Как увеличить конверсию продаж

Добрый день!

Посмотрите видео — «Как увеличить конверсию продаж»

(Видео в более лучшем качестве смотрите на нашем канале YouTube — https://www.youtube.com/watch?v=gCbGtvMLUoA)

Конверсия – от лат. сonvercio – изменение, превращение. Конверсия – это превращение клиента. Из одного вида или состояния в другое. И если мы говорим об общей конверсии продаж — это превращение Вашего нового потенциального клиента в клиента, который покупает у Вас постоянно. Мы рассматриваем сейчас этот вид клиента потому, что это самый «вкусный» для Вас клиент, приносящий продажи постоянно. Видите разницу? Преобразование нового клиента НЕ в купившего первый раз, а в покупающего постоянно.

Конверсия измеряется в процентах. И по сути, конверсией измеряется ЭФФЕКТИВНОСТЬ Вашей компании при работе с клиентами. Если у Вас розничный магазин, то к примеру, если к Вам зашло 100 человек, а стало постоянными (то есть не просто купили один раз, а стали покупать постоянно) 7 человек. То конверсия Вашего магазина равна 7%.

Если у Вас оптовый бизнес, то к примеру, если Вы сделали 100 звонков потенциальным клиентам, а опять же стали Вашими постоянными клиентами 3 человека. То конверсия Вашего бизнеса равна 3%.

В сегодняшних условиях сильнейшей конкуренции и обостренной борьбы за клиента (да в общем-то так было и всегда) продать клиенту в первый раз, а затем перевести нового клиента в постоянного ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ ТРУДНО, поэтому общая конверсия делится на несколько промежуточных конверсий, то есть преобразований.

Давайте рассмотрим несколько направлений бизнеса чуть подробнее.

Общепринято, что конверсия рассматривается в разрезе воронки продаж, где есть этапы, которые можно измерить в цифрах. А раз можно измерить эти цифры, значит можно и посчитать и конверсию.

Пример 1. Магазин одежды.

Вот его воронка:

2

Смотрим, из каких конверсий состоит общая конверсия продаж:

  1. Конверсия №1 из тех, кто, к примеру, проходил мимо магазина, в тех, кто зашел в магазин. Я работал с магазинами, где стояли датчики, которые считали людей, проходящих мимо магазина. Ну если брать реальный пример магазина в торговом комплексе, то конверсия №1 равнялась 9%. То есть из ста проходящих мимо 9 заходило в магазин;
  2. Конверсия №2. Из тех, кто зашел, в тех, кто примерил. Опять же должен быть датчик, чтобы считать проходимость магазина. В данном конкретном магазине Конверсия №2 составляла – 23%. Из ста зашедших примеряло 23 человека.
  3. Конверсия №3. Из примеривших в купивших. В этом случае она была 27%
  4. Конверсия №4 из купивших в первый раз в купивших второй раз составляла 15%;
  5. Ну и исходя из этих конверсий получается общая Конверсия №5 (которую в этом случае считали не из проходящих мимо, а из зашедших в магазин в ставших постоянными) равняется 2%.

Меня кстати часто спрашивают: «Ну вот считаем мы эти конверсии, и что это нам дает?». Ну давайте посмотрим.

Конверсия №1 показывает, насколько эффективны вывеска и внешний вид магазина. Или Ваш маркетинг по привлечению новых лидов (новых потенциальных клиентов). Если Вы, к примеру, поставите дополнительный указатель, или штендер, то сможете повысить заходимость с 9% до 11%. Опять же если штендер не дает увеличения, то надо пересмотреть его содержание. Здесь на увеличение конверсии влияет и внешний вид, и указатели, и маркетинг по привлечению.

Конверсия №2 и конверсия №3 в совокупности показывают мастерство Ваших продавцов и технологии продаж, которую они используют. То есть, изменив образ действий продавцов и/или технологию Вы сможете повысить эти две конверсии.

Конверсия №4 показывает профессионализм Вашего маркетинга, только уже по работе с купившими клиентами. Делая им классные предложения после первой покупки, Вы можете стимулировать повторные покупки, тем самым увеличивая эту конверсию.

Ну и, соответственно, увеличивая каждую конкретную промежуточную конверсию, делая «внутри» них определенные действия, Вы повышаете общую конверсию, которая в свою очередь увеличивает Ваши продажи. 

Пример 2. Оптовый бизнес

3

Как мы видим из этой воронки у нас 4 конверсии:

  1. Конверсия №1. Из клиентов, которым позвонили, в тех, кто согласился на встречу; Опять же приведу реальные конверсии тех отделов продаж, которые строил недавно. Эта конверсия была равна 46%. То есть из 100 звонков и общений с ЛПР примерно половина соглашалась на встречу.
  2. Конверсия №2. Из клиентов, согласившихся на встречу, в тех, кто готов сделать 1-ю покупку. Здесь конверсия составила 75%.
  3. Конверсия №3. Из клиентов, готовых сделать покупку, в оплативших ее. Эта конверсия составила 70%;
  4. Конверсия №4. Из купивших в первый раз в ставших постоянными. Эта равнялась 55%;
  5. Ну и из этих конверсий, соответственно вытекает и общая Конверсия.

Ну и опять же. Увеличение конверсий на каждом этапе зависит от структуры отдела продаж, от технологии и скриптов продаж, от качества коммерческих предложений…

В принципе, суть промежуточных конверсий – в разделении общего процесса движения клиента по компании на участки, замер эффективности каждого участка с целью проведения действий по увеличению показателей каждой конкретной конверсии.

Когда Ваш бизнес разложен на понятные и прозрачные этапы, когда понятно, кто и что делает, когда это все замеряется, у продаж просто нет вариантов, кроме роста!

Ну и Как Вы сами понимаете, все конверсии необходимо считать, а для этого надо считать показатели, из которых они складываются. И в видео, в начале статьи, Вы можете посмотреть конкретные примеры отчетов по воронке и конверсиям.

Опять же, так как продажи компании состоят из продаж каждого конкретного продавца или менеджера, то сделав воронку продаж и начав измерять конверсии у каждого сотрудника, можно получить конкретные цифры, показывающие его индивидуальное мастерство.

К примеру, у одного продавца конверсия из попытки вступлений в контакт в первую продажу равна 15%, а у второго 25%. То становится понятно, что второй сотрудник более компетентен. А если у вас есть прописанная технология и скрипты продаж, то я смело могу сказать, что первый сотрудник их плохо соблюдает! Та же картина и по менеджерам. К примеру, один менеджер выдает конверсию из звонков во встречи 50%, а второй 30%. Сразу понятно, что у второго что-то не клеится…

В общем как увеличить конверсию продаж? Увеличить каждую промежуточную конверсию. А для этого разбить «движение» клиента на этапы воронки, а затем начать их считать, а затем прописать действия необходимые для увеличения каждой конкретной конверсии, а затем делать эти действия и смотреть за цифрами. Если действия правильные, значит цифры и промежуточных конверсий, и общей конверсии продаж будут расти. А значит будут расти и Ваши продажи!

Конверсии являются отличными инструментами для увеличения продаж. И мы на своей программе «Система Растущих Продаж» — http://businessmag7.ru/skripty-prodazh сможем внедрить их в Ваш бизнес. Что всегда приводит к значительному росту продаж. Иногда в 2, а то и в 3 раза…

Записывайтесь на Диагностику продаж — http://businessmag7.ru/diagnostika-2 и мы сразу набросаем Ваш вариант воронки продаж и количество необходимых конверсий. Заодно и найдем проблемные точки, где «тормозятся» Ваши продажи.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время