Продавая воздух.

Хочу посвятить этот пост самым сложным продажам.

Продажам услуг.

Как обычно расскажу свои впечатления и свой опыт от «продажи воздуха».

Работа с услугами однозначно требует бОльшего мастерства «продажника».

С товаром более или менее все понятно. Что-то можно померить, что-то потрогать, на что-то сесть, на крайний случай пнуть))) (к примеру, мяч).

С услугой все иначе.

Результат можно увидеть или пощупать только в конце, после того, как услуга оказана.

Но ведь ее сначала надо продать!!!  Так вот услугу продают две вещи:

Эмоции и Гарантия результата.

Пару примеров из личного опыта. Лет  ..дцать назад устроился работать в клининговую компанию менеджером по продажам. Была создана бригада по чистке ковровых покрытий с замечательным немецким пылесосом, который «вылизывал» любое покрытие. Я это и должен быть продать.

Ну, про frontend я тогда еще не знал, но где внутри чувствовал, что надо сделать. Помню, пришел в казино в самом центре города и предложил наши услуги. Сразу получил отказ, но тут же сориентировался и договорился на бесплатную чистку 2 квадратных метров. Притом взяли кусок прямо у входа, где больше всего грязи.

Приехала бригада с «чудо-машиной» и так вычистили этот участок, что ковер стал как новый. Управляющая казино сразу мне сказала, что весь зал чистить не будет, мол «если хотите показать Вашу работу на будущее, почистите у входа». Ну парни и почистили))))

Представьте себе девственно чистый кусок ковра перед самым входом в казино ярко зеленого цвета, с поднятым машиной ворсом, а цвет остального покрытия грязно – темно зеленый и притоптанный «донельзя».  Это настолько резало глаза, что у управляющей не было другого выбора, пришлось заказывать чистку всего зала.

И второй раз столкнулся с продажами услуг, когда открыл свою консалтинговую компанию.

Сначала привез в город московских тренеров и организовал пару сборных тренингов.

Поверьте мне на слово, продажа тренингов гораздо сложнее продажи клининга.

Так же включал Эмоции и Гарантировал результат.

Притом сложность была в том, что продавал «с телефона» и сам принимал звонки. И делал это специально, потому как считал, да и считаю, что это высшая лига продаж и мне ее надо пройти

За время организации трех тренингов пришлось, принять более 300 звонков. Ну и «закрыл» на продажу около 100 человек. 30% конверсия с телефона – по моему, нормально.

К чему я Вам все это пишу?

К тому, что теперь я продаю свою программу «Воронка и скрипты продаж «под ключ».

И по-прежнему, включаю в продажи Эмоции и даю Гарантию.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время