ПЕРВЫЙ МОДУЛЬ
Технология по работе с клиентами. Воронка, чек листы и скрипты продаж
Работа с клиентами это первая ступень в последовательности
достижения цели — построения стабильно растущих продаж в Вашем бизнесе.
Почему такая цель?
Потому что в мире действует один основополагающий закон:
“Все изменяется! И все изменяется только в двух направлениях.
Либо в сторону увеличения, либо в сторону уменьшения.”
Исходя из этого закона вытекает, что Ваши продажи должны расти. Точка!
Технология – это последовательность успешных действий для достижения
результата - больше продаж от каждого клиента.
И это те действия, которые позволят нам:
  1. Привлечь больше потенциальных клиентов;
  2. Продать большему количеству обратившихся к нам
    потенциальных клиентов;
  3. Продать на большую сумму;
  4. Сделать так, чтобы большее количество купивших клиентов
    возвращались и покупали у нас снова и снова;
  5. Сделать так, чтобы купившие клиенты рассказывали о нас, а
    лучше приводили за руку своих родственников, друзей и знакомых.
И вот эту технологию мы с Вами выразим 3-мя уровнями понимания и сложности:
  1. Воронка продаж;
  2. Чек – листы;
  3. Скрипты продаж.
1. ВОРОНКА ПРОДАЖ
Воронка продаж – это широкое «заливное» отверстие сверху (множество Ваших потенциальных покупателей,
которых Вы привлекли) и узкое горлышко снизу (постоянные клиенты, рассказывающие о Вашей компании).
Воронка Продаж — это способ разделения процесса работы с клиентом
на несколько понятных и последовательных этапов.
ПРОДАЖИ И ПРИБЫЛЬ
По сути, что мы с Вами делаем!?
Мы разбиваем целое на части.
И работаем с каждой конкретной частью.
В результате движения по воронке количество людей в ней
на каждом шаге уменьшается, и она сужается.
Вот поэтому она и называется воронкой.
И 1-м действием этого модуля является проработка
Вашей воронки продаж.
Вот, как пример, она может выглядеть:
  1. Увидели. Узнали. Услышали
  2. Позвонили или пришли лично
  3. Произвели замер
  4. Позвонили повторно или встретились
  5. Купили 1-раз
  6. Купили второй раз и стали постояными
2-м действием программы будет установление четкого контроля
над этапами воронки с помощью простого
ежедневного отчета и нескольких графиков статистик.
Потому в этом месте в действие вступает 2 — закон бизнеса: «Нет контроля — нет дохода»
А какие основные показатели воронки мы контролируем?
  1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся в бизнес
    (или к которым обратились мы);
  2. Коэффициент конверсии (% преобразования обратившихся
    клиентов в купивших);
  3. Средний чек;
  4. Повторные покупки (количество собранных анкет клиентов и
    выданных дисконтных карт);
  5. Количество выданных подарочных сертификатов, которыми
    клиенты могут пригласить к нам свих друзей.
Ну вот теперь наша работа по повышению Ваших продаж значительно упрощается. И сводится к увеличению
каждого конкретного показателя! Которые мы начинаем контролировать, для начала, простым и информативным отчетом
Вот, как пример, может выглядеть ежедневный отчет:
А затем тремя статистиками. Ежедневно. Еженедельно. Ежемесячно.
Вот пример: ежедневных статистик
еженедельных статистик
ежемесячных статистик
Мы думаем Вы согласитесь,
что работу проще анализировать,
когда видны цифры всех
показателей и видны все тренды.
Весь бизнес и продажи «как на ладони»!
После того, как мы проработаем с Вами воронку продаж
и установим за ней контроль, мы перейдем к третьему
действию модуляпропишем портрет Вашего клиента.
А следом совершим четвертое действие
разработаем Ваше Уникальное
Торговое Предложение.
И только после этого перейдем к проработке и
написанию чек листов и скриптов продаж
2. ЧЕК ЛИСТЫ ТЕХНОЛОГИИ
Чек лист – это проверочный лист для сотрудника совершаемых им последовательных действий с клиентом.
В чек листах находятся одни глаголы – «поприветствуй», «спроси», «поблагодари»,
«отработай возражение», «повысь средний чек» и т.д.
Если воронка продаж — это разделение технологии на этапы, то чек лист — это набор действий,
совершаемых на каждом этапе. В чек листе написано, ЧТО должен сделать сотрудник!
И, соответственно, пятое действие модуля – это разработка чек листа технологии.
Вот как он
может выглядеть:
Чек лист технологии
Порядок действий продажника по работе с клиентом:
  1. Поприветствовать клиента;
  2. Вступить вконтакт. Представиться;
  3. Узнать имя клиента;
  4. Выяснить - есть ли скидочная карта?
  5. Задавать вопросы, выяснить все потребности клиента.
3. СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Скрипт (с англ. сценарий) – это заранее подготовленный план. План общения с клиентом, в котором собраны
эффективные действия, а также успешные варианты вступления в контакт, выяснения потребностей, презентации,
работы с возражениями и т.д. Хороший скрипт значительно увеличивает вероятность заключения сделки!
Если в чек листах написано, что надо делать. То в скриптах продаж написано, как надо делать и что говорить.
И написание скриптов продаж – это шестое действие этого модуля.
И вот как может выглядеть
к примеру вариант скрипта
входящего звонка
Или так
Или вот так
Таким образом, на этом модуле мы совершаем 6 последовательных действий.
И если Вы заметили, то это тоже технология (которая у нас уже отработана).
Итак, порядок действий таков:
  1. Прорабатываем воронку продаж;
  2. Берем под контроль все показатели продаж, с помощью ежедневного отчета и 3-х статистик;
  3. Прописываем портрет клиента;
  4. Прорабатываем УТП;
  5. Пишем чек листы;
  6. Пишем скрипты продаж;
Соответственно, каждое действие отражается документом,
который после оформления и становится отдельным инструментом для Ваших сотрудников.
Но Ваши сотрудники работают не только за деньги.
Им также важно, в какой компании они работают, какая у нее история,
какая цель, какую пользу они приносят клиентам…
И для это мы разработаем еще несколько документов, которые также
станут инструментами для Ваших сотрудников. И это:
  1. История компании;
  2. Цель компании;
  3. Продукт (результат для клиента) компании;
  4. Цель продавца (менеджера);
  5. Продукт (результат)продавца (менеджера);
  6. Корпоративные правила;
И теперь эти все инструменты и становятся фундаментом для написания Книги продаж Вашей компании.
И в первом приближении сначала мы их сведем в Папке Продажника.
ПАПКА ПРОДАЖНИКА
Резюме
Любая цель в бизнесе и продажах достижима.
Для этого необходимо выполнить всего 2 пункта:
  1. Создать успешную технологию для ее достижения
    и изготовить инструменты для команды сотрудников;
  2. Четко выполнять технологию и применять
    в работе все инструменты.
И первый пункт в этом модуле мы с Вами выполним полностью!
И результат этого модуля – разработка эффективной технологии и создание
инструментов для сотрудников, будет достигнут на 100%.
Что сделаем
Какой результат получите
1. Разработаем или оптимизируем воронку продаж.
Разделим, целое на части;
Вы увидите, как клиент «движется» по Вашей компании и на какие ярко выраженные участки разделяется его движение. Процесс станет прозрачным и видимым, как на открытом конвейере
2. Внедрим отчет показателей воронки
и 3-х статистик;
Каждый участок конвейера или воронки продаж начнется замеряться конкретным показателем и отражаться в отчете, а статистики каждого участка, будут показывать рост или уменьшение каждого показателя. Вы начнете управлять продажами на основании четких показателей, а не по справочнику Фонарева (то есть от фонаря)))
3. Проведем опрос клиентов У Вас появится правдивая информация из первых рук (а не из Вашего мнения) о том, что думает Ваш клиент и на основании чего он делает свой выбор и что у него вызывает самую сильную реакцию.
4. Пропишем портрет клиента; Этот шаг даст Вам понимание, почему клиент покупает, какие у него страхи, проблемы, что он пытается улучшить, как принимает решение о покупке. И продавать ему станет гораздо легче.
5. Разработаем Уникальное
Торговое предложение (УТП);
Здесь мы отстроимся от конкурентов и перестанем «бодаться» с рынком по цене. Клиент начнет выбирать Вашу компанию и продукцию (услуги) по уникальному параметру, что скажется на Вашей возросшей узнаваемости.
6. Разработаем и напишем чек листы
и скрипты продаж;
Исходя из портрета клиента и УТП, мы разработаем и расположим в четком порядке эффективные действия для успешной работы с Вашим клиентом, что приведет к росту продаж и прибыли компании. У действующих сотрудников появятся инструменты для работы, а для новых у Вас будет готовый шаблон для быстрого обучения.
7. Создадим корпоративные правила; Создание и внедрение общих этических правил для всех сотрудников, приведет к объединению компании и улучшению микроклимата в коллективе.
8. Пропишем цели и результаты компании; В связке с корпоративными правилами, прописанные цели и результаты, как компании, так и каждого сотрудника, зададут четкое направление движения всему бизнесу. «Лебедь, рак и щука» превратятся в мощный двигатель, ведущий компанию, в нужном направлении.
9. Соберем Папку продавца (менеджера)
в первом приближении;
Теперь у Вас в одном месте будут собраны все инструменты и документы, применение которых приведет Ваших сотрудников к успешным результатам,а Ваши продажи к стабильному росту.
Записаться на программу
Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время