Как осуществлять контроль продаж и контроль продавцов

Посмотрите запись вебинара «Как контролировать продажи, чтобы они росли!»

Смотрите видео в лучшем качестве на нашем канале YouTube (https://www.youtube.com/watch?v=X4dgEoTp3e8&feature=youtu.be)

Эта статья будет о контроле. А контроль, как известно, равен доходу. Вот о том, как контролировать продажи (а в итоге и бизнес в целом), как осуществлять контроль Ваших продавцов или менджеров мы сегодня и поговорим.

Уже давно замечено, что в спорте, как только спортсмен начинает замерять свои результаты, они увеличиваются на 5-10 %. Этот же самый закон действует и в продажах, в бизнесе.

То, что Вы можете измерить, вы сможете контролировать. А значит, и изменять к лучшему.

Когда в бизнесе растут продажи, владелец или руководитель не особо «парится» о состоянии дел. НО… вот как только обстановка становится хуже, продажи начинают падать, вот тут-то и начинаются самые судорожные действия. Я хочу, чтобы у Вас никогда не было такой ситуации и поэтому Вы должны знать, как правильно контролировать продажи, какие показатели замерять.

Вы должны четко понимать, что Ваши продажи складываются из нескольких показателей, и если они начинают падать, то падает либо какой-то один показатель, либо сразу несколько.

Что измеряем ОБЯЗАТЕЛЬНО:

  1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся к Вам в бизнес.

Это может быть количество зашедших клиентов в торговый зал. Или это может быть количество телефонных звонков, поступающих с рекламы, или это заходы на сайт…

И по сути, это самый главный показатель, потому что от его измерения зависит расчет еще одного показателя – коэффициента конверсии. Это процентное соотношение купивших клиентов к потенциальным. 

  1. Количество заключенных сделок или пробитых чеков.

Сколько потенциальных клиентов, обратившихся к Вам в бизнес, стали реальными, то есть совершили покупку. Этот показатель нам необходим, чтобы считать конверсию, то есть мастерство продавцов.

  1. Объем средней сделки или среднего чека.

Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на количество пробитых чеков.

  1. Конверсия продавца (ов). Мастерство продавца.

Эта величина показывает, насколько профессиональны Ваши продавцы, насколько они знают и применяют технологию продаж. Этот показатель измеряется в % и вычисляется путем деления количества купивших клиентов (показатель №2) на количество потенциальных клиентов (показатель №1), умноженное на 100%.

Ну хорошо.

КАК БУДЕМ ЗАМЕРЯТЬ:

  1. Количество потенциальных клиентов.

Устанавливаем датчики подсчета проходимости. В начале моего консалтингового пути мы с владельцами доверяли подсчет зашедших клиентов самим продавцам. Но это оказался самый плохой способ. Просто однажды в одном из магазинов количество зашедших в магазин потенциальных клиентов оказалось меньше, чем количество пробитых чеков.

То есть продавцы считали клиентов через раз, а то и через два))). Я лично видел, что после установки датчиков цифра потенциальных клиентов почему-то увеличилась в 2 раза за день.  Нам нужны точные цифры, а не мнения продавцов.

Обязательно!!! Ставьте датчики подсчета на вход.

Вот для примера, как выглядит отчет с датчиков за день.

datciki

Таким образом, у Вас есть информация:

  • Сколько потенциальных клиентов прошло за день;
  • Когда у Вас пиковые часы;
  • Когда клиентский поток небольшой.

Самое сложное в измерении — это количество зашедших клиентов, все-таки надо устанавливать датчики. Но я советую не экономить на них! Без этого Вы можете неправильно анализировать ситуацию, и как следствие, будете принимать ошибочные решения. Рассматривайте это приобретение, как инвестицию в бизнес, которая быстро окупится. Ведь даже если Вы арендуете помещение, при переезде датчики можно демонтировать и установить в другом месте.

Также можно установить видеорегистраторы. Правда потом его надо просматривать в быстром режиме, чтобы узнать точное количество пришедших клиентов. И тогда можно доверить подсчет клиентов продавцам или менеджерам, ведь теперь их легко будет проверить.

Советую обязательно установить камеру, но о ней чуть позже…

  1.      Количество заключенных сделок или пробитых чеков.

Ну, здесь все просто. Считаем, сколько сделок за день совершилось или сколько чеков пробито.

  1. Объем средней сделки или среднего чека.

Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на количество совершенных сделок или пробитых чеков.

  1. Конверсия.

Здесь тоже все просто. Делим количество совершенных сделок на общее количество обратившихся клиентов и умножаем на 100%. Например, к Вам в бизнес обратилось в день 100 человек, а купило 33. Соответственно конверсия составляет 33/100* 100% = 33%.

Ну и теперь, чтобы все было наглядно, сводим все наши ежедневные показатели в один файл. Обычный экселевский файл.

Вот как он выглядит:

otcet

Как Вы видите, в этой таблице учитываются все нужные нам показатели, и внизу выделенные жирным, мы видим показатели за месяц. А коэффициент и средний доход (чек) конверсии считаются автоматически.

Поздравляю! Теперь Вы контролируете продажи, а значит и бизнес.

Если Вы будете ответственно вести эту таблицу хотя бы 2 месяца, то сможете сравнить затем итоговые показатели.

И Вы увидите, например, если Ваши продажи упали, и у Вас снизился коэффициент конверсии, а это значит, что Ваши продавцы стали плохо продавать, и это значит, что они перестали соблюдать технологию. Значит, Вам надо направить внимание на этот показатель и заставить его расти. Или Вы при падении продаж заметили, что стало меньше потенциальных клиентов. Значит, надо разработать и провести мероприятия по их привлечению и т.д.

А помните, чуть выше я Вам говорил, что продавцы неправильно считают входящих клиентов. Посмотрите сами на таблицу! До 11 числа датчиков не было, и продавцы сами «на глаз» считали количество потенциальных клиентов.

11 числа они были установлены. Видите, какое различие в показателях. В 2 раза.

До установки датчиков мы планировали провести рекламную компанию для этого магазина по увеличению входящего потока. Но после установки мы поменяли решение.

Такой входящий поток надо правильно обрабатывать. Ставить стопперы в торговый зал, проводить несколько акций одновременно, усиленно работать продавцам, оптимизировать технологию продаж в зале, даже может принять еще одного человека.

Таким образом, замеряя показатели, Вы сможете точно определить, где у Вас проблема и провести точечные мероприятия по исправлению ситуации. Это все-таки лучше, чем заниматься «ковровыми бомбардировками» всех проблем в продажах сразу.

Ладно. Как контролировать продажи мы разобрались.

Займемся теперь контролем Ваших продавцов или менеджеров.

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ:

  • Самым успешным действием из всех возможных будет установка камеры с микрофоном в Вашем торговом зале или в том месте, где работают Ваши продажники. Во-первых, это имеет некий терапевтический эффект по излечению от лени. Даже мысль о том, что босс может увидеть, чем занимаются сотрудники, их уже в какой-то мере дисциплинирует. Во-вторых, Вы можете в любой момент посмотреть, как работают сотрудники, и самое главное проверить, как они соблюдают технологию по работе с клиентами. Я уверен на 100%, что если ваши продажи падают, то это значит, что сотрудники не следуют технологии. И чтобы они ее соблюдали, для начала необходимо, чтобы она просто была в наличии, но я об этом моменте уже писал.
  • Вам необходимо, чтобы «продажники» ежедневно отчитывались по продажам. То есть после каждой смены заполняли файл с показателями и предоставляли Вам. Либо в «живом» формате, либо по электронной почте, либо СМС… Всегда можно найти решение. «Фишка» здесь в том, что так они начнут считать свои личные показатели, а если они их начнут считать, значит, они их могут изменять. Помните, в начале статьи я приводил пример про спорт, так вот здесь сработает этот же принцип.
  • Использовать тайного покупателя. Сейчас на рынке множество компании предоставляющих эту услугу. Воспользуйтесь ею, только сначала пропишите технологию и скрипты продаж, а то что будете проверять? Как продавцы улыбаются или как у них ногти накрашены? Приведу характерный пример. Работал с сетью крупных магазинов, проработали технологию и прописали скрипты, где черным по белому было написано «подойти к покупателю через 60-180 секунд после того, как он остановился у витрины с товаром». Когда запустили ТП и прослушали его отчет с диктофонной записью, то ужаснулись. Продавец подошел к клиенту через 8 минут!!! При том, что торговый зал был пустой и больше никого из покупателей не было. Вот так!

Это то, что касается розничного бизнеса. В оптовом секторе считаем воронку продаж как общую, так и каждого менеджера. И такую таблицу тоже сделать не сложно.

Резюмируем. Для того, чтобы успешно продавать надо измерять показатели и контролировать продажи. При уменьшении одного или нескольких показателей сразу принимать меры. Так же обязательно вести не только ежемесячные, но и недельные статистики, для определения тренда развития бизнеса. И обязательно надо вести контроль продавцов.

Что и как контролировать я Вам рассказал. Теперь необходимо переходить к делу, надо действовать. Вы можете контроль ввести сами, а можете это быстро сделать с моей помощью, пройдя 1 модуль программы «Система Растущих Продаж».

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время