Воронка найма (рекрутинга) продажников

В любом бизнесе есть 2 воронки. Воронка продаж и воронка найма.

Напомню, что воронка продаж – это разделение процесса работы с клиентом на последовательные этапы. Он ней, в принципе, много написано. И почитать подробнее можно ЗДЕСЬ.

Соответственно, воронка найма (или ее еще называют воронкой рекрутинга. Рекрутинг с англ. — вербовка) – это разделение процесса работы, только уже не с клиентом, а с соискателем – с будущим сотрудником. Вот как мы ее, к примеру, отразили наглядно для одного из наших клиентов, которому проводили наем:

najm1

Давайте разберем ее более подробно.

Раз воронка — это процесс разделения на этапы, то и давайте сначала определим, а какие этапы у нас есть в найме.

Но давайте-ка сначала определимся, а что у нас находится по обеим краям воронки найма. Что, так сказать, находится наверху воронки, а что внизу. И наглядно это можно отобразить так:

najm2

И теперь понятно, какой человек находится наверху, а какой снизу.  Давайте разделим эти две точки на этапы. Проставим, так сказать, промежуточные вехи на этом пути. И когда мы закончим, у нас появится размеченный маршрут, который и приведет нас к нижней части воронки найма, к нужному нам результату.

Хочу акцентировать, что мы такую воронку строим исключительно для найма продавцов или менеджеров. И описывать я буду именно для отдела продаж.

Итак, этап №1описание портрета идеального соискателя.

Здесь работает простое правило. Что у Вас в голове, то у Вас и снаружи. Нет четкого понимания, кого Вы хотите видеть – нет хорошего сотрудника. В общем, не пропишете образ – не «притянете» нужного человека.

Этап №2. Разработка рекламного объявления.

Ну а как нужный соискатель увидит-то объявление, только когда мы его разместим в открытых источниках. Но вот беда: таких объявлений много, тьма. Как он «выделит» Ваше среди других? В объявлении надо отразить все, что выгодно отличит Вас от других компаний.

Ведь по сути, что мы делаем, мы продаем компанию на рынке труда. А как говорит Майкл Бенг: «Продажа – это изменения мнения…» И мы «меняем мнение» соискателя постепенно. Мы меняем мнение человека с:

  • «Ну-ка сколько денег Вы мне заплатите»

на

  • «О, классная компания, я хочу здесь работать»

Мы должны проработать рекламное объявление, должны нажать на все кнопки, воздействующие на Вашего соискателя.

Этап №3. Выбор каналов для размещения объявлений

Здесь необходимо проработать все каналы, чтобы наше объявление попало точно в наш портрет соискателя. Найти как можно больше каналов размещения, не останавливаться на 3-5, а пусть это будет 15 – 25 каналов, ведь исходящий поток равен входящему.

Этап №4. Прием входящего телефонного звонка от соискателя. Или звонок после ознакомления с резюме.

После того, как соискатель увидел наше объявление, он либо присылает резюме, и мы ему звоним, если он нам интересен, либо он звонит нам сам. И здесь необходимо составить классный скрипт общения, чтобы перевести нужного нам соискателя на следующий этап

Этап №5. Собеседование.

Ну здесь Вы сначала дополнительно еще «продаете» компанию соискателю и затем, беседуя с ним, лично убеждаетесь, что он Вам подходит. Ну и дальше переводите претендента на следующий этап.

Этап №6. Стажерский срок.

Этот этап для проверки навыков соискателя, проверки его обучаемости, ну и первичного обучения. И если он Вам подходит, то Вы уже переводите его на последний этап.

Этап №7. Трудовой договор. Стабильно работающий, эффективный и лояльный сотрудник. В нашем случае менеджер или продавец.

Ну вот мы с Вами разделили «превращение» нашего соискателя из одного качества в другое. И у нас есть для этого 7 этапов.

Еще раз. В процессе найма, в процессе прохождения соискателя по воронке, мы меняем его какое-то первоначальное мнение на:

«Я ХОЧУ РАБОТАТЬ В ЭТОЙ КОМПАНИИ!»

И все, что мы делаем по воронке – это меняем мнение – «продаем компанию» постепенно. Шаг за шагом.

К примеру, когда мы набираем продажников для компании клиента, мы следуем следующему порядку:

  1. Изготавливаем инструменты (документы) на каждый шаг воронки:
  • Пишем портрет соискателя;
  • Разрабатываем объявление;
  • Пишем регламент размещения объявления;
  • Пишем скрипт звонка соискателю;
  • Пишем регламент проведения собеседования;
  • Разрабатываем обучение на стажерский срок (только после разработки воронки продаж и написания Книги Продаж);
  1. Обучаем и тренируем HR- специалиста компании клиента;
  2. Проводим набор кастингом.

Я всегда в бытность, когда строил сам отделы продаж, набирал людей в продажи именно таким способом – кастингом. То есть когда соискатели приходили на собеседование не поодиночке, а все сразу.

У кастинга есть определенные преимущества перед одиночным набором, но это уже тема для следующей статьи…

Резюмируем.

  1. Воронка найма – отличный инструмент для набора продажников в компанию;
  2. Чтобы правильно использовать воронку, надо разделить процесс на конкретные этапы;
  3. На каждый этап разработать инструмент — документ, чтобы весь процесс проходил стандартно и четко;
  4. Обучить HR- специалиста, чтобы он знал эти инструменты и правильно их применял;

Хочу отметить вот еще что. Прежде, чем внедрять в компанию воронку найма продажников, СНАЧАЛА! необходимо разработать ворону продаж. И вот как раз на создании воронок продаж и найма и специализируется наша компания — http://businessmag7.ru/

P.S. Да. Забыл. И если Вы один раз пропишете воронку найма, создадите все инструменты и будете их применять, то у Вас всегда будут толковые сотрудники в продажах.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время