Чек-лист построения эффективного отдела продаж [Часть 1]

21.03.2017

 

Сегодня мы начинаем цикл серии статей по построению эффективного отдела продаж.

 

     Отработав лично уже более, чем с 230 клиентами, мы составили определенный порядок действий — некий чек-лист построения отдела продаж, основанный на нашем опыте. (Чек, с английского, значит, проверка. Чек лист — проверочный лист). В нем собраны действия, которые нужно предпринять владельцу и его команде, именно в той последовательности, в которой и должен ПРАВИЛЬНО выстраиваться отдел продаж (опять же, по нашему мнению). То есть “не рассадить как-то менеджеров в офисе и заставить их работать, а уже потом решать проблемы по мере их поступления…”, а следовать четкому пошаговому плану. Хотим отметить, что этот план пригоден только для уже работающей компании.

 

Итак, с чего же начать?

 

Самый ПЕРВЫЙ ШАГ — необходимо разделить бизнес на направления…

 

     Например, у Вас может быть несколько направлений. Вы можете одновременно продавать розничным потребителям, а также можете иметь оптовое направление и продавать компаниям. А также можете параллельно продавать государственным организациям, участвуя в тендерах. В общем, суть этого действия — это понимание того, что в бизнесе есть несколько направлений, они четко определены и разделены. (Если у Вас одно направление —  это еще проще).

 

     И делаем мы это для того, чтобы впоследствии по каждому направлению прописать бизнес-процесс того, как эффективно работать с ЦА — целевой аудиторией таким образом, чтобы получать больше продаж.

 

     Ну и далее необходимо выбрать одно направление и полностью прописать процесс работы с клиентом. (Затем, по аналогии, надо будет прописать все направления продаж. Сразу заниматься всеми направлениями очень тяжело, лучше сначала сосредоточиться на одном). Можем выбрать, к примеру, направление В2В — продажу продукции для бизнеса, для других компаний.

    

     ВТОРОЙ ШАГ — после выбора направления — четко определить и описать целевую аудиторию. Но сначала необходимо сделать АБС анализ клиентской базы, который даст понимание, какие компании-клиенты приносят Вам больше всего денег (категория А), какие приносят средние продажи (категория Б) и небольшие продажи (Категория С). Когда будет сделан АБС анализ, Вы увидите, какие клиенты приносят Вам больше всего продаж и прибыли, а какие меньше. И это нам нужно для того, чтобы понимать, куда направлять основные усилия для максимальной денежной отдачи. (Ну логично же — основные действия совершать с теми, кто принесет больше денег). Хотя иногда бывает, что стратегически важнее для развития компании активно развивать клиентов, к примеру, категории Б или С.

 

     Итак, анализ сделан, категории определены, теперь необходимо написать портрет каждой категории ЦА. Портрет клиента отдельного сегмента ЦА обычно делится на описание компании и описание ЛПР (Лица Принимающего Решения). Этим действием мы даем понимание менеджерам отдела продаж, на какие компании направлять им большее внимание для максимальной отдачи и получения больших продаж.

 

     И еще один важный момент. После АБС анализа и перед написанием портретов клиентов необходимо провести опрос ЛПР уже работающих с компанией клиентов из каждой категории для точного понимания того, как они принимают решение о сотрудничестве и выборе партнера.

 

     Ну и на этом шаге, раз мы уже начали проводить опросы, необходимо провести опрос ушедших клиентов, то есть тех клиентов, кто уже с вами работал, но по какой-то причине перестал.

 

Ну вот, первые шаги уже можно делать.

 

  1. Разделите бизнес на направления;
  2. Сделайте АБС анализ выбранного направления и определите клиентов категории А, Б и С;
  3. Напишите портреты клиентов и ЛПР по каждой категории;
  4. Проведите опрос ЛПР постоянных клиентов и выявите основные факторы и опасения, влияющие на принятие решения;
  5. Позвоните ушедшим клиентам и спросите, почему они перестали у Вас покупать и что сделать, чтобы они вернулись. И сделайте это.

 

В общем, действуйте!

 

Ну а если у Вас не получится или Вы хотите сделать это качественно и быстро, то добро пожаловать на бесплатную Диагностику вашего отдела продаж — ЗАКАЗАТЬ ДИАГНОСТИКУ

 

В следующем статье продолжим разбирать следующие шаги Построения эффективного отдела продаж. 

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время