Как продавать больше

Добрый день!

Посмотрите видео вебинара «Что обязательно должно быть в скриптах продаж, или как продавать так, чтобы клиент покупал!»

Видео в более качественном формате смотрите на нашем канале YouTube (https://www.youtube.com/watch?v=kSV57HBaut4&feature=youtu.be)

Сегодня будем искать ответ на вопрос: «Как продавать больше?»

Чтобы это сделать, поймем для начала, что значит «продавать», что значит слово «продажа».

ПРОДАЖА – как говорит Майкл Бенг – это изменение мнения человека. И из этого определения Вы сами видите, что это не втюхивание и не впаривание, а грамотное изменение мнения клиента. Потенциальный клиент приходит к Вам с каким-то одним мнением, например, «Похожу, просто посмотрю» или «Что тут у Вас есть?». А уходит с покупкой. Но мало того, еще и с мнением, что сюда надо приходить постоянно, да и, пожалуй, рассказать о магазине своим друзьям.

И когда мы работаем с клиентом, мы меняем его мнение не сразу на «купить», а постепенно. Шаг за шагом. Сначала продаем ему идею зайти, затем меняем мнение на «примерить», затем купить, ну а в процессе покупки он понимает, что надо сюда прийти второй раз и привезти своих родственников и друзей.

Хочу сделать небольшое отступление:

Мне импонирует деятельность по систематизации бизнеса, по сведению в целое отдельных и разрозненных частей. Я технологичный человек, стремящийся все сводить в технологии и системы, и считаю, что это правильно! И именно в этом являюсь экспертом. Я с 1998 года в продажах и в управлении продажами, много чего видел и много чего знаю, но… В некоторых моментах есть люди, которые разбираются гораздо лучше, чем я. Поэтому позволю себе сослаться на них. Ну а Вы всегда сможете легко найти больше информации о них и об их проектах — в интернете. Ну вот поэтому в данном случае я сослался на Майкла Бенга, которому сильно импонирую. И чуть дальше я использую цитату еще одного уважаемого мной человека, Андрея Сизова.

Раньше я на продаже и останавливался, и строил свою деятельность исключительно с этой точки зрения. И до поры до времени этого было достаточно. Но очень быстро я понял, что продавать, особо не понимая, а почему клиент-то собственно покупает, сильно эти самые продажи и сдерживает.

Поэтому сегодня будем рассматривать наши действия еще и с точки зрения Покупки.

А что такое «ПОКУПКА»?

Вот как описал этот процесс Андрей Сизов в своей книге «Азбука продаж»:

«Итак, когда мы идем покупать, что мы идем делать? Какие наиболее правильные слова отражают суть этого процесса? Обычно это слова: подобрать, посмотреть, присмотреть, приглядеть… Что объединяет все эти действия? Каков общий знаменатель процесса покупки? Да, это ВЫБОР. И суть покупки – выбор. Наилучший выбор из того, что есть…»

Покупка — самый лучший выбор для клиента и его ситуации. Покупая, клиент выбирает и затем он делает выбор в нашу пользу, принимает решение о выборе в нашу пользу!

Чтобы правильно и много продавать, прежде всего надо знать и понимать, а почему клиент-то покупает?

ПОКУПКА – это принятие решения клиентом о выборе именно Вашего товара.

Теперь давайте «заглянем» в голову нашему клиенту. Что там у него?

Подозреваю, что там каша из выбора. Он уже искал решение своей проблемы в интернете, спрашивал у друзей, советовался с родственниками. Выбор-то сейчас у него боооольшой.

Как мы с Вами выяснили, «покупать» – это значит делать лучший выбор из того, что есть на рынке. Значит, работа Вашего бизнеса в общем и работа Ваших продавцов в частности заключается в том, чтобы помочь Вашему клиенту сделать правильный и лучший выбор. Всё логично, ведь сейчас на рынке чего только нет, чего только не предлагается и не продается. Выбор перед Вашим клиентом огромен! И вот он выбирает… И, так же очевидно, он выберет тот товар и ту компанию, которой больше доверяет.

Отсюда первый вывод. Продажа в основе своей — Доверие. И основные вопросы, которые крутятся в голове у клиента, когда он приходит к Вам, такие:

  • А могу ли я доверять этой компании?
  • А могу ли я доверять этому товару (услуге)?

Значит, нам необходимо с начальных шагов клиента по бизнесу вызвать максимальное доверие и к компании, и к товару (услуге). Это первый шаг – вызываем доверие! И еще одна важная мысль (запомните ее хорошенько, пожалуйста) – Первое впечатление нельзя произвести два раза! Держите это в уме…

Итак, первый ответ на вопрос «Как продавать больше?» таков:

  • Вызвать больше доверия. И к компании. И к товару (услуге).

Идем дальше…

Клиент пришел к Вам по какой-то причине. У него есть какая-то проблема или он как-то хочет улучшить свою жизнь. Он ищет решение. И в голове у него возникает главный вопрос: «Как этот товар (услуга) поможет решить мою проблему? Или как оно поможет улучшить мою жизнь?»

И второй ответ на вопрос «Как продавать больше?»:

  • Достаточно четко и ясно показывать, и доносить до клиента информацию, как ему поможет Ваш товар (услуга);

А что за информацию Вы доносите до клиента?

Вы доносите пользы! Пользы от покупки и использования товара или услуги.

Давайте еще раз вернемся к определению слова «Покупка»

ПОКУПКА – это принятие решения клиентом о выборе именно Вашего товара.

Клиент покупает, когда принимает решение о выборе и не только именно Вашего товара, но и именно в Вашей компании.

И прежде, чем он принимает решение, он размышляет. И прежде, чем достать из кошелька наличные или банковскую карту, в его голове идет мыслительный процесс «ЗА» и «ПРОТИВ». И этот процесс можно представить в виде весов. Я про эти весы узнал уже давно. И они в тот момент были представлены с одной стороны «Ценой». С другой стороны «Ценностью». Но мне больше нравится сравнение «ЗА» и «ПРОТИВ». Итак, у клиента в голове весы. С одной стороны, «ЗА», с другой «Против». Опять же все это отлично описано у Андрея Сизова, это лишь мой вольный пересказ:

22

Когда клиент делает выбор он взвешивает ЗА и ПРОТИВ. И отдает предпочтение тому, что перевешало!!!

Клиент покупает, когда «ЗА» — пользы, перевешивает «ПРОТИВ»

Но решение «ЗА» обычно не принимается клиентом легко и быстро. Для этого необходимо постараться. И чтобы чаша весов «ЗА» перевешала чашу «ПРОТИВ», необходимо положить на чашу «ЗА» дополнительные «гири». И эти гири называются ПОЛЬЗЫ.

Пользы бывают двух видов. Общие и личные.

Общие пользы– это ответ на внутренний вопрос клиента: «Почему я должен купить именно в этой компании?»

Личные пользы — это ответ на внутренний вопрос: «Почему я должен купить именно этот товар?»

Личные пользы – мы доносим клиенту, когда выясняем его ситуацию и что конкретно ему нужно!

Общие пользы – в общем виде собраны в пояснении к Уникальному Торговому Предложению.

Уникальное Торговое Предложение (УТП– Это отличительная черта Вашей компании. Это и есть ответ на вопрос: «А почему я должен купить именно в Вашей компании?».

Это что касается польз…

В какой-то степени клиент принимает решение логически. Но в основном, принятие решения клиентом о покупке происходит на основе эмоций. И эти эмоции будут вызваны частично и качеством Вашей продукции или услуги, но в большей степени словами продавца. То есть Эмоции – это отклик человека на слова продавца.

Вам надо ОБЯЗАТЕЛЬНО доносить пользы до клиента, как личные, так и общие. И тогда Вы точно получите отклик!

Третьим ответом на вопрос «Как продавать больше?» будет:

  • Соблюдение технологии продаж.

Технология продаж – это про то, как продавать клиенту. Это то, каким образом менять его мнение. И подробнее о 5-ти шаговой модели можно прочитать в статье о Технологии продаж.

Резюмируем.

Вот ответы на вопрос «Как продавать больше»:

  1. Вызвать доверие. Видом точки продаж. Видом продавцов. Их отношением, общением и обслуживанием;
  2. Донесением до клиента всех польз и выгод от покупки Вашего товара, и выбора Вашей компании;
  3. Четкое следование технологии продаж;

Рецепт на самом деле прост.

Думаю, у вас возникает теперь следующий вопрос: «А как это реализовать в бизнесе?»

Ответ: написать Скрипты Продаж!

А еще можно ответить Вам одной цитатой: «Нет одного способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1 процент»

То есть одного глобального, «волшебного» ответа на этот вопрос нет. Есть 100 разных.

Ну и вот эти 100 ответов (ну может чуть меньше)))), Вы и получите, воспользовавшись 1 Модулем программы «Система Растущих Продаж». Написав с моей помощью скрипты продаж для бизнеса, Вы получите сразу готовое решение!

P.S. Положу несколько польз — гирь на сторону весов «ЗА»))) Почему Вам стоит заказать эту услугу?

Ну, во-первых, Проект построен на реальном опыте, который уже принес результат более сотни владельцам различных бизнесов.

Во-вторых, Вы один раз и навсегда наведете порядок в продажах, потому что мы вместе опишем и стандартизируем все процессы, протекающие внутри Вашего бизнеса;

В-третьих, у Вас появится набор успешных действий, который будет легко передать вашим продавцам. (И, кстати, выполнение этих действий легко проверить, ведь они теперь выложены на бумагу). И у сотрудников появится отличный инструмент для работы!

В-четвертых, Вы увеличите продажи. Испытано!

В-пятых… Да просто почитайте ОТЗЫВЫ.

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время