9 последовательных шагов для увеличения продаж компании

21.02.2017

За почти 8 лет работы по увеличению продаж в разных компаниях, посредством построения систем, опытным путем вывели успешную последовательность, которая приводит к стабильному росту продаж. Поделюсь ею, чтобы у Вас был определенный план того, как можно улучшить бизнес.

Единственное, хочу сказать о 2-х моментах. Эта последовательность — для уже работающего бизнеса (не для стратапа). И всех сотрудников, которые занимаются продажами и продавцов, и менеджеров, будем называть просто продавцами.

Итак, представим, что у Вас уже работающая компания с определенным штатом продавцов, выдающая определенный объем продаж в месяц  или в неделю. В один прекрасный момент Вы решили, что такое положение дел Вас не устраивает и захотели, чтобы компания продавала больше.

И это значит только одно, что отныне каждый Ваш продавец должен продавать больше (ну или в случае, если у вас конвейерные продажи, и тот продавец, кто непосредственно не продает, а к примеру только передает потенциальных теплых клиентов другим сотрудникам, должен начать выдавать больше показатели, чем есть на сегодняшний момент).

Для того, чтобы сотрудник продавал больше, необходимо, чтобы он изменил свои действия. Согласитесь, что он не может делать старые действия, а получать новый результат?!

Для того, чтобы изменить его образ действий, необходимо поменять его образ мысли или точку зрения на те действия, которые он производит сейчас.

Для того, чтобы поменять его образ мысли, надо, чтобы он получил новую информацию, которая изменит его мысли.

Для того, чтобы дать продавцу новую информацию, необходимо ее иметь в каком то написанном виде, оптимально — в виде определенной эффективной технологии.

Соответственно, ПЕРВЫЙ ШАГ нашей последовательности это создание эффективной технологии по работе с клиентом. Как ее получить? Ну мы ее получаем опытным путем. То есть работаем с клиентами, выбираем самые успешные действия, делаем технологию, внедряем ее и смотрим на результат. При получении растущих показателей, понимаем, что это — эффективная технология! А это значит, что ее можно клонировать и передавать другим.  

После создания технологии делаем ВТОРОЙ ШАГподбираем под эту технологию оптимальную конфигурацию или структуру отдела продаж. В любой компании в продажах есть три основных бизнес процесса:

И эти бизнес процессы все одновременно может делать один сотрудник. Могут их делать 2 сотрудника — один к примеру делает первые два процесса, а второй — оставшийся. А могут их делать три сотрудника — на каждый бизнес процесс по сотруднику. И Вам для понимания — конвейер всегда работает в разы! эффективнее, чем когда все процессы делает один человек. В общем, надо подобрать к конкретному бизнесу оптимальную структуру.

После того, как технология создана и подобрана структура, необходимо установить по технологии конечные и промежуточные показатели, как по компании в целом, так и по каждому сотруднику в частности — и это ТРЕТИЙ ШАГ последовательности. Эти показатели надо считать и контролировать ежемесячно, еженедельно и ежедневно.

ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ последовательности — это установление ПЛАНОВЫХ! цифр по всем конечным и промежуточным показателям по каждому сотруднику на месяц, на неделю, на день.

Ну и теперь, когда мы получение цифр запланировали, четко их контролируем, то переходим к ПЯТОМУ ШАГУсоздаем обучающие материалы для продавцов по технологии.

ШЕСТЫМ ШАГОМмы обучаем и добиваемся понимания каждым конкретным продавцом технологии того, как успешно работать с клиентом.

СЕДЬМОЙ ШАГ — это проведение тренировок продавцов и отшлифовка их навыков работы по технологии.

ВОСЬМЫМ ШАГОМ идет разработка материальной мотивации согласно показателям технологии и поставленным планам по каждому сотруднику. Притом мотивация должна работать таким образом, чтобы она помогала увеличивать по возможности как можно больше показателей.

Ну и ДЕВЯТЫЙ ШАГ — это ежедневная, еженедельная, ежемесячная координация и контроль действия сотрудников (и их показателей) по технологии для получения растущих продаж. По сути, этим шагом мы добиваемся, чтобы сотрудники совершали необходимые действия по технологии.

Конечно, в этой последовательности куча промежуточных действий, но глобально мы используем эти 9 шагов. И исходя их них, строим свою программу.

Резюмируем.

Для стабильного роста продаж, необходимо:

  1. Иметь эффективную технологию по работе с клиентом;
  2. Разработать оптимальную конфигурацию и структуру отдела продаж;
  3. Установить все показатели по технологии, как промежуточные , так и финальные;
  4. Установить плановые цифры по каждому показателю на день, неделю, месяц по каждому сотруднику;
  5. Создать обучающие материалы по технологии;
  6. Обучить сотрудников и добиться от них полного понимания;
  7. Потренировать сотрудников;
  8. Разработать финансовую мотивацию по каждому сотруднику для достижения (увеличения) его показателей;
  9. Ежедневно, еженедельно, ежемесячно контролировать и координировать деятельность сотрудников для достижения плановых показателей.
Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время