Как привлечь новых клиентов в Ваш бизнес. Часть вторая

Добрый день!

Продолжаем тему. Начало ЗДЕСЬ.

И 4-й способ привлечения новых клиентов – это Реклама.

Реклама — (франц. reclame — от лат. reclamo — выкрикиваю) широкое оповещение о чем-либо потребителей, покупателей,  с целью привлечения их внимания.

Ключевое слово – «С целью привлечения их внимания!» Не для продажи, а для привлечения ВНИМАНИЯ. Я хочу, чтобы Вы знали и поняли – реклама нужна ТОЛЬКО для «захода» в Ваш бизнес. Она делается и работает ТОЛЬКО! до двери Вашего бизнеса

И здесь классика жанра цикл ВИЖД.

Реклама привлекает Внимание, Вызывает Интерес и Желание, и призывает к Действию.

Вот такая реклама будет работать, вот такая реклама будет эффективна, и такая реклама привлечет новых клиентов.

Почему? Да потому что СЕЙЧАС в лоб продать практически невозможно.

Как уже говорил, самое главное на этом этапе – добиться внимания! Каждый день обычный человек получает «в голову» массу информации. Реклама по ТВ, в газетах, в интернете, на улице. Куча проблем на работе и дома. В голове обычного человека информационная каша и чехарда. Как ему в этом «шуме» обратить внимание на ваш бизнес? Как из сотни подобных выбрать ваш бизнес? Это не просто, но это возможно и это потребует определенных усилий.

Во-первых, вы должны показать причину – «почему клиент должен прийти к вам»!

Это Ваше СООБЩЕНИЕ рынку. Или ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ИЛИ как еще говорят ОФФЕР.

И эта причина, должна крыться в вашем сообщении для него, ведь надо что-то сказать человеку, чтобы он обратил на вас внимание. Рекламироваться надо начинать лишь тогда, когда ВАМ! есть что предложить вашей аудитории. И сообщение должно содержать ответ на один простой вопрос клиента: «Почему я должен КУПИТЬ в вашем бизнесе, а не в любом другом».

Ответом на этот вопрос и будет ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Во-вторых, теперь, когда Вам есть, что сказать клиенту, необходимо точно попасть в целевую аудиторию (ЦА). Но на самом деле, при создании своего УТП, вы уже должны знать все нужды и чаяния вашего потенциального покупателя, его страхи, сомнения…

И самый простой способ — спросить напрямую у клиентов. Добавьте в анкету несколько пунктов опроса, и вы сами увидите, почему люди приходят в ваш бизнес.  Это просто. Раз одни пришли к вам по этой причине, значит и другие придут тоже. Используйте эту информацию при создании УТП.

И, в-третьих, Вам необходимо доставить Ваше сообщение лично каждому потенциальному клиенту. Ну, это уже проще, когда Вам уже есть что сказать и есть кому сказать. Надо лишь определить места «скопления» вашей аудитории.

Используя эти три вещи, ваша реклама будет наиболее эффективна.

Дальше.

В рекламном СООБЩЕНИИ  должны быть три обязательных составляющих:

  1. Четкое и понятное предложение. Оффер.
  2. Ограничение.
  3. Призыв действовать.

Так называемый принцип ОДП.

Оффер — это и есть ваше предложение. Ваше сообщение.

Вернусь к тому, о чем уже говорил выше. Сейчас продать в лоб практически невозможно. Поэтому задействуем принцип Фронт-енд (товар-локомотив) – Бек-енд (на чем реально зарабатываете). То есть рекламируем товар, а цена или качество, а может и то и другое сподвигнет Вашего клиента дойти до Вашего бизнеса. Обычно выбирается ходовая «вещь»,на нее ставится низкая цена и рекламируется, а когда человек уже пришел, ему продается бек-енд. (И здесь у Вас должны быть скрипты!!!)

Ограничение — Либо по времени, либо по количеству.

Призыв к действию – приди, позвони, купи ….

Лучше это будет показать на реальных бизнесах.

Эту рекламу мы делали больше 2 лет назад. Это небольшая трикотажная фабрика со своим розничным магазином. Рекламу делали практически на коленке, потому как всегда поджимало время…

В нашем примере с розничным магазином трикотажной одежды мы тестировали два рекламных канала. Промоутеры и доставка листовок в почтовые ящики близлежащего жилого массива.

Мы сделали листовку с учетом всех перечисленных моментов.

И эта реклама РЕАЛЬНО БЫЛА СДЕЛАНА НА КОЛЕНКЕ!

laguna

Сделали хорошее предложение, предварительно выяснив, что наиболее ходовым товаром являются водолазки и блузки определенных фасонов, заказали на производстве нужное количество и поставили хорошую цену. Целевая аудитория – работающие женщины 30-50 лет.  Смысл рекламы был таков: «У нас есть качественные блузки по «вкусной» цене! Приноси листовку и забирай свой экземпляр». Ограничение было по времени 3 дня.

Первым тестировали канал промоутеров. По карте торговой территории определили наиболее проходимые узлы и расставили людей для раздачи, предварительно заставив вызубрить нужные «речевки» и, одев их в форму компании.  Начали раздавать в пятницу, задействовав субботу и воскресенье.

Результат: первые два дня – двойной рост объема продаж. В последний день – в почти в 3 раза.  При том, что продаж дешевого товара, который мы рекламировали, было мало. Клиенты приходили в магазин и, увидев хороший товар, покупали что-то еще.

Вторым нашим действием, через неделю, было раскладка наших листовок в почтовые ящики.  С тем же предложением и ограничением. Результат был чуть хуже, но тоже достойным. 1,5 – 2 раза увеличение продаж в период действия нашего предложения.

Как вы сами видите, это рабочая модель. Стоит отметить особо, что до проведения акции, мы ввели жесткий контроль над всеми показателями магазина. Считались проходимость, количество чеков, средний чек, конверсия продавцов, количество собранных анкет.

Здесь так же учтен цикл ВИЖД.

Внимание, интерес – красивые водолазки, с ценой, вызывающей желание зайти в магазин и действие – принеси листовку.

Следующий пример.

Банер в центре города. 3 на 8 метра. Сеть магазинов сантехники.

Раскручивали 2 магазина в центре в 100 метрах за банером. Это один из последних вариантов.. 

unitaz

Здесь фронт-енда нет, но здесь ярко работает принцип ВИЖД.

Было куча звонков от возмущенных бабушек, затем звонили молодые люди – а правда книгу даете?)))) И затем пошли старые клиенты с картами клиентов выпущенные в 2007, 2008, 2009 годах. Он вспомнили про компанию!

И расскажу Вам как мы постепенно выстраивали рекламную компанию:                                 

1-й Банер. Ноябрь

11

Здесь даже одна возмущенная женщина пришла и подняла скандал: «На банере в ванной есть форсунки, а в реальной отгрузке нет!» (Надо же, рассмотрела)))

2. Декабрь

12

Помните ВИЖД. Внимание – женщина.

3. Январь

13

Здесь мы уже вошли во вкус и вовсю начали эксплуатировать женское тело (да простят меня женщины). Банер несколько провокационный поэтому мы даже запрашивали разрешение у властей – и получили!

4. Февраль

14

5. Март

15 

Ну это как Вы понимаете небольшой плагиат. Но цветы в унитазе – Привлекали внимание!

6. Апрель

16

Мы охватили за год почти все категории товаров и город получил ассоциацию, что в «Акватории сантехники» все есть в наличии и по доступным ценам.

Ну и конечно была выстроена линейка Германия (дорого) — Болгария, Турция (средняя цена), Россия – Китай (дешевле).

Ну вот я на разных примерах показал Вам, как привлечь новых клиентов в Ваш бизнес.

Да вот еще что. У Вас должен быть Маркетинг план. Как минимум на год. Каждая акция, каждая рекламная компания должна быть тщательно спланирована и подготовлена.

Что, как минимум, в этом плане должно быть.

Первое. Рекламное Сообщение

Второе. Сроки

Третье. Задействованные каналы

А теперь мы поговорим о каналах.

В Административной Технологии Управления есть замечательное правило  — Исходящий поток равен входящему.

Мы приготовили акцию, написали сообщение – теперь даем максимальный исходящий!

Используем 50+ каналов продвижения.

Не вижу смысла их всех здесь описывать, используйте те, в которых их увидит Ваша целевая аудитория.

То есть Вы должны задействовать МАКСИМАЛЬНО возможное количество каналов и отправить по ним свое сообщение рынку.

Ну вот мы с Вами и поговорили по привлечению клиентов. И если Вы сделаете и внедрите то, о чем я Вам сегодня рассказал, то минимум 100 новых клиентов у Вас будет точно. Не сразу, не легко, не просто – но будет!

И вот, что я хочу вам сегодня сказать.

Как Вы сами видите – все способы для привлечения новых клиентов не возможны без качественной работы Ваших продажников, Ведь в бизнесе команда продажников дает Вам  80% объема продаж! Это ведь они работают с пришедшими потенциальными клиентами.

И у них должны быть скрипты, они должны знать и понимать воронку продаж, технологию по работе с Вашими клиентами. И Вы просто ОБЯЗАНЫ иметь РЕГЛАМЕНТЫ по работе с клиентами.

Иначе Ваш бизнес будет как дырявое ведро! Вы льете воду в него, а она тут же выливается. И какой смысл тратить деньги на рекламу, если внутри Ваши продажники будут просто «сливать» Ваших клиентов.

Так вот, чтобы этого не произошло я приглашаю Вас на мою программу «Воронка и скрипты продаж «под ключ»»

И его описание ЗДЕСЬ.

Удачи!

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время