Конвейер продаж

Чаще всего при работе с клиентами, я слышу от владельцев следующее: «А мы это делали раньше, а сейчас перестали. О, так мы это пробовали, но что-то до конца НЕ доделали…» Ну и так далее. Вся проблема почти в любом бизнесе заключается в том, что, кто-то что-то когда-то раньше делал, а потом перестал. Просто перестал и всё!

Поэтому нашей задачей становится, снова собрать все действия, которые уже делались (какие–то убрать, какие-то добавить) в одно целое. И это начинает работать. Мы это называем Системой Продаж, или еще это можно отобразить Конвейером Продаж. Конвейер как раз и отражает концепции того, что жизненно необходимо в любом бизнесе.

Давайте начнем с определений. В нашем контексте наиболее подходящее определение слову конвейер дает Строительный словарь.

Конвейер – (англ. Conveyer – от convey – перевозить, передавать) – транспортирующая машина непрерывного действия.

Самым ярким примером будет автомобильный конвейер. Где НА конвейер заходит голый кузов.

В процессе движения по конвейеру с кузовом происходят определенные изменения.

А С конвейера выходит полностью собранный и готовый автомобиль.

Как Вы сами видите, по мере продвижения по конвейеру автомобиль «обрастает» дополнительными частями, деталями и системами.

Эффективность конвейера доказал и описал еще экономист Адам Смит. Он провел расчет на булавочной фабрике, и вот что получилось. 10 рабочих на мануфактуре выполняли отдельные операции. Один тянул проволоку, второй выпрямлял ее, третий обрезал, четвертый заострял конец, ну и т.д. Их производительность составляла 48 000 булавок в день, то есть 4 800 булавок на «брата». А если одиночный ремесленник делал эти же булавки, выполняя все операции самостоятельно, то получалось всего 20. Эффективность выросла в 240 раз. Конечно это фабрика, конечно оборудование другое и инструменты, но результат все равно впечатляющий.

Итак, если по автомобильному конвейеру движется автомобиль, то по конвейеру продаж движется клиент. Только клиент у нас не «обрастает деталями», а переходит из одного состояния и качества в другое.

Конвейер продаж – это последовательно совершаемые действия с клиентом по мере его «продвижения» по Вашей компании.

НА конвейер продаж (по аналогии с автомобильным), заходит «голый кузов» — клиент, который ничего не знает ни о Ваших товарах или услугах, ни о Вашей компании, а выходит «собранный» клиент, который:

1. Во-первых, купил;
2. Во-вторых, купил на бОльшую сумму;
3. В-третьих, пришел снова;
4. В-четвертых, рассказал, а лучше привел нового клиента;

Вот такой результат, вот такой «готовый автомобиль» мы должны получить на выходе из Вашего конвейера продаж.

Но конвейер это что-то большое. Целое. А целое, как известно, состоит из частей.

И чтобы понять, как работает конвейер, его надо разложить на более мелкие части.

И в первом приближении мы делим его на 3 последовательных бизнес процесса:

1. Привлечь потенциального клиента (LG –Lead Generation — Лид Дженерейшен);
2. Продать потенциальному клиенту (LC —Lead Conversion — Лид Конвершен);
3. Продавать клиенту снова и снова (AM —Account Management – Аккаунт Менеджмент).

Лид (Lead) – это потенциальный клиент, это человек, проявивший желание ознакомиться с товаром или услугой. Заинтересованный клиент.

То есть мы работу с клиентом сначала делим как минимум на 3 части.

Это общие части конвейера для любого бизнеса, будь то розница или опт.

Ну а дальше, следуя принципу от общего к частному или от сложного к простому, делим конвейер на еще более мелкие части, назовем их участками. В общепринятом понимании это можно выразить воронкой продаж.

Что такое воронка Вы знаете, и она показывает нам «вертикальный» взгляд. И это один ракурс. Она дает немного однобокое представление, потому что если Вы в реальности зальете в воронку воду, то ВСЯ же вода, которую вы залили и выльется. А в воронке продаж внизу не то же самое количество клиентов, которое было наверху. И опять же, воронка не дает представления о том, какие усилия необходимо приложить для перемещения клиента. Если брать пример с водой, то мы видим, что это легко и просто, а с клиентами это далеко не так. Но все равно общую концепцию отражает…

Конвейер продаж показывает нам «горизонтальное» движение клиента. Как по конвейерной ленте. И это немного другой ракурс.

Автомобильный конвейер разделен на участки. На одном монтируют электрическую проводку, на другом вставляют стекла, на третьем навешивают двери, на четвертом вставляют двигатель, ну и так далее…

Таким же образом разделен на участки и конвейер продаж. На одном участке привлекают клиентов, на другом дают попробовать вводную услугу, фронт-енд или товар-локомотив. На третьем – продают. На четвертом повышают средний чек или доход со сделки. На пятом – делают так, чтобы клиент стал постоянным. Ну и так далее.

И для каждой компании надо собирать свой индивидуальный конвейер продаж – чем мы и занимаемся!

Основной смысл конвейера продаж в следующем. Точно также, как и на автомобильном конвейере на каждом участке конвейера продаж должны делаться точные, выверенные и самые успешные действия С КАЖДЫМ КОНКРЕНТЫМ КЛИЕНТОМ! ВСЕГДА! Согласитесь, что если на каком-нибудь участке авто-конвейера начнутся делаться какие-то другие действия, то и результат на выходе с него будет какой-то другой? (например, авто с 3-я колесами или без тормозов…)

Именно потому, что у вас нет такого конвейера, Вы и не получаете нужный Вам результат, а именно клиента, который:

1. У Вас купил;
2. Купил на бОльшую сумму;
3. Вернулся к вам снова;
4. И рассказал о Вас другому клиенту!

Мы занимаемся тем, что строим в бизнесах клиентов конвейеры продаж. На сегодня мы их построили уже более 200. Можем построить и Вам!