Самый банальный вопрос про продажи

Добрый день!

Прошедшая неделя была насыщена встречами и диагностиками продаж. Даже в выходные). Общая тенденция встреч — падение продаж. У кого-то 30%, у кого-то 100%, а у кого-то аж в 4 раза по сравнению с аналогичными периодами прошлого года. И когда я спрашиваю, что Вы ожидаете от нашей встречи, все говорят одно: «Скажи, как нам увеличить продажи?». Согласитесь, совершенно банальный вопрос, который задавался владельцами бизнеса 10 лет назад, 5 лет назад, 3 года назад, год назад. Такой же вопрос задается и сейчас. И у меня есть простой ответ. Ну, с одной стороны он, конечно, простой. С другой — он сложный. Давайте рассмотрим его с обеих граней…

Начнем с простой стороны ответа на вопрос: «Как мне сейчас увеличить продажи?». У меня есть стандартный ответ на него.

Бизнес – это ваши действия по получению прибыли, которая извлекается из продаж, которую приносит клиент. Клиент – базовая точка! Ведь это же он в итоге приносит продажи, не так ли?

Есть опять же стандартная последовательность действий по работе с клиентом, чтобы получать больше продаж:

  1. Привлечь клиента;
  2. Продать клиенту;
  3. Продать клиенту на большую сумму;
  4. Продать так, чтобы он возвращался снова;
  5. Продать так, чтобы он привел своих друзей.

Как Вы видите, для начала клиента надо привлечь. Давайте я сегодня не буду вообще ничего говорить о маркетинге. Допустим, Вы его уже привлекли. Хорошо.

Следом клиенту надо продать! То есть совершить определенный набор действий.

И вот тут-то я задаю вопрос владельцу: «У Вас есть прописанный успешный порядок действий, который Вы совершаете с клиентом, чтобы с большей вероятностью ему продать?». В 90% случаев — дальше ЗАНАВЕС! Нет такого порядка действий! 10% отвечают, что есть, но он не работает почему-то. И кстати, это второй вопрос, который я задаю.

А первый вопрос звучит так: «Вы считаете и анализируете свои показатели?». Сегодня в 2015 году ситуация уже выправляется, владельцы уже как-то начинают считать свои показатели, по сравнению с 2014 годом. Притом слово «КАК-ТО» подходит здесь лучше всего))). Но вернемся к нашим действиям по продаже клиенту…

Итак, успешного порядка действий для продажи клиенту в основе своей у владельца НЕТ. Как нет их и для пунктов 3, 4 и 5 выше озвученной последовательности по работе с клиентом.

Ну а раз нет прописанных действий, то нет и продаж. Вот и ответ. Просто, не так ли?

Очевидно, что если продажи падают, то что-то идет не так. Понятно, что кризис, санкции, сокращение покупательской способности, объективные причины есть, это очевидно. Но ведь нам все равно продавать надо!!! А продажи — это действия с клиентом. Ему сейчас надо продавать по-другому, по-новому.

А как это по-другому, если мы даже не знаем, как мы ему продавали по-старому?

Вобщем, сейчас даже не важно то, как Вы продавали раньше. Важно, пропишете Вы СЕЙЧАС свои успешные действия с клиентом или нет. Вы что-то делаете и смотрите на результат. Если результат хороший и продажи пошли вверх – продолжаете свои действия (они должны быть выложены на бумаге, чтобы как минимум знать их для продолжения). Если нет – меняете действия. И снова смотрите на результат.

А сколько у Вас сейчас сотрудников, занимающихся продажами? И как Вы считаете, они все одинаковые действия с клиентом применяют? Я сомневаюсь!

Я использую в бизнесе два правила.

Одно из них гласит: «Если для достижения результата НЕТ прописанных действий, то эти действия будут постоянно искажаться»

И второе: «Если человек не знает, в каком порядке он эти действия должен совершить, он их никогда НЕ совершит»

Короче. Чтобы Вам поднять продажи, необходимо:

  1. Иметь (создать) набор успешных действий с клиентом;
  2. Иметь ПРОПИСАННЫЙ набор действий;
  3. Обучить сотрудников этому набору;
  4. Добиться выполнения сотрудниками этих действий;

Это, как Вы видите, уже сложнее. НО мы максимально упростили Вам эту, кажущуюся трудной задачу. На нашей программе «Система Растущих Продаж» мы и создадим успешные действия с клиентом, и пропишем их, и обучим сотрудников, и расскажем, как добиться выполнения этих действий.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время