Почему продавцы НЕ продают?

Добрый день!

На самом деле ответ на этот вопрос не так уж и сложен. Давайте сегодня рассмотрим эту проблему…

Продажа или объем продаж в числовом выражении – это результат работы любого продавца. И тогда вопрос трансформируется в такой: «Почему продавец НЕ дает результат???»

Ну, во-первых, потому что ему никто не задает параметров этого результата. Можно рассмотреть простой пример и взять обычного рабочего, которому его руководитель дает задание выкопать яму, но не задает параметров – глубины, ширины и длины. Рабочий выкапывает круглую ямку 10 см в диаметре и 10 см в глубину и докладывает боссу, что результат готов. Но это НЕ тот результат, который хотел босс. То же самое происходит и с продавцом. Если ему руководитель НЕ задает параметров продаж ежедневно, еженедельно, ежемесячно — количества контактов с клиентом, количества покупок, среднего чека, то продавец и приносит в компанию 10 рублей.

В-вторых, никто продавцу не дает инструментов для работы. Ну а как же! У рабочего же есть инструменты – лопата и лом. А у продавца нет! Если нет инструментов, то рабочий и выкапывает ямку руками диметром 10 см. В точности то же самое происходит и с продавцом, когда он приносит 10 рублей в компанию, только его инструменты не лом и лопата, а чек-листы и скрипты, а еще дополнительно его цель, его продукт, портрет клиента, уникальное торговое предложение, ежедневные отчеты и статистики… Вобщем, не обеспечен продавец инструментами – не ждите от него хороших продаж!

В-третьих, он не обучен пользоваться этими инструментами. Вроде и инструменты есть, а результата нет. Он просто не знает или не понимает, как ими пользоваться. Это все равно, что в одно прекрасное утро вместо лома рабочему дать компрессор с отбойным молотком и сказать: «На! Работай!». И не показать, как включить компрессор, как подключить к нему отбойный молоток, как им пользоваться. С продавцом будет все в точности также. Просто дать ему чек-листы и скрипты «в зубы» и сказать: «на — работай» НЕ поможет!! Его надо обучить до понимания, потренировать… И вот тогда уже спрашивать с него. И это самая правильная последовательность, в особенности, если у Вас рабочая технология, чек-листы и скрипты.

Ну, и в-четвертых, продавец просто не хочет работать. Он не замотивирован или не простимулирован работать.  Здесь можно сказать просто словами одного из величайших менеджеров Национальной Хоккейной Лиги Лу Ламорелло: «Как парадоксально это ни звучит. Чтобы получить одинаковый результат, одного надо приласкать, другого хорошенько пнуть». Вот и всё. У Вас должны быть также инструменты мотивации и стимулирования для продавцов. И, что не мало важно, Вы должны их использовать!

Резюмируем. Чтобы продавцы продавали, необходимо:

  1. Ставить планы и задачи. Ежедневно. Еженедельно. Ежемесячно;
  2. Дать продавцу технологию по работе с клиентом и все инструменты;
  3. Обучить технологии, дать инструкции по использованию инструментов и потренировать;
  4. Иметь в наличии инструменты мотивации и стимулирования продавцов;

И вот тогда у Вас точно будут продажи.

В статье я намеренно не пишу о том, что продавец должен сам сделать. Этот блог не для продавцов. Он для ВЛАДЕЛЬЦЕВ и РУКОВОДИТЕЛЕЙ. И мне кажется, что именно на владельце лежит вся ответственность за его бизнес. И он первый, кто должен сотрудникам задать параметры, дать инструменты, обучить ими пользоваться и простимулировать или замотивировать сотрудников на подвиги. Помните? Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить!

И я предлагаю сейчас Вам сильно вложится в свой бизнес. Ведь кризис, это как раз то самое время! Приглашаю Вас на свою программу «Система Растущих Продаж», где мы сделаем так, чтобы Ваши продавцы ПРОДАВАЛИ!

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время