Увеличиваем продажи Корпоративной Книгой Продаж

Добрый день!

Строя системы продаж у клиентов, я из компании в компанию сталкиваюсь приблизительно с одними и теми же трудностями. Проблемы в продажах очень часто повторяются. Это ж только владелец думает, что у НЕГО-ТО все по-другому, ЕГО-ТО бизнес особенный и уникальный. Другой город, другие клиенты, другие условия, другая погода))). Да все другое. НИ ФИГА! Все то же самое.)

Ну и когда сталкиваешься с однотипными проблемами в продажах, пытаешься найти эффективное решение. Для меня таким решением в бизнесе клиентов является Корпоративная Книга Продаж, без которой уж точно не построить систему и не получить стабильно высоких продаж. Хотя в начале своей консалтинговой карьеры, я относился к ней с предубеждением, видя ТАКИЕ Корпоративные Книги Продаж, что их не то что читать, просматривать-то не хотелось. Знаете, этакий «толмуд», куда напихано все подряд и как попало. Вот и хочу поделиться с Вами своим практическим опытом того, как писать Книгу Продаж и как ее использовать таким образом, чтобы Ваш доход был стабильно высоким.

Давайте начну чуть издалека, с наших принципов работы, и тогда Вы поймете и ход моих рассуждений, и суть Книги Продаж (притом это не просто рассуждения, а реальный опыт, уже опробованный и внедренный у наших клиентов):

  1. Мы приходим в компанию клиента с одной целью – сделать так, чтобы продажи и прибыль компании постоянно увеличивались и росли. То есть нам нужно получить у клиента именно такой результат;
  2. Продажи компании СОСТОЯТ из продаж каждого конкретного продавца или менеджера;
  3. Таким образом, чтобы росли продажи компании, необходимо чтобы росли продажи каждого сотрудника продаж;
  4. Продажи – это набор показателей. Соответственно, чтобы росли продажи каждого продавца или менеджера, необходимо чтобы росли его показатели;
  5. Чтобы росли показатели продажника:
  • Показатели должны быть установлены;
  • Сотрудник должен знать эти показатели;
  • Сотрудник должен считать показатели и уметь их анализировать;
  • Сотрудник должен знать, ЧТО ДЕЛАТЬ для увеличения этих показателей.

Исходя их всего вышесказанного, чтобы получать в бизнесе стабильно БОЛЬШИЕ продажи, необходимо иметь в своих рядах БОЛЬШИХ продажников. Обученных. Понимающих. Эффективных. Как отдельных самостоятельных боевых единиц!

В общем смысл Вам понятен. Продажи компании настолько успешны, насколько успешны ЛЮДИ, занимающиеся продажами в этой компании.

Именно для получения таких сотрудников и нужна Корпоративная Книга Продаж!

Это первый важный фактор.

Сотрудники в компании бывают двух типов. Новые и постоянные.

С новыми все понятно. Это чистый лист. Что на нем напишешь, то и будет. А как сделать так, чтобы постоянные сотрудники, так сказать «старожилы» стали работать эффективнее и стали продавать больше?

Работа с бизнесом по увеличению продаж ВСЕГДА связана с изменениями в компании. В 100% случаев. Если компания, к примеру, сейчас продает на 1 000 000 рублей, а хочет продавать на 2 000 000, то очевидно, что либо надо совершать какие-то другие действия, либо действовать в 2 раза эффективнее. Ну а так как продажи компании — это сумма продаж сотрудников, то действия эти и придется совершать сотрудникам. И им же придется менять привычный ход событий.

И вот здесь появляется второй важный фактор.  Изменения ВСЕГДА сопровождаются сопротивлением со стороны уже работающих сотрудников. По разным причинам, но оно есть. Просто из личного опыта. Таким образом:

  • Чтобы Ваши продажи увеличились, надо чтобы сотрудники стали работать по-другому;
  • Чтобы они стали работать по-другому, надо для начала преодолеть их сопротивление изменениям.

Как этого добиться?

ПОНИМАНИЕМ!

И Корпоративная Книга Продаж как раз и дает им это понимание. Ведь слово «сотрудник» обозначает «тот, кто ВМЕСТЕ!».

В общем, по сути, Книга Продаж — это механизм для получения эффективного продажника! Будут у Вас хорошие сотрудники, значит и будут у вас хорошие продажи. Теперь осталось выяснить, в какой последовательности получать таких сотрудников и можно переходить к содержанию Книги Продаж.

Год назад мне посчастливилось работать с компанией «Иваджио» (сеть магазинов кожи и меха) и их магазином на площади трех вокзалов в Москве. Тогда нам удалось за пару месяцев увеличить продажи магазина на 30%. И именно за счет качественной проработки Книги Продаж и обучению по ней продавцов компании.

У «Иваджио» есть в наличии своя внутренняя Академия и внутренний Тренер, а офис и магазин находится в одном здании. Мы писали Книгу Продаж, обучали продавцов и применяли знания практически он-лайн, то есть сразу. Я писал часть Книги, отдавал в Академию, затем Наталья (тренер) проводила обучение партии продавцов. И затем давала обратную связь, что было продавцам понятно в материале, а что нет. Я, при необходимости, переписывал Книгу, и мы снова проводили обучение на следующей партии продавцов. И так до ПОЛНОГО ПОНИМАНИЯ!!!

И таким образом была написана Книга Продаж, которая была полностью проработана и протестирована «в полях», и после изучения которой мы получали нужного компании эффективного сотрудника. И получилась действительно КНИГА ПРОДАЖ, а не набор бессвязных материалов и предложений. И теперь я пишу все корпоративные книги продаж таким образом!

Ну а теперь, что должно быть в Книге, чтобы после ее изучения Вы получали эффективного продавца или менеджера: 

СОДЕРЖАНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ 

1. О КОМПАНИИ

1.1.   История компании;

1.2.   Цель компании;

1.3.   Продукт компании;

1.4.  Кодекс компании. Правила “игры”. Поощрения и наказания;

1.5.  Уникальное Торговое Предложение.

2. ПРОДУКЦИЯ КОМПАНИИ

2.1.   Классификация продукции компании;

2.2.   Описание продукции по классам (по торговым маркам, по производителям, по категориям и т.д.);

2.3.   Описание польз и выгод каждого класса продукции для клиента;

2.4.   Сравнительный анализ по классам продукции с предложениями конкурентов.

3. КЛИЕНТЫ КОМПАНИИ

3.1.   Целевая аудитория;

3.2.   Группа клиентов №1;

3.3.   Группа клиентов №2;

3.4.   Группа клиентов №3.

  1. ТЕХНОЛОГИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ

4.1. Цель менеджера (продавца);

4.2. Продукт менеджера (продавца);

4.3. Что такое технология по работе с клиентом;

4.4. Четыре закона продаж;

4.5. Формула продаж;

4.6. Первый уровень технологии — воронка продаж.

4.7. Этапы воронки по работе с клиентом;

4.8. Функционал менеджера;

4.9. Контроль этапов.Отчетность и статистики;

4.10. Ключевые Показатели Эффективности менеджера.

5. ОТДЕЛ ПРОДАЖ КОМПАНИИ

5.1.   Структура отдела продаж;

5.3.   Управление собственными продажами менеджера;

5.4.   Планирование деятельности;

5.5.  Чек листы действий. Ежедневные. Еженедельные. Ежемесячные;

5.6. Анализ продаж и принятие решений;

5.7. Финансовая модель менеджера (продавца).

  1. МАСТЕРСТВО МЕНЕДЖЕРА (продавца)

6.1. Что такое продажа;

6.2. Что такое покупка;

6.3. Четыре типа клиентов;

6.4. Пять шагов продаж;

6.5. Эффективная работа менеджера (продавца);

6.6. Действия менеджера (менеджера) на каждом этапе воронки;

  • Цель этапа;
  • Что делает;
  • Как делает;
  • Какие документы использует;
  • Какой результат получает;
  • Какими показателями измеряется;

6.7. СКРИПТЫ и чек листы продаж;

6.8. Полный функционал менеджера (продавца).

Вот по такому пути следует пройти и Вашему продажнику, чтобы стать полезным компании сотрудником, дающим высокие продажи. Но это еще не все! К Книге Продаж еще прилагается Контрольный лист, где сотрудник в процессе обучения письменно отвечает на вопросы, для проверки усвоения знания, и владелец может это легко проверить.

Если Ваш сотрудник НЕ будет давать нужного результата — растущих продаж, то это случается по двум причинам:

  1. Он НЕ знает и не понимает, ЧТО и КАК ему делать;
  2. Он НЕ хочет это делать;

И Книгой Продаж мы убираем полностью первый пункт (есть технология и инструменты) и частично второй пункт (корпоративный кодекс). Поэтому мы смело можем заявить, что после полного обучения по Книге Продаж Вы получите сотрудника, который ТОЧНО будет продавать больше!

Ну а теперь риторический вопрос: «Вам нужны такие сотрудники?»

Я уже «набил» руку и могу всего за 2 месяца, разработать Вам всю необходимую технологию и инструменты для продажников, прописать Книгу Продаж и обучить по ней всех Ваших сотрудников. Единственное, что Вам для этого надо – пройти Диагностику — http://businessmag7.ru/diagnostika-2 и стартануть на программу «Система Растущих Продаж» — http://businessmag7.ru/systemy-prodazh

До встречи!

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время