Почему скрипт продаж не панацея от всех бед

Добрый день, Друзья!

Чем дольше взаимодействую с клиентами, тем больше понимаю, что какое-то одно решение, одно действие в бизнесе работает не очень хорошо. Да, оно работает, как, к примеру, один канал для привлечения клиентов будет приносить клиентов, но чуть что случись с ним, и бизнес «упадет на колени». Точно такая же ситуация и со скриптами продаж. Не надо думать, что если у Вас написаны скрипты, то всё — жизнь удалась, это конечно все же лучше, когда скрипты есть, но и здесь они должны быть «вплетены» в бизнес. Эта шестеренка бизнеса должна быть правильно встроена в общий механизм, смазана и работать на общий результат.

Если раньше я просто писал скрипты, то сейчас я их пишу на результат.

А какой Вы, думаете, результат должен быть у скриптов? Правильно, растущие продажи. И вот тут можно легко ошибиться. Потому что если Вы будете внедрять скрипты продаж на падающем рынке, то есть на падающей посещаемости в бизнесе, продажи могут падать.

СмотрИте, Вы пишите и внедряете скрипты и видите, что продажи не растут. И Вы тут же делаете вывод, что скрипты не работают, или что человек, их написавший некомпетентен. И Вы разочаровываетесь…

Но не надо отчаиваться. Надо просто внедрить более точный и «тонкий» контроль бизнеса, вернее всех показателей продаж.

Мы должны контролировать:

1. Количество обращений, заходов, запросов в бизнес;

2. Конверсию (процент купивших от общего кол-ва обращений)

3. Средний чек (или доход);

4. Повторные покупки;

Всего 4 показателя.

Скрипты в основном рассчитаны на повышение последних трех показателей. И как я уже говорил, эти все три показателя могут вырасти, а посещаемость упасть. И Вы получите падающие продажи при внедрении скриптов. НО! В тот же самый момент у Вас вырастет конверсия и средний чек, что говорит о том, что работа со скриптами проделана не зря и результат есть. Вот только без контроля Вы этого не увидите.

Все вышенаписанное к тому, что перед тем как писать и внедрять скрипты, ОБЯЗАТЕЛЬНО необходимо внедрить контроль показателей. Без этого Вы не оцените  эффективность скриптов и можете получить отрицательный результат и негативный опыт.

Далее. И вот скрипты написаны и Вы начинаете их внедрять. А кто их будет исполнять? Ну, конечно же, Ваши продажники. Как Вы думаете они с радостью встретят нововведения или нет? Из моего жизненного опыта – НЕТ! Вы гарантированно получите либо саботаж, либо полное или частичное не понимание. И в итоге отсутствие результата.

Опять «печалька»…

Так что скрипты продаж это даже НЕ ДВА действия – написать и внедрить. Это, как Вы видите, комплекс мероприятий. И лично меня умиляют объявления в интернете – «шаблоны скриптов за 2 000 рублей».

Резюмируем. Что Вам надо сделать сейчас:

  1. Установить контроль над 4-мя показателями продаж;
  2. Прописать технологию работы с клиентом. Определить, как Ваш клиент узнает о компании, а затем как «движется» по компании, определить «воронку продаж»;
  3. Написать Чек-лист действий продажника с каждым клиентом;
  4. Под технологию и чек-лист написать скрипты продаж;
  5. По частям начинать внедрять скрипты продаж;
  6. Смотреть на результат и корректировать действия и скрипты;

Ну, вот как-то так)))

Вы можете все это сделать сами.

А можете с помощью моих заготовок и наработок, это ЗДЕСЬ.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время