ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО РЕЗУЛЬТАТ! И как получить его в отделе продаж

03.09.2017

     Так как тема серьезная)) и животрепещущая, статья будет длинной. Запаситесь терпением…

     Результат – это то, что хочет получить каждый человек в любом деле или области жизни. Это определенный эффект от задумок, решений и действий.

И формула результата, по моему мнению, состоит из 3-х основных частей.

1. Первая часть – четкое определение того, каким он должен быть.
2. Вторая – прописанная технология или порядок действий для его достижения.
3. И третья – собственно совершение этих действий.

     Давайте теперь детально рассмотрим, как применить эту формулу достижения результата к бизнесу, а если быть точнее, — к области продаж.

     Итак, первая составляющая. Какой результат хочет получить собственник или руководитель в области продаж?

     И чтобы ответить на этот вопрос, необходимо посмотреть на основной жизненный закон:

• Всё в этой жизни изменяется. И изменяется либо в сторону увеличения или роста. Либо в сторону уменьшения или упадка.

     Исходя их этого закона, любой бизнес и компания в определенную единицу времени либо растет, либо уменьшается. А так как бизнес, в основе своей, — это прибыль, которая извлекается из продаж, то результат, который любой бизнесмен и руководитель хочет получать от отдела продаж, – это растущие продажи. Ну и, соответственно, прибыль.

     Итак, первая составляющая формулы достижения результата в продажах определена – стабильно растущий объем продаж компании. Из недели в неделю. Из месяца в месяц. Из года в год.

     И это базовая вещь. По сути, дальше вы должны задаваться только одним вопросом: «Как сделать так, чтобы продажи на следующей неделе (в следующем месяце, году…) были больше, чем на предыдущей?»

     Ну а ответом на этот вопрос, будет вторая составляющая формулы результата – технология, то есть порядок действий для получения этого самого результата.

     Очевидно, что все продажи в компанию приносит клиент! Соответственно все действия в продажах совершаются с клиентом и для клиента. Отсюда вытекает следующее — главной технологией в компании является технология по работе с клиентом. Или еще эту технологию называют воронкой продаж. Вы наверняка слышали это словосочетание.

     Я сейчас не буду подробно об этом рассказывать. Для создания этой технологии у нас есть целая программа.

Итак, у нас определены 2 части формулы результата.

     Напомню. Первая – то, как он должен выглядеть. Это стабильно растущие продажи. Вторая. Нужно разработать и описать порядок действий для его достижения.

     Предположим, что у вас в компании уже разработана технология, воронка продаж и созданы все инструменты (регламенты, чек-листы, скрипты…) для сотрудников.

     Ну а теперь переходим к третьей части формулы достижения результата – собственно выполнение действий по технологии. И здесь- то и начинается самое веселье)))

     Здесь-то и кроется основная проблема в любом бизнесе и любом отделе продаж – НЕТ четкого соблюдения технологии, НЕТ точного выполнения необходимых действий с клиентом.

     Поэтому давайте в этой проблеме разберемся очень и очень подробно.

     И ниже я опишу вам тот путь, который мы проделали за 8 лет нашего поиска результата и его достижения. По сути, это наш сначала какой-то опыт НЕПОЛУЧЕНИЯ результата у наших клиентов.)) Мы работали, не получали результат, копались в причинах, переделывали, исправляли, снова работали. И уже только тогда добивались результата. Так что в области его получения мы кое-что смыслим!)

     Итак, нам нужно получить ответ на вопрос: «Почему не выполняются необходимые действия, заложенные в технологию по работе с клиентом?».

     Все действия с клиентом выполняют сотрудники – менеджеры, продавцы или консультанты.

     Соответственно, вопрос трансформируется в такой: ««Почему СОТРУДНИКИ не выполняют необходимые действия, заложенные в технологию по работе с клиентом?».

Да потому что:

— У них нет правильных и понятных материалов для обучения по технологии;

— Их никак не обучили или обучили кое-как;

— Никто не проверил их знание и понимание материала;

— Затем их никто не потренировал;

— Даже если они что-то усвоили и делают, то никто не контролирует, как они это делают;

— И по итогу сотрудники не выполняют, то что необходимо;

— Результата нет.

Учитывая все выше описанное, нами была выведена следующая последовательность получения обозначенного выше результата в отделе продаж:

1. Сначала необходимо разработать технологию по работе с клиентом (воронку продаж) и инструменты для сотрудников (регламенты, чек-листы, скрипты);
2. Затем разработать и подготовить понятные и правильные материалы для обучения;
3. Грамотно провести обучение и обязательно проверить знания;
4. И тогда будет достигнуто понимание материалов и технологии;
5. Следом надо потренировать сотрудников по отработке действий и технологии;
6. Затем начать выполнение действий;
7. Далее тщательно контролировать выполнения действий;
8. И вы получите результат!

     Я специально поставил первым пунктом технологию и инструменты просто для того, чтобы вы понимали – если этого нет, заявленный результат не достичь. Никак. Точка.

     Но если у вас есть технология и инструменты, то не думайте, что вы их просто дадите сотрудникам, и они тут же начнут им следовать.

     НееееееТ! Этого не будет почти в 100% случаев. Я могу посчитать на пальцах одной руки сотрудников наших клиентов, которым давались инструменты, и они шли и по ним работали.

     И когда мы исследовали, а почему? сотрудники НЕ работают по уже готовой технологии и НЕ используют инструменты, то нашли такой ответ – ОТСУТСТВИЕ у них ПОНИМАНИЯ. Сотрудники не совершали нужных действий, потому что не понимали, почему им нужно действовать именно так, а не иначе, почему тут надо сказать так, а здесь вот так, ну и т.д.

     И вот для того, чтобы сотрудники ПОНИМАЛИ, почему и как надо действовать, как раз нужны 2-й и 3–й пункт нашей последовательности:

2. Разработать и подготовить понятные и правильные материалы для обучения;
3. Грамотно провести обучение и обязательно проверить знания;

     Чтобы сотрудники четко поняли, что нужно делать, — их надо обучить. Обучать их надо по письменным или видео материалам. Потому что устное обучение изо рта наставника в ухо обучаемого – сами знаете: в одно ухо влетает, в другое вылетает. Проверено! И материалы эти должны быть грамотно написаны, чтобы по ним было понятно и удобно получать знания.

     Непосредственно в процессе обучения и обязательно по окончанию обучения необходимо проверить усвоение сотрудником знаний. Ведь обучение нужно для понимания, а понимание для применения, то есть для работы с клиентом. И лучше проверку делать УСТНО! Почему?

     Да все просто. Полученные знания сотрудник будет использовать в разговоре с клиентом. И какими словами, какими оборотами на УСТНОМ экзамене он вам расскажет «переваренную» на обучении информацию, вот точно также он будет рассказывать информацию и клиенту. И это вы можете скорректировать сразу, в момент проверки. И, при необходимости, отправить сотрудника снова изучать материал.

     И вот когда вы выполните первые 3 пункта, вот только тогда вы получите понимающего сотрудника. Но!

     Он еще не готов полноценно работать, потому что, если вы его сразу «бросите на амбразуру» не потренировав, он, проиграв в разговоре с клиентом несколько раз, быстро сгорит. И мы очень часто это видим…

     И вот только после тренировки сотрудники начинают применять технологию и совершать необходимые действия. И у нас остается последнее «НО»!

     Если вы НЕ БУДЕТЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ точного соблюдения технологии и совершение действий, в 100% случаев они сойдут на нет. И нужный результат в продажах испарится!

Резюмирую. Если вы хотите получить результат в виде стабильно растущих продаж Вам необходимо:

1. Разработать технологию и инструменты;
2. Написать качественные обучающие материалы (2 главных документа – это книга по товару/услуге и книга по продажам);
3. Правильно обучить сотрудников и проверить их знания;
4. Добиться полного понимания материалов и технологии;
5. Потренировать сотрудников;
6. Добиться точного выполнения действия и соблюдения технологии;
7. Тщательно контролировать процесс;
8. Получить результат.

P.S. На самом деле если у вас нет результата, то дело можно свести к 2-м пунктам.

Если вы попадаете в рынок, в целевую аудиторию и если у вас хороший продукт, то отсутствие растущих продаж происходит у вас по 2-м причинам:

1. Нет технологии по работе с клиентом и нет инструментов для сотрудников (или они кривые-косые);
2. Технология не соблюдается сотрудниками.

И это всё, что мешает вашим продажам расти!

Удачи.