию строить систему продаж. Если брать, как пример — бизнес В2В, то в нем мы строим эффективный отдел продаж. Мы работаем с компаниями, которые уже состоялись на рынке и в них уже есть какой-то отдел продаж, есть Руководитель одела (РОП) и есть менеджеры.

Начиная работать с компанией, мы всегда ставим одну цель – удвоение продаж. Эта фраза действует на владельца как лечебный бальзам на раны))).

И сразу же становится очевидным — чтобы продавать в 2 раза больше, надо действовать либо в 2 раза эффективнее, либо как –то по-другому (но все равно эти другие действия должны по результату превышать прежние по эффективности). В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, ДЛЯ ИЗМЕНЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА НЕОБХОДИМО ИЗМЕНИТЬ ДЕЙСТВИЯ!

И изменить эти действия придется и владельцу, и РОПу, и менеджерам. Ну не можем мы прийти, отодвинуть всех и начать управлять, руководить и продавать сами. Мы можем дать блестящую идею, которая уже сработала у нас или у других наших клиентов, мы можем передать успешный опыт – опять же свой и клиентов, мы можем подробно рассказать, как надо действовать, мы можем научить. Но не посредственно действовать сами внутри компании мы не можем. Иначе мы превращаемся в сотрудников компании…

И под словами «неполное взятие ответственности» я имею ввиду что владелец, начав работать с консультантом, перестает вкладывать усилия в изменения действий как своих, так и сотрудников. Но, к сожалению, без помощи владельца, без понимания его ответственности за внедрение изменений, получить результат достаточно трудно.

Ну вот. С такими ошибками владельцев мы сталкиваемся при внедрении нашей программы «Система Растущих Продаж». Если Вы увидели у себя подобные, то быстро исправляйте, и выводите свои продажи высоко к звездам)))

Успехов!

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время