КАК МЫ ПРОДАВАЛИ И ПОЛУЧАЛИ РЕЗУЛЬТАТ В ЕВРОПЕ

12.09.2017

     Бывает, мне, как консультанту, говорят: «Ты конечно мастер рассказывать, что делать, но ты сам пойди и сделай». Или такой вариант: «А ты сам-то пробовал, о чем рассказываешь?». Не далее, как вчера, был такой диалог с владельцем…

     И я решил по «горячим» следам написать одну из наших «консалтерских» историй, в которой нам с Юрием Кузнецом (это мой партнер и он в ней тоже был напрямую задействован) пришлось крепко поработать, так сказать, своими руками, ногами и конечно же мозгами. То есть мы стали работать непосредственно в бизнесе клиента – не как консультанты, а как обычные сотрудники (это значит всю работу по построению системы продаж взять на себя). И случилась эта история в 2014 году в Европе, а точнее в Чехии, а еще точнее в Праге…

     К тому моменту, начиная с 2010 года я работал с дилерами одной крупной иностранной компании, которая поставляла в Россию оборудование для здоровья. Работал я достаточно успешно, и свидетельством этого были результаты продаж нескольких дилеров, с которыми мы прошли нашу программу. Также я знал, что оборудование, которое производит эта компания, действительно классное и эффективное, потому что было испытано на собственном опыте (в свое время оно очень помогло моей жене при борьбе с раком).

     И вот в 2014 году российским дилерам эта компания предложила выйти на рынок Европы и начать там продавать ее продукцию. А так как Юра является гражданином Чехии и свободно владеет чешским, то мы подумали, что будет хорошей идей (и хорошим опытом) предложить наши услуги. Тем более, что к тому времени у нас был вагон успешного опыта, а также все регламенты и стандарты для эффективной продажи продукции именно этой компании.

     Дилер по Чехии согласился, и мы начали работать. Стоит сказать, что, когда мы пришли в представительство в Чехии, оно уже функционировало около года, притом ни шатко, ни валко. Мы руководствовались тем, что раз у нас уже есть все успешные наработки, документы и инструменты, обкатанные в России, то и в другой стране внедрить все это тоже не составит большого труда.

(КАК ЖЕ МЫ ОШИБАЛИСЬ — вы поймете из текста ниже.)))

     Сам дилер (владелец), как я уже сказал, был из России, не знал языка и не очень хорошо ориентировался в местном менталитете, поэтому при открытии филиала он поручил выход на рынок и начальное развитие компании местным русскоговорящим жителям, которые откликнулись на его предложение и объявление о найме.

     Итак, мы начали нашу работу по консультированию дилера (владельца) по построению системы продаж. Я не буду описывать первоначальные действия, так как они малоинтересны. Все захватывающее началось где-то через 4-6 недель.  Я, мониторя еженедельные статистики, начал осознавать, что никакого результата мы не добились. От слова «совсем». И какие бы действия я не предпринимал, показатели как будто магнитом удерживало на одной линии где-то возле пола…

     Договор заключен. Деньги получены. Результата нет. Как говорится – ППЦ)). Наша репутация, как консалтеров, находилась на тот момент там же, где и статистики.

     Ну и после недолгих размышлений мы приняли единственное на тот момент (и верное, как показал результат) решение – сделать Юру руководителем этого подразделения. Дилер согласился. И мы начали работу в бизнесе клиента как сотрудники, вернее сотрудник, потому что реально мог работать в Чехии только Юра. А я продолжал быть мозговым центром, находясь России.

     И вот тут-то началось самое веселье))) Первая же инспекция Юры показала, что ни один наш российский инструмент не работал.

     Другая страна. Другой темп жизни (чехи в принципе никуда не торопятся, что потенциальные клиенты, что сотрудники). Другой менталитет. Другая банковская система (условия для выдачи кредитов). Другой язык. Вобщем, все другое… Вдобавок все наши инструменты и документы были на русском языке. Они хороши для местных русскоговорящих сотрудников. Но когда эти сотрудники общались с коренными чехами, явно был слышан акцент и это вызывало лишние вопросы. В итоге нужны были сотрудники-чехи, а им нужны были классно переведенные регламенты.

     Короче… Количество сваливающихся проблем постепенно накрывало нас с головой. А потом случилось как в том анекдоте. «Мы думали, что достигли дна, и тут снизу постучали»))). (Это сейчас мне смешно, а в тот момент нас каждый день колбасило не по-детски). Как только мы начали наводить порядок в подразделении, мы получили очень сильное сопротивление сотрудников – никто не хотел работать так, как необходимо. Нам пришлось все это разгребать и улаживать. Я думаю, что то, простите, количество дерьма, которое мы с Юрой разгребли в этом проекте запомнится нам всю жизнь))).  Вобщем, кто-то ушел сам, кого-то пришлось убрать, и по итогу в компании осталось 2 сотрудника — Юра и 70-ти летняя русскоговорящая бабушка.

     В это время, как сейчас помню, я наматывал километры по кабинету, с одной мыслью: «Как решить эту проблему? Как развить эту компанию в Чехии?». Нужно было найти что-то основное, главное, что стало бы отправной точкой, фундаментом для успешного построения нового подразделения.

     И я нашел эту точку! Фундаментом стала технология – порядок работы с клиентом. И в ней я был уверен на 100%. Она у нас уже была прописана в 4-х основных регламентах. Я рассуждал так, если что-то уже работает, и если мы адаптируем регламенты под Чехию, поймем, как местные жители мыслят и принимают решение, то технология заработает и здесь.

     Сказано – сделано. Бабушку мы отрядили на текущую работу (хочется сказать ей огромное спасибо, она отлично с этим справилась и даже что-то продавала, для поддержки штанов, пока мы искали выход), а сами начали реализовывать задуманное. Юра пока отложил обязанность руководителя «на полку» и стал простым продавцом-консультантом.

     Первое, что мы сделали, ввели ежедневные статистики по 3-м ключевым показателям – общей проходимости, новым клиентам и продажам за день (часть статистик вы можете увидеть на фото ниже).

     Далее, работали мы следующим образом. Юра брал «в зубы» российский регламент, изучал его и шел работать. Каждый день вечером мы с ним созванивались по Скайпу, и он мне говорил, что работает — не работает, что успешно – неуспешно. Также мы записывали разговоры с клиентами на диктофон, переводили в текст и тщательно их изучали. Я за ночь переделывал регламент и утром отправлял его Юре. Я писал на русском, а Юра уже утром переводил на чешский и шел работать. И такая операция проделывалась каждый день в течение 2-3 недель, пока мы не привели в рабочее состояние все 4 регламента. И… статистики начали понемногу и потихоньку расти. И это стало переломным моментом, потому что растущие статистики показывали правильность действий. И самое главное – пришла уверенность, что мы идем верным направлением. После нескольких месяцев сплошного разочарования мы одержали первую и самую главную победу — сдвинули статистики вверх!

     Следующее что мы сделали – составили список всех клиентов, кто когда-нибудь обращался и приходил в демонстрационный зал. Распечатали, вывесили на стену и начали день за днем их обзванивать. До 18:00 работали с текущими приходящими клиентами, после 18:00 садились и обзванивали тех, кто уже приходил к нам, но по какой-то причине ушли:

     Статистики начали расти круче!))) Появились первые свободные деньги, которые можно было пустить на поиск и наем персонала. На тот момент Юра уже стал практически профессиональным консультантом продукции, так что мог обучить любого нового сотрудника.

     И мы объявили набор. Технология найма уже была, так что нанять сотрудников особого труда не составило, хотя адаптировать все действия под Чехию и попотеть все-таки пришлось изрядно. Таким образом у нас появились первые сотрудники.)

     Теперь нужно было добиться, чтобы каждый сотрудник изучил технологию, которую мы отладили, и начал ее применять. Для этого мы провели обучение и объяснили, что такое технология, воронка продаж, регламенты и скрипты. Это происходило примерно так.

     КАЖДЫЙ рабочий день начинался с планерки, на которой каждый сотрудник рассказывал наизусть чек-лист действий с потенциальным клиентом одного из регламентов. Затем шел его выполнять. Как минимум 2-3 часа в день Юра выделял на то, чтобы просто стоять в магазине и смотреть, как выполняется технология. И если мы видели, что технология не применяется, мы корректировали сотрудника — все недочеты и успешные действия помечали в блокноте, а затем на вечерней планерке разбирали их очень подробно сразу для всех. Также каждый день вывешивались свежие ежедневные статистики, чтобы все сотрудники наглядно видели эффективность своей работы.

     Затем мы проанализировали проходимость демонстрационного зала и выявили наиболее посещаемое время, это позволило нам распределить более эффективно рабочее время продавцов-консультантов.

     Статистики совсем пошли в гору!) И я уж не буду писать о том, что за это время мы сменили 2 состава консультантов, пока не получили более-менее сплоченную команду.

     И нам оставался последний шаг. Воспитать и вырастить управляющего демонстрационным залом и вывести Юру из бизнеса, как сотрудника. Тоже, та еще оказалась задачка, скажу я вам. Директора нельзя было брать со стороны – слишком витиеватый процесс продажи и слишком долгий ввод в должность. Мы его выбирали и растили из консультантов, поэтому при их найме смотрели еще и на лидерские качества. Даже принимали часто продавцов-консультантов с переквалификацией, так сказать на вырост. Парочку будущих директоров все-таки потеряли. Одна отказалась через месяц стажировки, не выдержала ответственности, от второй после 3 недель сами отказались. И только 3-я стала уже полноценным директором подразделения.

     Эпилог.)

     Начали мы консультировать этот бизнес в июне. В августе стали работать напрямую сами. В декабре передали подразделение владельцу.

     За эти 7 месяцев мы вывели это подразделения на 1 место по продажам в Чехии, а на тот момент в стране работало 12 демозалов. И вот какой результат в цифрах мы получили на момент передачи:

И вот как это выражалось в ежемесячных статистиках продаж в течение 2014 года:

27 декабря 2014 года мы передали подразделение владельцу.

P.S. После этой истории мы с Юрой поняли, что для результата нужно 2 основных вещи:

  1. Наличие эффективной технологии;
  2. Точное соблюдение технологии.

С этими 2-мя пунктами результат неизбежен.

И мы точно можем его для Вас добыть!)

Успехов.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время