Кейс №10. Как продавать с ростом на падающем рынке оборудования

Добрый день!

Жестко. Упорно.  И по технологии.))) А по-другому сегодня никак!

Приведу свежий пример. И наши действия по увеличению продаж.

Итак, исходные данные.

Компания занимается оптовой продажей станков, оборудования и запасных частей. Задача – систематизировать продажи на фоне их уменьшения и кризисных явлений и добиться роста.

Пример, как всегда, буду сопровождать статистиками, естественно без цифр, чтобы не нарушать конфиденциальности клиентов.

Вот график ежемесячных статистик продаж:

1

Нижний, серый график — 2015 года по сравнению с верхним 2014 — коричневым. В общем-то все и так видно – что январь и февраль имеют общее снижение продаж по сравнению с прошлым годом. Ну и в марте, дополнительно, резкий просед по продажам.

Вот в середине марта и мы начали работать совместно. И «пошли» по ПЕРВОМУ Модулю программы «Система Растущих Продаж». В нем есть набор стандартных действий, который дает результат в любом бизнесе, вот его мы и сделали, ни шагу, не отступая от программы. Заняло это всё у нас 6 недель.

Что конкретно проработали:

  1. Ввели жесткий контроль за показателями и ввели ежедневный отчет с тремя видами статистик. Ежедневными, еженедельными и ежемесячными;
  2. Проработали портрет клиента;
  3. Провели опрос и сделали максимально возможный исходящий. Сразу же убив трех зайцев. Узнали, что клиенту нужно, чего опасается при покупке, также узнали доволен ли клиент сервисом и сделали дополнительный исходящий звонок вежливости;
  4. Написали Уникальное Торговое Предложение;
  5. Проработали воронку, чек-листы и скрипты продаж;
  6. И собрали Папку менеджера, предварительно еще проработав цель и продукт компании, а также корпоративные правила;
  7. Ну и начали это все постепенно и пошагово внедрять.

Вот что получили через 6 недель – рост 25,8%.Честно скажу, давненько я не получал такой результат в опте. Все-таки это более инертный рынок по сравнению с розницей…

2

Притом, что поток обращений в бизнес (а вся реклама настроена на сайт и бизнес получает входящие обращения с сайта) в течение апреля неизменно падал.

Это ежедневные статистики обращений за апрель 2015 года. Тренд виден невооруженным взглядом:

3

А это тот же показатель обращений только еженедельно:

4

Как Вы сами видите тренды падающие.

И вот мы начали движение и работу по бизнесу. И ниже график ежедневной конверсии в покупки:

5

Как вы сами видите, мы начали постепенно стараться правильно продавать и использовать часть скрипта и с 11 апреля пошел такой скачкообразный дневной рост.

И вот как этот рост конверсии отражался еженедельно:

6

В общем, если коротко, то конверсия выросла в 5 раз!)

Ну и вот так выросли продажи еженедельно к концу апреля – точке завершения 1 модуля программы:

7

Таким образом, на падающем рынке мы получили растущие продажи.

Я точно уверен, что практически любой бизнес можно «заставить» расти. НО делать это надо:

А) Пошагово;

Б) Системно;

То есть работает строго упорядоченный комплекс действий!

На самом деле это требует усилий. И я признателен владельцам этого бизнеса, за отличную совместную работу, которая позволила получить такой результат.

Ну а Вас, мы ждем на нашей программе «Система Растущих Продаж» для получения такого же результата по продажам.)))

До встречи…

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время