Как привлечь новых клиентов в Ваш бизнес. Часть первая

Посмотрите запись вебинара «Как привлечь больше клиентов. Часть 1 — Привлекаем новых потенциальных клиентов»

Очень часто я слышу от своих клиентов, что со слов их продажников, мало потенциальных клиентов приходят, никто не хочет ничего покупать, денег нет и т.д. Но ни им, ни Вам, ни мне от этого не легче. Продавать то все равно надо!

Я вот уже 2 года продолжаю работать с одной крупной федеральной компанией и дилерам компании в качестве мотиватора для их продажников привожу следующий пример.

Я сам родом из Омска, в нем живет более 1 млн. человек. Работая с газетой «Ва-Банк», я узнал, что в городе более 250 000 почтовых ящиков. Это значит, что в городе более 250 000 квартир и домов, то есть семей. И я показал им, что они могут охватить и продать 250 000 комплектов оборудования. Даже если они будут продавать в месяц по 25 штук, а это достойный результат, то в год это будет 300 штук, то им, чтобы охватить весь город понадобиться 833 года. Хорошо, пусть буду покупать только 10%, то даже для этого им понадобится 83 года, чтобы обеспечить эти 25 000 семей!!!!!

То есть показываю, что есть кому продавать. Дело за малым – привлечь их, этих потенциальных клиентов.

А теперь, давайте снова вспомним слово ТЕХНОЛОГИЯ – это ряд шагов и действий для достижения результата. В любом деле она присутствует, есть она и в процессе привлечения клиентов.

Любое дело всегда с чего-то начинается, всегда есть основа, фундамент, как станина у станка. И в привлечении этой станиной являются 4 способа привлечения

Вот о них сегодня о них и поговорим.

Итак, Новые клиенты могут прийти к нам через:

  1. Сарафанное радио;
  2. Подарочные сертификаты;
  3. Партнеры;
  4. Рекламу; 

Понятно, что в основном мы сегодня будем говорить о рознице, хотя про опт тоже забывать не будем.

С какого способа мы начнем, предлагаю с того, который приносит быстрый результат. И начнем мы с Вами с сарафанного радио.

Сарафанное радио.

Как запускать сарафанное радио? Вот здесь есть очень интересный момент — Закон Обмена. Что такое деньги? Деньги — это всего лишь средство обмена, человек меняет деньги на ваш товар или услугу. А если быть точным, не за товар и услугу, а за результат, который получает, после использования Вашего товара или услуги.  Давайте назовем это ПРОДУКТОМ.

И впервые о законе Обмена и о Продукте я узнал в Административной Технологии Управления Хаббарда, в ней эти предметы описаны очень подробно. Я лишь доношу свое понимание. Каждый человек пытается вернуть обмен. Если вас обманули в магазине, как вы пытаетесь вернуть обмен? Вы больше не приходите туда, и Вы рассказываете об этом, притом плохие новости Вы разносите быстрее, чем хорошие. А если Вас обслужили качественно, грамотно, вежливо, профессионально – Вы будете сами приходить снова, и Вы тоже расскажете об этом. Вы будете в любом случае возмещать обмен.

Так вот самая основополагающая вещь для запуска сарафанного радио — необходимо сделать так, чтобы Вы давали бОльший обмен вашим клиентам. На каждом шаге взаимодействия. Если Вы будете давать ему обмен с превышением, к примеру, пришел человек купить компьютер или телефон, а вы ему даете товар, и добавляете к нему — отличный сервис, вежливое обслуживание, приятное общение и небольшой презент, в благодарность за покупку! И что он будет делать? Он будет пытаться вернуть Вам этот обмен, он будет приходить к Вам снова, и он будет рассказывать о Вас!

Так вот тогда Вашим продуктом будет – довольный клиент, с необходимым ему средством коммуникации, обслуженный с высочайшим качеством, обеспеченный профессиональным сервисом и рассказывающий о Вас своим родственникам друзьям и знакомым.

Продукт и есть Ваша уникальность, Ваше УТП, то чем Вы отличаетесь от других…

У Вас должно быть определенное позиционирование на рынке, уникальность, особенность продукта, иначе Вы будете такие как все и тогда Вас будут выбирать ТОЛЬКО по цене.

Это не обязательно какие-то дорогие подарки, деньги или дорогие вещи. Например, с магазином мебели, с которым я работал, мы делали пакет с логотипом, календарь, потому что висит целый год и читается, и кружка с логотипом компании. Кружку никто не выбросит. И это обмен с превышением. Даже просто Вы можете сказать: «Спасибо, что вы выбрали нас!» И это сарафанное радио должны запускать ваши продажники. Идите в свой бизнес и смотрите, есть ли у Вас обмен с превышением или нет?

И очень важен первый контакт, первый визит, первое обращение в Ваш бизнес. Как говорится, первое впечатление нельзя произвести второй раз. И все шаги Ваших продажников, все действия и слова на этом этапе должны быть четко прописаны в скриптах. Но сейчас мы не о скриптах… Мы о клиентах.

Первый способ разобрали.

И Вам сразу первое задание – внедрить обмен с превышением. Хотя бы подарок после первой покупки.

Переходим ко второму способу.

Подарочные сертификаты.

Вот с мебельным магазином мы в этот пакет вкладывали подарочный сертификат на 50 гривен (Клиент с Украины). Человек пришел домой с сертификатом в пакете и пошел своему другу отдал.  Или родственнику подарил. И о Вас снова узнали. И к Вам снова пришли новые клиенты.

Это хорошо было реализовано, например, в мебельном магазине. Вот пример перед Вами как может выглядеть конкретный сертификат…

mebli

После первой продажи у Вас должен быть спецпакет, где должны лежать все Ваши подарки, сертификаты, партнерские визитки. В данном примере с мебельным магазином были сделаны фирменные пакеты и в них ложились кружка с логотипом компании, настенный календарь, сертификат и визитка партнера. Вот такой вот спецпакет.

Как Вы видите, эти способы не сложно внедрить, но это все должно быть прописано в скриптах и должно не просто отдаваться клиентам, но и проговариваться Вашими продажниками.

Партнерство.

У меня был проект с дорогой строительной плиткой. У них был партнер тоже с дорогой мебелью. Они партнерились. Обменивались клиентами.

И еще у меня был клиент с принадлежностями для рыбалки и магазин с принадлежностями для бани. Поток был одинаковый и мы их пересекали.

Еще пример. Магазин одежды. Мы еще не доделали этот проект, но идею расскажу.

Магазин одежды пересекаем с магазинами обуви. И скидку даем на оба магазина.

Сложность здесь в том, что необходимо, чтобы продавцы (опять же по скрипту) обязательно все проговаривали.

Так же одни партнеры могут рекламировать других. К примеру, салон красоты может делать рассылку о своих отличных вечеринках в каком-нибудь клубе, а клуб, в свою очередь, может рассылать рекламу по своей базе, приглашая в салон красоты перед посещением клуба…

Продолжение следует.

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время