ДОЛЖЕН ЛИ ВЛАДЕЛЕЦ РАЗБИРАТЬСЯ В БИЗНЕС ПРОЦЕССАХ В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ СВОЕЙ КОМПАНИИ?

26.10.2017

     У меня есть 5 железобетонных доводов почему «ДА!», но, думаю, будет достаточно и двух.

 

     Я считаю, в общих чертах, без нюансов, но представление о технологии того, как его компания работает с клиентами, владелец ДОЛЖЕН! иметь.

 

     И первое, что для этого необходимо, – описанная технология по работе с клиентами, описанные бизнес процессы в области продаж. Коих нет в 80% компаний. Еще в 10% есть, но они не работают. В 10% работают хорошо (и это большие компании. Они поэтому и большие, потому что есть технологии и они работают). Это факт, который я вижу при запуске нашей программы у клиента.

 

     Задам вам вопрос. Как можно хоть как-то разбираться в бизнес процессах продаж, если их нет в принципе? И дальше по идее можно и не продолжать).

 

     Но ладно. Идем дальше. «Так я найму Руководителя, который сможет организовать работу отдела продаж. И будет мне счастье!»  — скажете Вы. Ну давайте посмотрим. И это следующий довод.

 

     Первое – его еще надо найти! Ведь такие «спецы» на дороге не валяются. И если вы нашли такого, то вам реально повезло. Притом далеко НЕ ФАКТ, что этот «спец» сделает то же самое у вас в бизнесе, что он сделал в предыдущем, потому что там уже компания была «настроена» под него. А вашу только предстоит настраивать. Вернее так, – ВАМ придется подстраивать и себя! и всю компанию под работу «спеца».

 

     Второе – хорошо, Вы подстроились. «Спец» заработал. Продажи пошли в гору. (И Вам бы сейчас срочно! взять и описать все процессы и технологии, который этот «спец» внедрил. Но никто этого не делает! Да и «спец» может не дать это сделать, чтобы сохранить свою ценность). Внимание — вопрос. Как долго этот «спец» будет работать в Вашей компании? Не переманят ли его более крупные игроки? Не будет ли он сам иметь желание расти дальше, в более крупной компании?

 

     Я пока рисовал более-менее хороший вариант.

 

     А теперь как это обычно происходит. У вас уходит Руководитель отдела продаж. Или вы его сами убрали. И, например, вы наняли, как вы считаете, хорошего руководителя отдела продаж. Что он будет делать в первую очередь? Правильно! Внедрять свои бизнес процессы! Которые уже давали ему результат где-то. А какие это бизнес процессы? Как вы узнаете, что они сработают именно в вашей компании? Вы на них можете посмотреть и оценить до момента внедрения?

 

     Итак, вот приходит новый руководитель отдела продаж и «ломает ваш отдел продаж через свое правое колено». Перестраивает, так сказать, компанию под свои требования. И занимается этим, например, 3 месяца, а иногда год или два. А потом уходит – у него не получилось, или ему «приелось», не нравится, неохота, переехал, ну и т.д.

 

     Вы нанимаете нового. И что он делает в первую очередь? Точно! «Ломает ваш отдел продаж через левое колено». Подстраивает вашу компанию под свои требования. И снова у вас те же вопросы. А как это будет выглядеть, когда «перестройка» закончится?»

 

     И так по кругу.

     Ваш отдел продаж акробат что ли, переламываться каждый раз через колено?)

 

     И нет у вас никакого другого выбора, кроме как разобраться в технологии по работе с клиентами, в бизнес процессах области продаж вашей компании! Иначе постоянные акробатические номера вам обеспечены.

 

     Сначала разобраться, затем описать, и уже потом встраивать руководителя на ГОТОВЫЕ и ПРОВЕРЕННЫЕ бизнес процессы. И не обязательно вам самому это все надо делать, можно и чужими руками, например, того же руководителя отдела продаж.

 

     И если у вас есть прописанные воронки продаж, есть регламенты, чек-листы и скрипты для рядовых сотрудников на каждый этап воронок, если понятен и прост контроль за ключевыми показателями, если прозрачна структура отдела продаж, то руководителю остается просто следовать им и улучшать их эффективность, не так ли?

 

     А уж если у вас заданы параметры управления отделом продаж, созданы инструменты для управления – какие и как проводить планерки, созданы чек-листы ежедневных, еженедельных действия по управлению отделом продаж, то новому руководителю необходимо опять же просто встроиться в уже существующие бизнес процессы и начать их улучшать.

 

     Ну и теперь снова ответьте на вопрос: «Должен ли владелец разбираться в бизнес процессах в области продаж своей компании?»

 

     И в продолжении ответа на этот вопрос предлагаю вам еще посмотреть вебинар Евгения Фролова председателя совета директоров компании «Высоцкий консалтинг» «Продажи уровень бог» — https://www.youtube.com/watch?time_continue=141&v=gPAqpyLQpgI

 

     Высоцкий консалтинг не размещает свои вебинары в открытый доступ, но для меня сделали исключение. Оцените это плз)))

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время