Теория разбитых окон и продажи

Добрый день!

Кто не знает, что такое теория разбитых окон, вкратце расскажу.

Эта теория говорит о том, что если в доме разбили окно, и затем стекло никто не вставил, то это рано или поздно приведет к тому, что в доме не останется ни одного целого окна.

Если сказать более проще, то если кто-то нарушает какое-то мелкое правило, к примеру, в обществе, и на это нарушение никто никак не реагирует, то вскоре в обществе начнутся более серьезные нарушения, а затем и преступления. Мелкие правонарушения порождают более крупные – начинается цепная реакция. Эту теорию выдвинул в 1982 году Джеймс Уилсон.

Когда-то эту теорию применил в 1994 году мэр Нью Йорка для наведения порядка, тогда в городе просто было страшно ходить днем по улицам. Но постепенно этот город стал одним из самых безопасных в Америке. И начал мэр действовать именно с самых мелких нарушений, ну в частности, стал просто отмывать все вагоны Ньюйоркского метро от граффити. Затем стали, опять же в метро, четко следить за оплатой проезда, затем подтянули полицейских, чтобы строже реагировали на мелкие правонарушения, опять же в метро, затем в городе… И вот в такой последовательности, от частного к общему, и навели порядок во всем городе.

Как это применимо в продажах? Очень просто. Продажи начинаются с отчетности. С контроля за показателями.  Это и есть самое первое «разбитое окно». Это первое, что мы начинаем «стеклить» у себя на программе «Система Растущих Продаж», а затем шаг за шагом «стеклим» все окна, то есть все проблемы в продажах!

Дело в том, что все управленческие решения должны приниматься ТОЛЬКО на основе отчетов и статистик (ведь часто владельцы принимают решения просто с потолка). Ну а как по-другому их принимать, если нет контроля за показателями?

Из нашего опыта оказалось, что и это «первое окно застеклить» оказывается достаточно сложно. В среднем отчет внедряется в бизнес в течение 3-7 дней. Только отчет!

Вы скажете, да ну! Что тут внедрять-то? Поставил цифры и отчет готов. Но на словах обычно все легко, а на деле… То цифры не те поставят, то не туда занесут, то отправить забудут.

На самом деле в консалтинговом проекте первый шаг, решение первой проблемы в бизнесе невероятно важно, ведь по первым шагам нас, консультантов, обычно и оценивают клиенты. Закон: «Первое впечатление нельзя произвести дважды» никто не отменял. Именно поэтому мы к первому шагу подходим очень ответственно.

Как мы внедряем отчетность? Как стеклим первое окно?

  1. Сначала в первом приближении прорабатываем воронку продаж и устанавливаем ее ключевые показатели;
  2. Под эти показатели делаем отчетность в простой таблице Ексель на любой бизнес (имеется ввиду малый и средний);

Здесь поясню, что не важно есть ли у Вас CRM система или нет, все равно у нас на программе владелец бизнеса заполняет отчет и отсылает его нам сам или делегирует эту задачу своим подчиненным. (Все зависит от масштаба бизнеса) Для чего? Для того, чтобы он научился КАЖДЫЙ день смотреть на свои цифры и показатели. КАЖДЫЙ ДЕНЬ!

Это выглядит архаично, но ставя вручную цифры в отчете и отсылая его нам по электронной почте, владелец начинает смотреть и «видеть» свои цифры. И задумываться о том, какие они. Привычка вырабатывается где-то в среднем за 21 день, за 3 недели. А так как наш первый модуль программы длится 5 недель, то к концу первого модуля, мы просто вырабатываем у собственника «железобетонную» привычку ежедневно смотреть на цифры его продаж и анализировать их. Ну а дальше он уже их может вытаскивать и из CRM. Главное, чтобы он их видел! Но это только первый шаг – ставить цифры.

  1. К отчету сразу же привязываются ежедневные статистики показателей. И владелец начинает не только смотреть на показатели, но и понимать в какую сторону эти цифры идут. На графике это сразу видно. Либо вверх, либо вниз.
  2. После двух недель, когда воронка продаж уже «наполнилась», мы устанавливаем еженедельные статистики Ключевых Показателей Эффективности (KPI). Теперь мы видим, увеличиваются ли наши показатели или уменьшаются в разрезе недели;
  3. Опять же ввести статистики, это тоже не последнее действие в контроле. Потому что дальше мы учим владельца анализировать статистики. И уже на основе анализа принимать управленческие решения, которые касаются продаж;

Вот таким серьезным образом мы начинаем работать с бизнесом. Вот так мы применяем теорию разбитых окон и «стеклим» первое окно. И могу сказать честно, также серьезно мы работаем и с каждой последующей проблемой в продажах клиента.

Мы работаем на результат. Результат измеряется в цифрах. Как можно увидеть результат, если цифр нет или они кривые или неточные?

Никак!

Вот из-за мелочей и начинаются схлопываться продажи…

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время