Обучение продавцов, консультантов и менеджеров. Основные шаги

Добрый день!

В предыдущей статье и прошедшем на прошлой неделе вебинаре мы рассмотрели быстрый эффективный наем.

Предположим, что Вы применили технологию и наняли себе новых продажников. Теперь остро стоит вопрос – как их обучить так, чтобы они как можно быстрее начали приносить пользу и результат Вашему бизнесу в виде продаж. Надеюсь Вы же НЕ думаете, что их обучать НЕ надо???

НАДО! Но обучать продавцов или менеджеров надо правильно.

Знаете, какая самая распространенная ошибка при обучении? Отсутствие постепенности!

В голову нового сотрудника «валится» такое количество информации, что в голове образуется форменная «каша». И даже способный сотрудник уходит…

study2

 

А ведь без продавцов, без слаженной команды Ваш бизнес будет постоянно находится в опасности.

Или бывает еще так. Приходит новый сотрудник. Ему говорят, вот тебе «поводырь» в виде «старого» сотрудника, прицепляйся к нему, смотри, спрашивай, учись. Вот и ходит Ваш стажер как ниточка за иголочкой, путается под ногами, вызывая раздражение у бывалого… Опять же, поймет, врубиться — хорошо, не поймет – ну значит не судьба.

Знаете, как индейцы учили детей плавать?

Выплывали на лодке на середину озера и бросали ребенка в воду. Выплыл – воин. Не выплыл – ну не судьба. Так может не будем уподобляться индейцам? Мы же не индейцы?

Вы наверняка знаете закон жизни: «Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить». Так вот прежде, чем получить хорошего продажника, необходимо сначала хорошо вложиться в технологию его обучения, ну опять же, если Вы хотите нормальный бизнес и хороший доход…

В каждой компани,и в которой мы прорабатываем программу «Систему Растущих Продаж», я прописываю технологию обучения. НО! Сначала в компании должна быть проработана книга продаж или как я ее называю Папка продажника. Иначе по чему Вы будете обучать продавца?

Слова работают в обучении плохо. А слова, как говорится, в одно ухо влетают, в другое вылетают. Нужен хороший текст, картинки для визуального изучения, да закрепленные потом тестом, да проверенные на практике… Вот для этого и нужна нам Папка продажника, где собраны все инструменты для Вашего сотрудника, регламенты, стандарты, чек листы и скрипты. Без этого обучения толкового не будет.

Я не буду сегодня подробно в статье описывать технологию, проведу лучше вебинар по обучению сотрудников продаж на следующей неделе, но общие шаги опишу.

Итак.

Мои рекомендации по обучению:

  1. Продавец должен понимать, ЧТО он делает и ПОЧЕМУ так написана технология продаж (она же у Вас прописана надеюсь в виде скриптов, чек листов?), а для этого он должен знать:
  • Как приходят деньги в компанию;
  • Как он получает свои деньги в карман (свою прибыль) из прибыли компании;
  • Формулу продаж. С примерами;
  • 4 ключевые показателя формулы продаж;
  • Как эти 4 показателя влияют на его продажи и продажи компании и как он может на них влиять;
  • Воронку продаж;
  • Какова будет его отчетность по этим показателям и воронке, и как он будет отчитываться;
  1. Продавец должен знать наизусть:
  • Цель компании;
  • Продукт компании;
  • Цель продавца;
  • Продукт продавца;
  • Воронку продаж;
  • Уникальное Торговое Предложение;
  • Чек лист технологии;
  1. Продавец должен знать и понимать скрипт продаж;

Последовательность по обучению крупными мазками по шагам:

  • Формула продаж – 4 показателя;
  • Воронка продаж;
  • Как показатели и воронка отображаются в отчете;
  • Чек лист технологии;
  • Скрипт продажи;
  1. Знания продавца должны быть сначала проверены тестом – знание теории;
  2. Знания продавца должны быть проверены практически – тренером;

Вот в такой последовательности должно проходить обучение. Постепенно….

Полагаю, что Вам эта последовательность мало помогла))) Это нормально. Вы же не думаете, что по статье можно построить обучение продавцов?

А вот когда Вы прослушаете вебинар по обучению, где я прохожусь по каждому пункту подробно, то Вы получите более развернутую картину.

Запись вебинара «Как быстро обучить продавца» можете посмотреть по ссылке — 

https://www.youtube.com/watch?v=vEszI8TdFj0&feature=youtu.be

Удачи!

Игорь Мальцев

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время