Кейс №15. Увеличение продаж Торгового Центра детских товаров

Добрый день!

На прошлой неделе завершили работу с Торговым Центром детских товаров. Вот как он выглядит:

1

Взаимодействовали 11 недель и вот какой результат получили. Это еженедельные статистики продаж всего ТЦ, состоящего из 4 отдельных разноплановых отделов (или магазинов):

2

Как Вы сами понимаете, цифры продаж убрал для соблюдения конфиденциальности. Просто скажу, что между нижним значением и верхним разница примерно в 7 раз.

А вот еженедельные статистики среднего чека:

3

Здесь цифры видны и заметен рост где-то в 3 раза.

Сразу оговорюсь. Сказать, что это всё наша работа, было бы не правдой, потому что Руководство компании дополнительно к нашему проекту совершало дополнительные действия для расширения ассортимента и привлечения новых клиентов. Мы занимались продажами и показателями внутри ТЦ и работой с продавцами. Так что в заголовке не соврал, просто привлек Ваше внимание)))

Исходные данные:

ТЦ находится в одном из районных центров Белгородской области. Открыт не так давно. Управляющая компания (УК) уже 10 лет работает на рынке канцелярии, поэтому якорный магазин – канцелярии. В ТЦ два этажа и УК планировала один этаж взять себе, а второй сдать в аренду, но кризис помешал планам найти достойных арендаторов поэтому пришлось заполнять весь ТЦ собственными магазинами (или отделами). Собственник – человек, действительно заботящийся о здоровом и умном подрастающем поколении, сам подбирал игры, книги, товары, которые развивают мышление детей. Решил сразу строить правильные бизнес процессы и технологии внутри ТЦ. Еще из особенностей – Директор ТЦ, не имеющая практически никакого опыта управления розничным магазином. Так что пришлось СИЛЬНО потрудится.

Что сделали:

Как уже говорил, начали работать с ТЦ, когда все 4 магазина или отдела находились на одном этаже, притом все разноплановые и никак не разделенные:

  1. Канцелярия;
  2. Женское хобби (пряжа, вышивание и т.д.);
  3. Подарки и игрушки для детей;
  4. Книги;

Честно сказать, голова поначалу вспухла нереально))) Обычно мы работаем с магазинами одного направления, а тут — ТЦ открытого доступа, 4 разноплановых отдела, куча продавцов и все в одном зале. Крепко задумался…) Ну и потиху двинулись работать.

Сначала установили датчики на вход вход-выход. Начали хотя бы считать общие цифры.

Ремарка. Если хотите нормальный бизнес – ставьте датчики проходимости. ВСЕГДА! Лучше если считают проходимость по часам. Сразу начинаете контролировать 2 цифры – собственно проходимость и конверсию.

Ну а дальше, собственно пошли по программе — http://businessmag7.ru/systemy-prodazh

Шаг за шагом. И где-то в середине июля как раз разделили магазины. Книги и детские игры остались на 2 этаже, а канцелярия и хобби ушли на 1 этаж. Как раз до этого момента мы на 1-м модуле программы вот что сделали:

  1. Проработали цели и продукт компании;
  2. Провели опрос среди клиентов;
  3. Определили несколько сегментов ЦА и написали основные портреты клиентов;
  4. По результатам опроса и портретам разработали Уникальное Торговое Предложение (УТП);
  5. Создали воронку продаж;
  6. Создали Чек-листы;
  7. Написали скрипты продаж;
  8. Четко внедрили сбор анкет;
  9. Собрали папку Продавца;

Ну и параллельно обучали Директора ТЦ. И сразу могу сказать, что по истечении работы мы получили отличного Директора, в лице Людмилы (Людмила, если читаете, то Вам привет))

Да, и еще одну важную вещь сделали – ввели в действие Корпоративные правила, провели общее собрание, донесли каждое правило, и все продавцы подписались под ними. Да, и в процессе внедрения правил уволился один сотрудник. По-видимому, понял, что по старинке больше работать не получится)))

Знаете, могу с уверенностью сказать, когда начинаешь наводить порядок, выстраивать бизнес процессы, и сотрудники начинают «выстраиваться» в нужном направлении, то и продажи начинают расти. Вы это видите на графике вверху.

Ну, а потом произошло разделение магазинов, и мы сосредоточились на детских играх и книгах.

Так как произошло разделение потоков. И основной поток «ушел» в канцелярию на 1 этаж, продажи 2 этажа сильно просели. Но с этим совместно с Директором ТЦ мы тоже справились и выправили ситуацию на рост примерно за 3 недели. Вот так это выглядело на графике статистик продаж:

4

Что мы сделали на втором модуле.

  1. Написали для продавцов Книгу Продаж. Вот, кстати, как она выглядит:

5

  1. Затем прописали Контрольные листы для проверки знаний продавцами. Вот для примера:

6

  1. Затем Директор провела обучение для продавцов прямо по Книге Продаж;
  2. Продавцы заполнили Контрольный лист по каждой из частей Книги. Они делали это последовательно. Каждая часть изучалась и внедрялась неделю;
  3. И затем написали еще небольшую часть Книги по Управлению продажами для Заведующими отделами. С чек листами ежедневных действий, еженедельных и ежемесячных, как для Заведующих, так и для продавцов;
  4. Затем я записал небольшой мастер класс для продавцов по технологии продаж, которая и использовалась в скриптах продаж;
  5. Ну и по окончанию модуля мы внедрили отчеты по каждому продавцу, чтобы они могли сами анализировать и изменять свои продажи;

Вот в таком виде:

7

  1. Ну и по итогу мы получили продавца – как отдельную боевую единицу, способную анализировать и увеличивать свои продажи;

Конечно, мы внедрили не все. Но и даже этих действий хватило, чтобы получить растущие продажи. Ну а пока клиент пошел довнедрять все остальное)))

Хотите также? Начните с Диагностики продаж — http://businessmag7.ru/diagnostika-2

Успехов!

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время