Почему “косячат” менеджеры по продажам?

28.02.2017

 

     Обычно термином “человеческий фактор” называют, в основе своей, ошибочные решения или действия сотрудников. Или их бездействие. Знаете, мы часто спрашиваем владельцев: “Ну что, месячный план продаж выполнили?”. Ответ обычно такой: “Нет. Менеджеры косячат. Человеческий фактор…” Вроде и технология есть. И регламенты. И скрипты. А план по-прежнему не выполняется…

 

     В общем, “человеческий фактор” часто является причиной низких продаж и невыполнения плана. У нас на программе есть такое задание: “Пришлите нам список частых нарушений в отделе продаж”.

 

     Мы сделали выборку из присланных ответов на это задание, и вот перечень самых распространенных ошибок/”косяков” менеджеров в отделе продаж:

 

  1. Невыполнение поставленного плана продаж;
  2. Менеджеры не фиксируют проделанную работу (не заносят сведения о сделке в CRM-систему);
  3. Как следствие забывают взаимодействовать с клиентом в запланированный день;
  4. Не ведут вообще или либо не заполняют отчетность. Не отсылают отчетность руководителю, не ведут и не анализируют свои цифры и/или статистики;
  5. Не доносят клиенту информацию об акциях, скидках, специальных предложениях;
  6. Неправильно устанавливают или совсем не могут установить контакт с клиентом;
  7. Не умеют грамотно завершить сделку (правильное завершение контакта/сделки — это не просто продажа клиенту товара/услуги, а такая продажа, после которой клиент захочет к вам вернуться и привести с собой друзей);
  8. Менеджеры никак не ведут клиента после завершения сделки, как правило, во многих компаниях момент покупки клиентом товара/услуги считается последним контактом с клиентом;
  9. Игнорируют распоряжения руководителей и сроки их выполнения;
  10. Игнорируют желания и просьбы клиента;
  11. Опаздывают или уходят раньше окончания рабочего дня;
  12. Не знают или путаются в ассортименте продукции, составе, стоимости;
  13. Неэффективно используют рабочее время (слишком долгие перерывы, личные звонки, социальные сети и т.д.);
  14. Медлительность при обработке заказа клиента;
  15. Неумение/нежелание разрешать конфликтные ситуации с клиентом;
  16. Беспорядок на рабочем месте;
  17. Утаивание информации от владельца/ не вовремя донесенная информация;
  18. Невыполнение поставленных задач;

 

Повторюсь, мы это не придумали сами, это то, что нам присылают Владельцы и Руководители отдела продаж.

 

В основе своей, сотрудники не делают то, что необходимо по двум причинам:

 

1. Они не умеют это делать

     

     В этом случае ответственность по обучению и закреплению умений ложится на владельца и руководителя отдела продаж. Но сначала необходимо разработать и создать определенный порядок работы с клиентом — технологию. А затем создать инструменты для менеджера. А именно:

 

— Прописать воронку (и) продаж;

— Прописать регламенты работы;

— На основе этих регламентов сделать чек-листы действий и скрипты продаж;

— Обучить сотрудника, как работать по данному регламенту, как использовать чек-лист и что и как говорить по скрипту;

— Потренировать регламенты сначала внутри отдела продаж;

— Начать использовать регламенты при работе с КАЖДЫМ клиентом;

— Строго следить за тем, чтобы регламенты четко применялись;

— Сделать обязательную проверку качества работы менеджеров по регламентам;

— Привязать денежную мотивацию к применению регламентов;

— Вносить необходимые правки и оптимизировать регламенты, чек листы и скрипты, делая их все более и более эффективными;

— Снова, снова и снова тренировать менеджеров и продавцов по регламентам!

 

     И когда Вы это сделаете, Ваша совесть будет чиста! Вы вложились в сотрудников. Вы создали им технологию и инструменты. И Вы потренировали их. Теперь самое время потребовать выполнения. И вот тут появляется вторая причина…

 

2. Сотрудники не хотят это делать

     После того, что Вы сделали в первом пункте, эта причина устраняется двумя путями. Первый путь — внедрение корпоративного кодекса, где описываются основные правила, нарушения (и наказания за них) и поощрения. Внедрите такой кодекс у себя в компании и Вы увидите, что отдел начнет работать гораздо слаженней и эффективнее. Ну а если и кодекс не помогает, то остается только второй путь — увольняйте тех менеджеров, которые не соответствуют вашим стандартам, правилам и целям. Нанимайте новых и обучайте их ПРАВИЛЬНОЙ работе с клиентами. Поверьте нам, зачастую нанять новых сотрудников и обучить их вашим регламентам НАМНОГО легче, чем переучивать старых, выгонять из их головы старых “тараканов” и доказывать им, почему надо сделать именно так, а не иначе.

 

     Но почти всегда мы видим, что владелец боится проститься с нерадивыми сотрудниками, потому что думает, что других найти очень и очень трудно, или что на рынке нет толковых соискателей! НО ЭТО НЕ ТАК!

 

     Мы поможем Вам справиться с этой проблемой на 3-м модуле нашей программы “Система Растущих Продаж” — Быстрый и эффективный найм. За 1 месяц мы поможем создать в Вашей компании технологию быстрого найма, создадим все инструменты для отдела персонала, проведем наем и наполним Ваш отдел продаж толковыми стажерами.

 

Скачайте нашу презентацию по технологии быстрого найма здесь —

 

СКАЧАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

 

Свяжитесь с нами и решите эту проблему раз и навсегда — ЗАКАЗАТЬ БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время