Технология продаж Ваших товаров и услуг

Технология есть в любом деле, куда бы Вы не посмотрели, и продажи не исключение. И сегодня мы поговорим с Вами о технологии продажи розничных товаров и услуг.  Давайте сразу выясним, а что значит слово «технология»?

ТЕХНОЛОГИЯ — (от греч. techne — искусство, мастерство, умение) – Это совокупность приемов, применяемых в каком-либо деле, мастерстве, искусстве. В нашем случае – продажах. И я еще хочу от себя добавить —  для достижения результата.

Технологии в мире применяются повсеместно.

Например, Вы хотите построить дом. Давайте посмотрим, какая тут есть технология:

  1. Сначала надо подготовить проект дома;
  2. Затем сделать фундамент;
  3. Следом поставить стены;
  4. Затем смонтировать крышу;
  5. Сделать системы электро-, тепло-, водоснабжения;
  6. Закончить внутреннюю отделку;
  7. И собственно переехать, чтобы жить.

А теперь уберите хоть одно действие (или поменяйте местами) и посмотрите, что будет!

Ну теперь Вы понимаете, что для строительства дома Вам необходимо выполнить ряд шагов в определенном порядке, это и есть технология.

2-3 раза в месяц я провожу тренинги для «продажников». И всегда находится менеджер или продавец, который просит дать ему «волшебную таблетку» для разрешения самой трудной ситуации с клиентом. И каждый раз я говорю, что такой таблетки НЕТ!!!!

Есть правильная технология, есть этапы продаж, есть система работы с клиентом.

Продавец – он как строитель. Сначала кладет фундамент, затем возводит стены, затем монтирует крышу. И вот дом готов. Как Вы видите, в строительстве есть своя технология.

Точно так же и в любом бизнесе есть технология продажи товаров и услуг. Она не очень сложная, и я уже немного упоминал о ней, когда рассматривал СКРИПТЫ продаж.  Давайте еще раз напомню, она состоит из 5 этапов:

  1. Вступление в контакт;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация товара или услуги;
  4. Работа с возражениями клиента;
  5. Заключение сделки или завершение контакта.

Кто-то использует 7 этапов продаж, кто-то 10. Но мне для того, чтобы прописать технологию розничных продаж для любых товаров и услуг, вполне достаточно этих пяти простых шагов.

Итак, у нас есть 5 этапов. Значит, у нас есть технология. Понятно, что эти этапы надо подробно расписать именно под конкретно Ваш бизнес, но это уже «дело техники».

Вернемся к нашим продавцам и их вопросу про «волшебную таблетку». Вот что я обычно им отвечаю: «Если Вы пропустили этап Установления контакта, да еще проскочили Этап Выяснения потребностей, то не удивляйтесь, что сделка сорвалась».

Это, кстати, самая распространенная ошибка продавца начинать работать с клиентом с третьего этапа технологии, с ПРЕЗЕНТАЦИИ, пропустив первые два.

А попробуйте построить здание без фундамента! У Вас ничего не получится. Так почему продавцы думают, что у них получится продать без соблюдения технологии???

Если Ваши продавцы знают технологию продаж Ваших товаров и услуг и самое главное применяют ее, то Ваши продажи растут стабильно. Да, в каждом бизнесе есть свои нюансы. Где-то он проще, где-то сложнее. Но технология продаж всегда есть в наличии.

И очень Важно, чтобы она была прописана в Вашей компании. Тогда Вы не будете так сильно зависеть от конкретного сотрудника. А то уходит человек, и «продажи падают на пол».

По моему опыту можно за 1 неделю обучить сообразительного выпускника ВУЗа и он начинает продавать, но лишь в том случае, если у Вас есть прописанная ТЕХНОЛОГИЯ продаж, если у Вас есть чему учить.

Хорошо. Идем дальше. В начале статьи мы с вами выяснили, что технология продаж – это совокупность приемов. А кто эти приемы совершает? Ну, конечно же, Ваши продавцы или консультанты.

В любом бизнесе есть ТРИ бизнес-процесса,  и Ваш клиент всегда «проходит» по ним. Сначала клиента надо привлечь, потом продать в первый раз и затем продавать снова, снова и снова.

Технология служит именно для того, чтобы продажи осуществлялись. И не просто осуществлялись, а росли! Каждую неделю! Каждый месяц! Каждый год! Соответственно, чтобы это происходило, Ваши продавцы в каждом бизнес-процессе должны совершать определенный набор действий для того, чтобы:

  • Пришло БОЛЬШЕ новых клиентов;
  • БОЛЬШЕ просто зашедших клиентов купило;
  • Продать БОЛЬШЕ уже пришедшим клиентам;
  • Клиенты БОЛЬШЕЕ количество раз покупали у Вас снова.

Так вот, технология продаж именно Ваших товаров и услуг это набор последовательных действий и шагов, выполняемых продавцом на каждом этапе движения клиента по Вашей компании. И вся технология продаж учитывается в скриптах продаж. Скрипт продаж – это прямое пошаговое руководство к действию для Вашего продавца.

И нет ничего ценнее для бизнеса, чем хорошо прописанный скрипт продаж!!!

И нет ничего страшнее для бизнеса, чем отсутствие прописанной технологии продаж.

Здесь под словосочетанием «отсутствие технологии» я подразумеваю несколько его вариаций.

В первом приближении я уже писал об этом в статье «Почему упали продажи»

Первая. Технология продаж отсутствует в принципе, как таковая.  То есть каждый Ваш продавец использует свои собственные способности, навыки и опыт так, как он считает нужным. Вы ее никак не контролируете и никак на это повлиять не можете. Появился толковый продавец – продажи идут, все хорошо, Вы на него молитесь. Ушел продавец – у Вас дыра в продажах. То есть Вы и Ваша компания полностью зависят от конкретного сотрудника.

Вторая. Технология продаж есть, но только у Вас в голове, и отсутствует на бумаге. Вы пытаетесь что-то рассказать и донести своим продавцам, они что-то используют, что-то не используют. Соответственно продажи идут «ни шатко — ни валко».

Третья. Есть прописанная технология продаж, но она не выполнятся.

Чтобы Ваши продажи росли, Вам необходимо сделать несколько шагов:

  1. Иметь технологию продаж;
  2. Прописать технологию продаж на бумаге, сделать скрипт продаж;
  3. Сделать так, чтобы Ваши продавцы применяли технологию продаж;

Вот пример из реального бизнеса.

Как–то  клиент попросил меня провести проверку его продавцов тайным покупателем. Я спросил его: «А что будем проверять? Есть ли какая-нибудь технология продаж?». «Ну это, как его…. проверим, как продавцы общаются с покупателем?» — ответил владелец.

Нет никакого смысла проверять то, чего на самом деле нет. Как Вы можете это оценить?

Если у Вас нет технологии продаж, то Вам трудно будет расширять бизнес.

Пока Вы один в бизнесе или он семейный, то он будет как-то существовать, но развить его будет нереально, так как суть этого мира – изменения. Вы либо расширяетесь, либо уменьшаетесь. И для расширения Вам надо будет нанимать людей, продавцов. И если Вы им не передадите Вашу технологию продаж, (а владелец обычно знает ее досконально), не напишите скрипт продаж, не передадите Ваши успешные действия, то они сами начнут что-то придумывать и как-то делать. И обычно это не ведет к увеличению продаж))).

Давайте резюмируем. Нет никакой речи о том, что Ваш бизнес будет развиваться и расширяться, если у Вас нет прописанной технологии продаж. Что под этим имеется в виду:

1. Вы понимаете, что технология продаж — это технология работы с клиентами;

2. Вы знаете, что в Вашем бизнесе есть 3 бизнес-процесса, по которым «проходит» Ваш клиент;

3. В Вашем арсенале есть определенные действия, мероприятия, шаги, чтобы продажи росли, чтобы приходили новые клиенты, чтобы они покупали больше, чтобы приходили снова, снова и снова;

4. Эти действия прописаны;

5. Эти действия выполняются Вашими продавцами и консультантами.

И помните слова, которые сказал Билл Гейтс о том, что только продажи приносят деньги… Нет ничего важнее в бизнесе, чем продажи. И нет ничего важнее в продажах, чем технология…

Сделать и прописать технологию продаж в Вашем бизнесе на самом деле не трудно. Соберите все Ваши успешные действия, те которые приводили или приводят к результату, и пропишите их. И затем проследите, чтобы Ваши продавцы-консультанты применяли ее. Ну а если хотите получить уже готовую технологию, то принимайте участие в программе «Система Растущих Продаж».

Удачи!

И больших Вам продаж!

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время