Уникальное Торговое Предложение – УТП!

Добрый день!

Уникальность бизнеса сегодня — это Ваше ВСЁ! Просто потому, что если Вы НИЧЕМ не отличаетесь от конкурентов, то клиенты будут выбирать Вашу компанию ТОЛЬКО по цене. Ну согласитесь, зачем клиенту переплачивать, если он может купить, то же самое, но по более низкой стоимости.

Слово «Уникальный» значит — единственный в своем роде, неповторимый, редкий, исключительный.

И если на сегодня Вы не предпринимаете никаких действий, чтобы отстроиться от конкурентов, чтобы сделать себя уникальным, чтобы разработать Уникальное Торговое Предложение, то скоро Вы уйдете с рынка совсем. Вы будете втянуты в «гонку вооружений снижения цены». Снижение цены приведет к снижению прибыли и к отсутствию денег. Ну а дальше сами подумайте…

Об УТП не знает сегодня, наверное, только совсем ленивый или ничего не читающий владелец или руководитель! Но, отработав с более, чем 100 владельцами лично, я НИ РАЗУ НЕ ВИДЕЛ внятного Уникального Торгового Предложения! Парадокс. Все знают. Все понимают, что надо, но никто не делает!

Уникальное Торговое Предложение (УТП) – это Ваша исключительность, это то, чем Вы выгодно (для клиента) отличаетесь от других, это ответ на вопрос: «А почему я должен купить именно у Вас?».

Вот пример, для меня, наверное, лучшего УТП, которое я видел (Это сеть продуктовых магазинов «Агрокомплекс» в Краснодаре). Всего 6 слов, а как хорошо выделяется, посмотрите сами:

1

Пример УТП нашей компании:

«Мы помогаем владельцам бизнеса увеличить продажи их компаний в 2 раза с помощью нашей специализированной программы «Система Растущих Продаж»

Я не говорю, что оба примера идеальные, но они рабочие уж точно. В первом примере УТП воздействовало на меня, как на потенциального клиента. А, во-втором примере, я просто знаю, как воздействует наше УТП на наших клиентов))).

Знаете, когда я спрашивал своих клиентов, почему у них нет УТП, они говорили разные вещи, но из всех их ответов я понял одно – они не знают и не понимают, ГДЕ и КАК его использовать. Давайте разбираться. Согласитесь, что уже если есть какой-то инструмент, то и должна быть инструкция к его использованию…

Мы используем УТП в 2-х местах:

  1. Для привлечения новых потенциальных клиентов. В рекламе. На сайте. На офисе. На магазине.
  2. В скриптах продаж;

Я точно знаю, что при первом взгляде клиент не сразу «въедет» во все нюансы и выгоды УТП для него, сначала только поверхностно. Но для того, чтобы он обратился в бизнес этого вполне достаточно. Опять же, не факт, что клиент купит при первом же обращении. Надо с ним еще «поработать». И вот когда он уже обратился, тут-то надо еще раз рассказать про уникальность и все «прелести» для него. И мы в скриптах в двух местах «закладываем» проговаривание УТП, чтобы клиент еще 2 раза услышал его, что очень сильно повышает конверсию.

Таким образом, грамотное УТП — СИЛЬНО увеличивает 3 конкретных показателя продаж:

  1. Количество новых потенциальных клиентов;
  2. Коэффициент конверсии в первую покупку;
  3. Повторные покупки;

Думаю, теперь Вам понятнее, зачем УТП и как оно используется.

Вот что еще хочу сказать. Я уверен, что написать хорошее УТП для бизнеса владельцу самому не совсем под силу. Мне для этого понадобилось 4 года практики. Но не надо верить мне на слово – просто попробуйте создать работающее УТП сами…

А я попробую аргументировать свои слова.

В УТП должна быть выгода для клиента. А что ему выгодно?

Воооот. Надо знать, что клиенту выгодно, надо знать какие у него страхи и чего он боится. И для этого нам нужен портрет клиента. Вы же не будете УТП провозглашать 7 млрд людей живущим на планете? Нет, Вы будете его продвигать именно Вашей целевой аудитории! Поэтому, перед созданием УТП нужно прописать портрет клиента. В бизнесе в целом и в продажах в частности все детали и инструменты очень тесно связаны между собой, соответственно, без портрета клиента не написать хорошего УТП.

А для того, чтобы точно написать портрет клиента, как уже говорил надо знать, что ему выгодно – почему он покупает и какие его страхи. А как их узнать? Правильно ТОЛЬКО ОПРОСОМ! Сколько раз я слышал от владельца одно, а по результатам опроса видел совершенно другое. Давайте определимся. Кому мы продаем? Клиенту. Значит, кто лучше всего расскажет о своих выгодах и страхах? Клиент. Так тогда давайте у него и спрашивать!

И первое, с чего мы начинаем работу по созданию Уникального Торгового Предложения для клиента на нашей программе «Система Растущих Продаж» — это опрос клиентов! ПО заранее прописанному скрипту и трем точным вопросам, заданным клиентам, мы и узнаЁм всю его «поднаготную». Обычно мы опрашиваем 100 клиентов. Затем сводим опрос в отчет и дотошно анализируем его, выбирая все данные о клиенте и все его «хотелки» и «нехотелки»…

Давайте еще раз проговорим последовательность создания УТП:

  • Первое – делаем опрос клиентов;
  • Второе – анализируем и выбираем большинство «откликов», на которые среагировали опрашиваемые.
  • Третье – Прописываем портрет клиента;
  • Четвертое – разрабатываем УТП;

Я не буду расписывать порядок создания самого УТП, этим пестрит весь интернет, и Вы можете легко найти это описание. А вот разработать Вам Уникальное торговое предложение УТПкоторое действительно будет работать, на нашей программе «Система Растущих Продаж» я могу!

А как же здорово работает уникальное торговое предложение УТП, когда клиент говорит: «Я еще посмотрю…» А продажник отвечает: «Я Вас понимаю! Конечно же, Вам надо еще по выбирать и присмотреться. Но я хочу, чтобы Вы знали, что… И проговаривает УТП… Продажник, извиняюсь за выражение, как будто «гвозди заколачивает» в голову клиента. И с этими «гвоздями» (Вашим УТП) клиент идет «посмотреть» дальше. И эти «гвозди» ему ужасно мешают, и он ждет, что в другом месте ему эти гвозди вытащат – то есть расскажут, а почему у них-то лучше. И… не вытаскивают. И… не рассказывают. И клиент снова возвращается к Вам!! Но только в том случае, если Вы эти «гвозди забили», то есть рассказали Ваше УТП.

Опять же если оно у Вас есть…

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время