Чек-лист построения эффективного отдела продаж [Часть 2]

04.04.2017

 

     Продолжаем серию статей о построении эффективного отдела продаж. И сразу “упаковываем” все это в чек-лист — определенный порядок,  для того, чтобы Вы могли пошагово действовать.

 

В первой статье мы рассмотрели 5 начальных шагов. Идем дальше.

 

     Итак, после разделения направлений, написания портретов целевой аудитории, проведенных опросов, и по результату четкого понимания особенностей, нужд, потребностей и страхов клиентов, следует 6 ШАГ — по каждому из выбранных сегментов выбираются наиболее эффективные точки контакта с ЦА, ну а затем, исходя из этого, соответственно, прорабатываются каналы привлечения.

 

     И прежде, чем отобрать наиболее лучшие каналы, необходимо выписать все возможные каналы привлечения клиентов к вам в бизнес как оффлайн, так и онлайн. Протестировать КАЖДЫЙ канал, и уже на основе точных цифр и анализа отсечь каналы, в которые вам нецелесообразно вкладывать деньги, и выбрать те лучшие каналы, откуда приходят клиенты, приносящие вашей компании прибыль.

 

     Подробно эту тему развивать не будем, потому как сейчас не стоит цель расписать все каналы привлечения, наша задача — дать Вам пошаговый план. Этого и будем придерживаться.

 

7 ШАГ — Автоматизация.

 

     Когда к Вам пошел входящий поток обращений от продвижения по выбранным каналам, необходимо все действия по максимуму автоматизировать. Сайт и лендинги привязать к CRM системе, чтобы по каждому запросу или обращению сразу создавалась карточка клиента для дальнейшей продуктивной работы с каждым потенциальным клиентом. Также должны быть привязаны и записаны все входящие/исходящие звонки к карточке каждого клиента, чтобы были соблюдены 3 основных фактора CRM системы (как говорит основатель AMO CRM Михаил Токовинин):

 

  1. Всё должно быть записано;
  2. По каждому потенциальному  клиенту должна быть поставлена задача;
  3. Каждый клиент должен двигаться по воронке продаж.

 

     Итак, все по максимуму автоматизировали. Самое время “правильно” начать обрабатывать лидов (заинтересованных потенциальных клиентов). И в этом нам поможет ШАГ №8 — разработка эффективной структуры отдела продаж.

 

В любой компании, большой или маленькой, существует 3 основных бизнес-процесса при работе с клиентом:

 

  1. Привлечь потенциального клиента;
  2. Продать клиенту 1-й раз;
  3. Продавать клиенту постоянно.

 

И все в продажах крутится вокруг этой последовательности.

 

     Исходя из этих процессов, структура отдела продаж может быть классической — где каждый менеджер работает с клиентом на всех этих этапах. И конвейерной — где менеджер работает только на одном, или максимум, на двух этапах данной последовательности. И, как вы сами понимаете, самая эффективная — это конвейерная структура.

 

     Опять же, к структуре относится разделение продаж по направлениям, о которых говорили в предыдущей статье. Часто у разных направлений продаж — разные воронки продаж, и, соответственно, Ваш отдел продаж может состоять из нескольких отделов, разделенных по направлениям, по товарам или услугам, по территориям и т.д. Тут принцип такой, чем Уже специализация менеджеров и отделов, тем лучше продажи.

 

Небольшое отступление. По сути, Вы можете увеличивать продажи 3 путями:

 

— Первый путь — создание эффективной структуры продаж. Необходимо, чтобы клиент максимально гладко “проходил” по вашей компании. Без задержек и остановок;

— Второй путь — количеством совершаемых действий вашими сотрудниками. Ну, например, менеджер вместо 25 звонков в день, начинает делать 35. И ваши продажи увеличиваются;

— Третий путь — качество. Качество — это конверсии на каждом этапе воронки продаж. Это мастерство ваших менеджеров. Ведь даже при совершении 35 звонков менеджер может продавать такому же количеству клиентов, как и при совершении 25 звонков.

 

9-й ШАГ — это создание и внедрение в отдел продаж корпоративного кодекса.

 

Более подробно Корпоративный кодекс описан здесь

 

Таким образом, к первым 5-ти начальным шагам чек-листа построения эффективного отдела продаж, прибавились еще 4. И вот как он теперь выглядит:

 

  1. Разделите бизнес на направления;
  2. Сделайте АБС анализ выбранного направления и определите клиентов категории А, Б и С;
  3. Напишите портреты клиентов и ЛПР по каждой категории;
  4. Проведите опрос ЛПР постоянных клиентов и выявите основные факторы и опасения, влияющие на принятие решения;
  5. Позвоните ушедшим клиентам и спросите, почему они перестали у Вас покупать и что сделать, чтобы они вернулись;
  6. По каждому сегменту ЦА проработайте и протестируйте точки контакта и каналы продвижения;
  7. По максимуму автоматизируйте все процессы;
  8. Разработайте и внедрите эффективную структуру продаж;
  9. Разработайте и внедрите в отдел продаж классный корпоративный кодекс…

 

Продолжайте действовать!

 

P.S. Если у Вас не получается совершить эти шаги самостоятельно и Вы хотите, чтобы все было сделано качественно и быстро, то добро пожаловать на бесплатную Диагностику вашего отдела продаж — ЗАКАЗАТЬ ДИАГНОСТИКУ

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время