Как вводить изменения в компанию

Добрый день!

Ну, очевидно, если владелец хочет получить от компании ДРУГОЙ результат, то ему надо совершать ДРУГИЕ действия. Глупо надеяться на то, что Вы будете делать то же самое, а получать что-то другое. К примеру, Вы продаете на 1 млн, а хотите 2. Ну что ж, тогда надо поменять эффективность и Ваших действий, и действий Ваших сотрудников этак раза в два. Или начать делать другие действия. Короче, надо измениться. Логично?

Логично.

А вот теперь поделюсь своим опытом. В среднем, мы ведем 3-7 проектов параллельно и везде мы сталкиваемся с внедрением изменений. И вот что мы видим…

Обычно владелец обращается к нам за построением системы продаж, которая бы приводила к стабильному увеличению дохода. Есть 1 миллион, а хочу 2 и постоянно, и чтобы с нарастающим итогом. Ок!

Первое, что я спрашиваю: «Вы готовы меняться?». Ну очевидно, что с 1 млн на 2 просто так перескочить не удастся). Если нет положительного ответа, то на этом все и заканчивается. Второй мой вопрос: «Вы готовы внедрить, то что мы будем делать, ведь я не могу прийти и сделать это за Вас?» Если нет, то опять же Стоп! На самом деле у нас узкая специализация и узкая Целевая Аудитория. Это те владельцы бизнеса, которые уже много чего попробовали, испытали на себе все существующие «волшебные таблетки», фишки, «а давай сделаем это по-быстрому», ну и прочее, прочее, прочее… А так как они обращаются сами либо после прочтения книги с сайта, либо после долгого его (сайта) изучения, то обращаются уже более «теплыми». И понимающими. К слову, у нас в бизнесе система продаж работает без холодных звонков (ненавижу их еще со времен работы менеджером), исключительно на входящем трафике с сайта.

Итак, первое, что мы объясняем, что прежде чем начать внедрять новые бизнес процессы, новые технологии, новые действия, необходимо чтобы всё сначала легло на бумагу. Для чего. Владельцу особо не нужны как таковые описанные бизнес процессы и технологии, ему нужны результаты от них. И если после внедрения этих результатов нет, то есть всего два варианта:

  1. Бизнес процесс НЕ правильный;
  2. Бизнес процесс НЕправильно применяется:

Если технология написана на бумаге, то можно просто взять ее в руки и пойти, послушать и посмотреть, как работает сотрудник. И сравнить. Если технология не прописана, то и проверять нечего. Кстати, проверить работу сотрудников очень просто. Запускаете тайного покупателя с диктофоном. Затем переводите звук в текст. И сравниваете написанные скрипты с переведенными. И Вы поймете, где «протекает». Обычно у сотрудников)))

Ну ок, бизнес процессы прописали. Опять же, НЕ надо внедрять НЕ готовые до конца бизнес процессы. Потом придется переучивать – это, во-первых. А во-вторых, Ваши продажники не видя общую картину, иногда будут плохо понимать, что они делают и зачем, что заранее вызовет отторжение.

Пример. Разрабатываем скрипты, просим владельца до конца написания не внедрять. Нет же, берет кусок из скрипта и пробует самостоятельно. В итоге, продавцы «встают на дыбы», потому что им не понятно с чего это вдруг, они работали так, а теперь им надо работать по-другому. Да и еще владелец ничего не объяснил, сказал: «Нате, работайте!» и «топнул ногой». Результат. Шум до небес, ругань, нервы, снижение продаж, и заранее полное отторжение будущей технологии и скриптов. Отлично внедрил!) И таких примеров куча.

Опять же, наши клиенты в основе своей не имеют прописанных бизнес процессов и технологий, потому думают, что как только все пропишется, тут же и будет им счастье в виде растущих продаж. Пожалуй, разочарую. И вот почему…

Представьте себе такую картину. Работают себе спокойно, к примеру, продавцы в магазине или менеджеры в отделе продаж без всяких технологий и скриптов. И тут появляется владелец на лихом коне и дает скрипты в зубы с приказом: «Вперед!». Ну, во-первых, сначала реакция будет, как в примере выше, а во-вторых, скорее всего получим падение продаж, потому что в голове у нашего сотрудника есть какой-то старый шаблон действий, а тут появляется новый шаблон, и вот что происходит в голове у сотрудника. Он работает с клиентом и в процессе общения он пытается применить одновременно и старый шаблон (он еще работает) и новый шаблон (ну как же надо его применять, шеф сказал). Как вы думаете, что в итоге получится?

Да что там сотрудники. Я работал с компанией, где 3 соучредителя сами продавали дома. Ведь я так и не смог после написания скриптов «вытравить» старый шаблон из их головы. Не смогли они работать по-новому шаблону, ведь общаться и продавать, надо было по-другому. А это 100% выход из зоны комфорта!

Короче, расскажу про наш порядок внедрения изменений, а вы сами решите, как его использовать.

  1. Сначала вместе с владельцем (и с командой, если участвует в проекте) прописываем тот бизнес процесс, ту технологию, которую планируем внедрять. Обычно это технология по работе с клиентом;
  2. Где-то в середине проекта внедряем корпоративные правила (обычно их нет). И в правилах прописываем как раз, что будет если задачи внедрять хорошо. И что будет если задачи внедрять плохо. Там в корпоративных правилах еще много всего есть, думаю, что следующую статью напишу, как раз по ним. Делаем это специально заранее, перед внедрением;
  3. В процессе написания технологии привлекаем к работе «законодателя мнения» из числа продавцов или менеджеров. Это сотрудник, пользующийся авторитетом у остальных и к которому идут за советом. Если он участвует в процессе создания, то сам впоследствии начинает ценить свою работу и рекомендует другим использовать технологию как правильную (ну как же сам участвовал), а его авторитет помогает легче внедрить изменения;
  4. После того как бизнес процесс или технология прописана, собираем собрание сотрудников, кто занимается продажами и рассказываем подробно (пишем даже специальную речь для владельца) почему мы так сделали, зачем именно так расписали бизнес процессы, как их необходимо использовать и как им это облегчит жизнь;
  5. Затем последовательно обучаем персонал, используя книгу продаж и контрольные листы до полного понимания ими технологии;
  6. Тренируем (вернее ответственный сотрудник компании тренирует) до более менее приемлемого результата;
  7. Ну и затем идет внедрение, которое периодически проверяется тайным покупателем.

Ну вот как-то так. А как у Вас проходит внедрение? Может что добавите…

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время