Как замерить эффективность скриптов продаж

Добрый день, Друзья!

Этот мир всегда измеряется количеством. Килограммами, километрами, рублями…

Скрипт продаж не исключение, его эффективность тоже можно измерить.

За последнее время у меня появилось много подписчиков, которые еще не совсем понимают, что такое скрипты. Для Вашего понимания вот подробная СТАТЬЯ с видео.

Продолжаем…

То есть можно измерить и работу человека, который их писал и соответственно так же можно измерить и мою работу.  В предыдущей СТАТЬЕ я привел конкретные примеры с графиками и хочу остановиться на этом подробнее.

Обычно владелец или руководитель измеряет прибыль и продажи, что хорошо, но не совсем достаточно. Он измеряет результат, а надо измерять еще и процесс. Ведь когда результат падает, не совсем понятно, почему это произошло. Значит, нам надо добавить еще и измерение процесса. Давайте вспомним всем известную формулу прибыли.

ПР = ОП*М, где

  • ОП – Объем продаж;
  • М – Маржа. Процент прибыли в цене товара;

Например, если Ваши продажи в день оставляют 10 000 рублей, а Маржа – 20%, то Вы получаете 2 000 рублей прибыли. Все понятно.

Из чего состоит Объем Продаж:

ОП  = Кп * Cv * $ * #

Где Кп – Количество обратившихся в Ваш бизнес потенциальных клиентов;

Cv – коэффициент конверсии, процентное соотношение купивших клиентов к обратившимся клиентам. Этим показателем и измеряется мастерство «продажников»;

$ — Средний чек;

# — Кол-во повторных покупок;

Для примера:

Если в ваш бизнес обратилось (зашло, позвонило, кликнуло…) 100 человек, а купило 20, то конверсия составила 20%. И если средний чек составил 4 000 рублей и человек купил 1 (один раз), то Объем продаж (к примеру, за день) составил 80 000 рублей.

В формуле это выглядит так:

100 * 20% * 4000 * 1 = 80 000

Простая формула для понимания. Она и является математическим отображением воронки продаж. То есть наверху воронки – обратившиеся потенциальные клиенты, внизу – продажи и прибыль.

А теперь вернемся к скриптам продаж. Что такое скрипт – это описание действий Ваших «продажников» и то, что они должны говорить. Действия и Речь.  А теперь внимательно посмотрите на формулу и ответьте на один вопрос: «На сколько показателей в этой формуле влияют Ваши продавцы?»

Влияют ли они на количество обратившихся клиентов? Да, опосредовано, не напрямую, но влияют.

Влияют ли они на конверсию? 100%. Это их прямая обязанность!!!

Влияют ли они на средний чек? Конечно.

Влияют ли они на повторные обращения и покупки клиентов? Однозначно.

Ваши «продажники» на 80 % влияют на Ваши продажи. На Ваш бизнес!

А теперь задайте себе еще один вопрос: «Нужны ли Вам скрипты продаж?».

Идем дальше. Первое, что Вы должны сделать – установить контроль над процессом, над воронкой продаж. Вы должны считать:

1. Сколько человек к Вам в бизнес обращается (Совет: ставьте датчики подсчета проходимости);

2. Какова конверсия;

3. Каков средний чек;

4. Сколько анкет собрали;

5. Объем продаж;

Для этого делается простая екселевская форма. Это легко реализовать.

Теперь Вы контролируете не только результат, но и процесс. Есть промежуточные цифры, показатели которых можно ставить задачами для продавцов.

И вот теперь Вы можете внедрять скрипты продаж!

И мы это можем сделать вместе на программе «Воронка и скрипты продаж «под ключ»

Удачи!

Мальцев Игорь

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время