#4. Контроль воронки продаж равен доходу компании. Часть 1

Итак, в прошлой статье мы разобрали воронку продаж.

 

Давайте теперь посмотрим на нее немного с другого ракурса — с точки зрения технологии.

 

Вспомним, что технология — это последовательность действий для достижения результата. Результат, который мы хотим получить, — больше денег от бизнеса, что равносильно — от клиента.

 

Давайте представим 2 точки.

 

Точка А — в этой точке потенциальный клиент проявил какой-то интерес к товару/услуге или в целом к компании.

 

И точка С, в которой клиент покупает постоянно на большую сумму, дает отличный отзыв и рекомендует компанию/товар/услугу. И такой клиент в точке С приносит максимальное количество денег в компанию.

 

Cамый эффективный путь перевода клиента из точки А в точку С — прямая линия.

Где на пути в точку С клиенту надо еще “пройти” точку В, то есть необходимо для начала продать клиенту 1-й раз. Сделать так, чтобы он совершил 1-ю сделку/покупку.

 

Но вся «загвоздка» и проблема в том, что сейчас,  “в лоб” и сразу продать клиенту очень и очень трудно.

 

Во-первых, сильная конкуренция.

 

Во-вторых, клиент сразу не поймет и не воспроизведёт все прелести и ценности компании/товара/услуги для того, чтобы принять решение о сотрудничестве или покупке.

 

Это происходит потому, что любому человеку сейчас очень трудно сфокусироваться и долго держать внимание на чем-то одном. А для того, чтобы купить или заключить сделку сразу, нужно держать внимание на достаточно большом объеме информации. Что часто многим не под силу — они просто не могут понять и воспроизвести те ценности, о которым им рассказывают.

 

Посудите сами. В 60-х годах были просто газеты и телевизор. И это был один уровень сообщений, попадающий каждый день “в голову” человека, допустим что их было 50. Затем появился компьютер и интернет. И количество сообщений удвоилось, скажем до 100. Дальше “заработали” социальные сети и количество сообщений, поступающих отдельному человеку, выросло еще в разы и стало равным 200. Ну а вишенкой на торт стали мессенджеры, которые еще на 200% увеличили поток различных сообщений. И сегодня обычный человек “переваривает” 400 сообщений в день.

 

Эта цифра условна и приведена лишь для наглядности. Но смысл в том, что человек просто уже не способен достаточно ясно воспринимать все поступающие сообщения, их просто очень много…

 

Именно поэтому, для того чтобы привести клиента для начала хотя бы в точку В, необходимо разделить отрезок “АВ” и далее к С на более мелкие отрезки.

 

Таким образом, мы не “ведем” клиента сразу в точку В, а “перемещаем” его сначала в точку 1, затем 2, 3 и т. д.

 

А чтобы двигать клиента, соответственно, нужно совершать последовательные действия. И вот у нас появляется технология, состоящая из 5 действий (как видно на картинке), для  того, чтобы привести клиента в точку В.

 

Мы делаем определенное действие (или действия), к примеру, на участке “0-1”  и в точке “1” имеем результат Р1, делаем действие на участке “1-2” и в точке “2” имеем результат Р2. И далее по аналогии.

 

И тогда результат в точке В является совокупностью промежуточных результатов Р1 + Р2 + Р3 + Р4. И целиком от них зависит.

 

А сейчас не читайте дальше, а ответьте себе на один вопрос: “Если конечный результат состоит из промежуточных результатов, то что надо сделать, чтобы увеличить конечный результат?”

……..

……..

Точно. Увеличить каждый промежуточный результат!

 

А для этого эти промежуточные результаты необходимо замерять и считать. Ежедневно. Еженедельно. Ежемесячно.

 

Уже давно замечено, что в спорте как только спортсмен начинает замерять свои результаты, они увеличиваются на 5-10 %. Этот же самый закон действует и в продажах. Если вы что-то считаете, вы можете это контролировать, а значит и можете на это влиять (в нашем случае — увеличивать).

 

Если не считаете — то не можете. И тогда не спрашивайте: “Где наши продажи?”

 

Любая воронка продаж в первую очередь начинается с замера результатов всех промежуточных этапов (результатов) этой воронки. Вобщем, чем жестче контроль за промежуточными результатами этапов воронки, тем больше будет у вас продаж и прибыли!

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время