Как внедрить скрипты продаж в свой бизнес

Самой главной причиной, почему владельцы решают иметь скрипты продаж в своем бизнесе – увеличение продаж. Это логично! Смысл бизнеса в прибыли, прибыль извлекается из продаж. Больше продаж – больше прибыли.

Чтобы у Вас были скрипты нужно совершить 2 действия:

1) Написать скрипты;

2) Внедрить скрипты.

Так как я занимаюсь написанием скриптов давно и профессионально, то меня постоянно спрашивают, а скрипты точно увеличат продажи. За что я заплачу деньги? Что я буду в итоге иметь?

Вы однозначно будете иметь увеличение продаж, НО только в одном случае – если скрипты будут выполняться ВАШИМИ ПРОДАВЦАМИ или МЕНЕДЖЕРАМИ!

Написание скриптов не приносит продаж в ваш бизнес. Внедрение — приносит!

Скрипты должны исполняться! И в процессе под названием «увеличение продаж» процентов 40 занимает написание скриптов и 60% занимает внедрение. То есть выполнение скриптов Вашими продавцами и менеджерами.

Ведь если нет увеличения продаж, то варианта всего два.

Первый – скрипт написан неправильно.

Второй – скрипт не выполняется.

За все время написания скриптов, я не разу их кардинально не переписывал. Это говорит о том, что в 100% случаев проблема в выполнении скриптов, в сотрудниках. И на самом деле проверить это просто. Я попозже расскажу, как!

Сегодня моя задача показать Вам, как внедрить скрипты продаж в Ваш бизнес, таким образом, чтобы они увеличивали продажи.

Как писать скрипты, я сегодня рассказывать подробно не буду, об этом уже говорил не раз и информация по написанию есть в книге, на сайте и на Ютюбе. ПосмОтрите сами… НО принцип написания я расскажу.

Итак. Скрипт — это сценарий общения с клиентом. Что делаем и как, и что говорим. Цель скрипта – увеличить по максимуму вероятность покупки. Но это еще не все!!!

Продажи – это изменение мнения Вашего клиента.

Он приходит к Вам в бизнес с мнением: «Так, что тут такое?» или «О, надо посмотреть» или мнение может быть, какое угодно…

В процессе общения клиента с Вашими продавцами. А продавцами я называю всех. И менеджеров. И консультантов. И администраторов. Он меняет мнение на такое «А где тут у Вас касса?», «Я хочу это купить!»

А теперь давайте посмотрим, раз мы хотим иметь больше продаж, а продажи приносит клиент, то какой клиент принесет нам больше денег?

  1. Ну очевидно, который купит;
  2. Но лучше, чтобы он купил сразу на бОльшую сумму;
  3. И затем пришел к нам снова. И снова. И снова.
  4. И высший класс, продать ему так, что он будет рассказывать о Вашем бизнесе своим друзьям, знакомым и родственникам, а еще лучше приводить.

Таким образом, ЦЕЛЬ скрипта – получить такого клиента.

Во-первых, купившего и на большую сумму.

Во-вторых, пришедшего снова.

В-третьих, рассказывающего о Вас другим и приводящего своих друзей.

Вот я пишу именно такие скрипты. Это цель моей программы и цель моего курса «Воронка и Скрипты продаж под ключ»!

И заметьте, скрипт — это не просто набор фраз и шаблонов, а имеющий именно такую цель!

Итак, цель известна. Начинаем движение к ней.

Продать в лоб сейчас очень сложно. Поэтому мы весь процесс продажи разделяем как бы на части, и работаем уже с каждой из них. И этот процесс разделения называется воронка продаж.

То есть перед написанием скриптов необходимо сначала проработать воронку продаж.

Чтобы проработать воронку и писать скрипты, нам необходимо еще сделать 2 вещи. Проработать портрет клиента, чтобы точнее понимать его проблемы и нужды, и продумать УТП. Чтобы выделять наш бизнес и нашу продукцию на рынке, чтобы клиент не смешивал нас с другими. УТП играет еще одну очень важную роль – оно позволяет не проигрывать продавцам.

В процессе продаж продавцы очень часто получают отказы, и эти отказы просто убивают их, как продавцов. Это называется процессом выгорания. Вот почему продавцы не всегда долго работают на одном месте…

Еще одним шагом, после того как проработана воронка, под нее делается отчет. А как мы поймем, как работают скрипты? Их надо контролировать. Продажи надо замерять…

Резюмируем. Для написания скриптов:

  1. Прорабатываем воронку продаж;
  2. Пишем портрет клиента;
  3. Продумать УТП;
  4. Устанавливаем контроль и вводим отчетность;
  5. И пишем скрипты.

И есть еще один шаг. Это чек-лист. Это просто последовательность действий, которые должен совершить продавец с клиентом.

Итак, скрипты написаны.

А вот теперь рассмотрим подробно вопрос «Как внедрить скрипты продаж в бизнес?»

Ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, радостно ли сотрудники воспримут Ваше нововведение?» «Будут ли они рады и довольны новым вводным?»

НЕТ, не всегда! Я это вижу в каждом бизнесе, где мы внедряем скрипты.

Представьте себе картину – Сидят Ваши продавцы ровно на попе, В своей зоне комфорта, и вот Вы тут приноситесь на лихом коне и говорите: «А ТЕПЕРЬ МЫ БУДЕМ РАБОТАТЬ ВОТ ТАК!» И выталкиваете их из этой зоны.

Как Вы думаете, какая будет реакция? Конечно негативная. Из моего опыта внедрения будет следующее – блин, опять что-то придумал… Делать ему нечего…. Ну и т.д. В слух может и не скажут, но про себя подумают точно!!!  Знаете, все соглашаются, но никто ничего не делает. Снаружи все отлично, внутри ничего не делается…

Как нам сделать так, чтобы продавцы начали выполнять скрипты и технологию по работе с клиентом? Ведь по сути, написанные скрипты — это технология по работе с клиентом.

Первое – правильно обучить.

Если им просто бросить листки бумаги со скриптами, то в лучшем случае – эффект будет минимальный. В худшем – Ваши продажи упадут. Почему? Да потому что в голове у продавца сидит один таракан, а Вы туда пытаетесь запихать другого таракана. Не выгнав первого. Вот они там и будут воевать, до победы кого-то одного.  У продавцов в голове просто борьба шаблонов. Старого и нового.  И если новый шаблон не ввести правильно, то победит старый.

Первый шаг – правильное обучение. Притом – до полного понимания. Потому что если они не поймут, почему так скрипт сделан и написан, они это делать не будут.

То есть сначала продавцы должны знать и понимать!

Хочу уточнить, что я сейчас говорю о формате «Скрипты под ключ», то есть когда скрипты охватывают всю область продажи.

Одиночные скрипты я перестал писать очень давно, потому что они не удовлетворяют общей цели скриптов, получения нужного результата клиента — растущих продаж. А решают какую-то единичную задачу, которая не закрывает всех проблем в бизнесе…

Здесь я хочу уточнить. Обучение должно быть ПОСТЕПЕННОЕ. Это важно! Вы должны обучать продавцов от простого к сложному. Вот какую последовательность я рекомендую.

  1. Воронка продаж (просто);
  2. Чек лист технологии (сложнее);
  3. Скрипт продаж (наиболее сложно).

Итак, Вам необходимо сначала рассказать и прояснить продажникам воронку продаж. Что это такое, зачем она нужна, как она работает и где они в этой воронке находятся. Когда Вы расскажете им, затем не забудьте спросить, как они все это поняли! То есть теперь они знают самую простую вещь – воронку продаж.

Второй шаг – они знакомятся с чек-листом (Чек с английского – проверка. Проверочный лист) и учат его практически наизусть. Почему? Повторюсь, чек-лист — это порядок действий при работе с клиентом. То есть какие действия мы совершаем, чтобы двигать клиента к продаже. Если воронка продаж у нас, это шаги. То, как в чек-листе отражаются более подробные действия между этими шагами.

Если продавец не может назвать порядок действий, он их никогда не сделает. Вот такой секрет. Запомните это!

И не обольщайтесь, плз, что Ваши продавцы будут просто читать скрипт. Во-первых, это звучит так, как будто его читает робот, а не человек (в случае с интернет магазином. А в розничном магазине скрипт в принципе прочитать нельзя!) Во-вторых, если в скрипте учитывать все нюансы, то это получается область листов на 10, и это физически просто охватить нельзя. Ну и в-третьих, если нестандартный ответ, Ваш продавец просто зависнет в поисках нужного ответа.

А вот если он будет знать порядок действий, вот тогда ему ничего не страшно, и он выйдет из любой ситуации, потому как знает общее направление, куда он движется и двигает клиента.

Для примера часть чек-листа розничного магазина:

  1. Поприветствовать клиента;
  2. Вступить в контакт. Представиться.
  3. Узнать имя клиента (только для больших и сложных продаж);
  4. Выяснить — есть ли скидочная карта?
  5. Задавая вопросы, выяснить ВСЕ! потребности клиента;
  6. Выяснить контакты и способы связи;
  7. ………………………

Третий шаг – продавцы должны сдать чек-лист.

Четвертый шаг –  продажники изучают скрипты, теперь уже зная воронку и чек-лист они легко поймут, что и как. Чек-лист — это как бы позвоночник, а скрипт уже нарощеное мясо..

Ну вот, Вы пояснили и рассказали продавцам, почему скрипты написаны именно таким образом, добились понимания. (С теми клиентами, кому я внедряю скрипты под ключ, я даю свой видео тренинг по продажам для продавцов, где рассказываю базовые принципы продаж и написания скриптов, после которого продавцы понимают, что, как и зачем…) А теперь переходим к следующему шагу.

Пятый шаг – Практическая сдача. Либо Вам, либо НОПу…

Вы — клиент, он – продавец работающий по скрипту. Только не давайте сложные задания…

Вот теперь продавцы обучены и готовы к работе. Пусть начинают.

А теперь расскажу, как скрипты продаж проверить.

Запускаете в бизнес Тайного Покупателя с диктофоном. Записываете на аудио. Затем переводите в текст. И сравниваете с оригиналом скрипта.

Ну и теперь два варианта. Человек не идет по скрипту, потому что не понимает. Это легко исправляется дополнительным обучением.

Либо не хочет. И это исправляется увольнением.

Чтобы продавцы начали применять скрипты, их надо же конечно мотивировать.

Но это уже другая история…

И по сути я Вам сегодня показал, КАК СТРОИТСЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ в бизнесе.

Когда ВЫ внедрите скрипты, Вы построите СИСТЕМУ продаж, Вы строите основной бизнес процесс в своей компании.

Это как раз то, чем я и занимаюсь!

Строю системы продаж. И делаю это профессионально.

И я предлагаю Вам помощь в построении системы продаж, потому что в одиночку Вы ее не построите точно! Работы много, и она специфична.

Поэтому моя помощь Вам необходима.

Сделайте первый шаг – давайте для начала напишем профессиональные скрипты.

Завершив мой первый курс «Скрипты продаж «под ключ» из программы «Система Растущих Продаж», Вы получите свою технологию по работе с клиентами, воронку продаж и напишите все скрипты для бизнеса. Ну понятно, что перед внедрением, скрипты надо сначала написать…

Есть 3 условия, при которых я могу Вам помочь:

  1. Вашему бизнесу более 3-х лет. У Вас не стартующий бизнес;
  2. Вы не продаете сами, это делают Ваши продавцы;
  3. Ваш ежемесячный оборот более 500 000 рублей;

Итак. Проходите мой курс «Воронка и Скрипты продаж «под ключ» из программы «Система Растущих Продаж», и Вы получите свою технологию по работе с клиентами, воронку продаж и напишите все скрипты для бизнеса.

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время