Эффективный продавец или менеджер. Кто таков. Как получить… Часть первая

Добрый день!

Чтобы сейчас получать такой же результат в продажах, как и до кризиса, надо работать в 2, а то и в 4 раза эффективнее. Это реальность.

У нас в работе на программе постоянно находится параллельно 3-7 компаний — клиентов. К примеру, на этой неделе их 6. Мало того, что мне приходится заниматься развитием своих продаж (и кстати июль мы закончили с 2-х кратным ростом продаж по сравнению с июнем. И этот месяц по результатам стал самым выдающимся за последние 5 лет), так еще и с клиентами мы проделываем ту же самую работу. А так как я, тем или иным образом участвую в работе с каждым клиентом, то приходится выполнять большой объем работы. И смело могу сказать, что я работаю достаточно эффективно. Это не хвастовство, просто факт.

Так как на своем пути я прошел все ступени от продавца, менеджера, начальника отдела продаж (в 3-х компаниях), директора филиала до Генерального директора компании, плюс лично отработал вот уже с более, чем 100 компаниями, то точно представляю каким должен быть эффективный продавец или менеджер (всё испытано на своей«шкуре»).

В прошлой статье я уже рассказывал об основной концепции нашей работы с бизнесом – чтобы продажи компании росли, необходимо чтобы росли продажи каждого конкретного продавца или менеджера. Чтобы росли их продажи, необходимо чтобы росли конкретные показатели, встроенные в технологию (воронку продаж) по работе с клиентами.

Таким образом, наш принцип работы:

«Получать в компании отдельную эффективную боевую единицу – продавца или менеджера, снабженного технологией, инструментами, финансовой моделью работы и способного самостоятельно управлять собственными продажами». И статья будет как раз о том, как получать такого сотрудника…

По личной эффективности я уже писал статьи. Можете почитать первую статью ЗДЕСЬ. А вторую ЗДЕСЬ.

Ну и кое-что повторим.

Слово «Эффект» — (effectus – действие) значит — Результат действия кого-либо (словарь Ефремовой)

Эффективный – достигающий результата благодаря своим действиям.

НО, можно нужный результат достичь за час. А можно за 8 часов. Можно затратить на достижение результата 10 рублей, а можно 10 000. Можно достигать результата, тяжело работая, а можно легко и непринужденно…

Эффективный продавец или менеджер — это сотрудник, способный достигать максимального результата при минимальных затратах времени, средств и энергии.

Вот из этого и будем отталкиваться, отвечая на вопрос, как вам получить эффективного продавца или менеджера.

Итак. Первый шаг.

Определить, какого результата продажник должен достичь. Его результат – это объем продаж, который он приносит в компанию. У него должен быть поставлен план по продажам. У менеджеров на месяц. На неделю или на день опционально, смотря какой цикл продаж по времени. В рознице у продавцов однозначно должен быть план и на день. И на неделю. И на месяц.

Второй шаг. Поставить план по показателям. Продажи состоят из показателей, которые как раз и называются KPI – Ключевые Показатели ЭФФЕКТИВНОСТИ.  Откуда берутся эти показатели? Они берутся из последовательности шагов технологии по работе с клиентом, из воронки продаж. Да ну и понятно, что эта технология у Вас должна быть, иначе какие показатели Вы по ней запланируете сотруднику? В рознице у продавцов это могут быть следующие показатели:

  • Количество попыток вступления в контакт;
  • Количество продаж;
  • Конверсия;
  • Средний чек;
  • Количество собранных анкет;

Для менеджеров оптового отдела продаж это могут быть:

  • Количество лидов, потенциальных клиентов, занесенных в базу данных;
  • Количество звонков новым клиентам;
  • Количество отправленных КП – коммерческих предложений;
  • Конверсия со звонка в КП
  • И т. д…

Показатели могут быть разные. К примеру, вот для оптовой компании с классическим отделом продаж мы установили 15 показателей.

Давайте я приведу пример части воронки для менеджера отдела продаж. И кстати на нашей программе http://businessmag7.ru/systemy-prodazh мы полностью расписываем для клиента таким вот образом воронку продаж в формате:

  1. Цель шага;
  2. Кто делает;
  3. Что делает;
  4. Какой результат должен получить;
  5. Какими показателями измеряем;

8

А теперь ответьте себе на вопрос: Будет ли Ваш сотрудник более эффективным, если его работа будет расписана подробным образом с понятными запланированными показателями?

И вот что еще. На основании разработанной технологии и инструментов мы затем прописываем для клиента Должностные Обязанности менеджера или продавца, не просто как какую-то формальность, а именно как РУКОВОДСТВО к действию.

Статья получилась уже достаточно большой, поэтому, пожалуй, разобью ее на части. А пока резюмируем. Чтоб получить эффективного продажника необходимо:

  1. Поставить вместе с ним план его результата, так сказать того эффекта, который он должен произвести в своих продажах;
  2. Разработать и поставить план показателей, промежуточных результатов, ведущих к основному результату – объему продаж;

Продолжение следует…

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время