#2. Основа любого бизнеса — это технология по работе с клиентами. Это воронка продаж

Как мы выяснили в прошлой СТАТЬЕ, основой системы продаж, основой любого бизнеса является технология по работе с клиентом. А раз это основа, то давайте рассмотрим ее более подробно.

 

Что такое технология?

 

Это эффективная последовательность действий — делай 1, делай 2, делай 3 — получай результат.

 

И если вы внимательно присмотритесь, то увидите, что в этом мире, чтобы вы не делали, какой результат вы бы ни захотели получить, везде присутствует технология. Везде присутствует определенная последовательность.

 

Простой пример. Вы сидите в офисе и захотели выпить воды. И вы захотели получить такой результат — утолить жажду. Ну и для этого вам необходимо осуществить определенный порядок действий. Вот такой:

 

  1. Встать;
  2. Подойти к кулеру;
  3. Взять стакан;
  4. Открыть кран;
  5. Набрать воду;
  6. Закрыть кран;
  7. Выпить воду.

 

И результат получен!

 

А теперь попробуйте НЕ сделать какое-либо действие. Или поменять их местами… Как минимум результат будет «кривой»), то есть неоптимальный. Как максимум — его вообще не будет.

 

Конечно, вы можете встать, взять ключи от машины, поехать в магазин, купить бутылку воды, выпить и получить результат. И это тоже будет технология. Но она будет не совсем эффективна, потому как на ее выполнение вы затратите больше ресурсов. И временных, и энергетических, и денежных. А мы сейчас с вами говорим об эффективной технологии.

 

Итак, чтобы вы ни делали — всегда есть определенная последовательность действий. Можете, кстати, разложить в последовательность вашу поездку с работы из офиса домой.  Она здесь тоже есть). В общем, то, что для достижения любого результата есть технология — это аксиома, то есть утверждение не требующее доказательств!

 

И исходя из этой аксиомы вытекает, что для достижения результата — стабильного роста дохода компании, тоже есть технология, тоже есть эффективная последовательность.

 

И последовательность эта связана с вашими клиентами!

Мы ее называем технология по работе с клиентами, ее общепринято еще называть воронкой продаж.

 

1

 

Воронка продаж  — это разделение процесса работы с клиентом на последовательные этапы. В результате движения по воронке количество людей (клиентов) в ней на каждом шаге уменьшается, и она сужается. Вот поэтому она и называется воронкой.

 

По своей сути, воронка продаж – это разделение целого на части. Есть такая африканская пословица: «Как Вы едите слона? Вы едите его по кусочкам!».

 

 

Вот именно такое определение можно дать и воронке продаж — мы “едим” клиента по кусочкам). Вы воронкой, как бы делаете продажи «прозрачными», последовательными, прогнозируемыми…

 

Клиент «движется» по Вашей компании. Это факт! И во время этого движения он меняет свой статус:

 

  1.  Сначала он просто человек, входящий в Вашу целевую аудиторию, – таких людей может быть много;
  2.  Затем он становится Вашим потенциальным клиентом, обратившимся к Вам в бизнес (или Вы сами к нему обратились), таких клиентов уже меньше;
  3.  Дальше он становится заинтересованным клиентом;
  4.  Затем клиентом купившим 1-й раз;
  5.  И затем постоянным лояльным клиентом.

 

Этапов воронки может быть и меньше и больше, это лишь пример.

 

Как Вы видите, на каждом этапе воронки статус клиента меняется, и он «продвигается» вниз по воронке. И на этом пути мы «теряем» определенное количество клиентов, то есть они «выпадают» из нашей воронки, не перейдя на следующий этап. Именно поэтому воронка по форме так и выглядит. Кстати такой же формой воронка продаж отражается в АМО СRM.

 

 

Итак, воронка продаж – это деление «продвижения» клиента по Вашей компании на последовательные этапы, которые можно выделить и затем посчитать. Но о об этом мы поговорим в следующей статье

 

P.S. Да, и кстати! Воронок продаж в бизнесе может быть несколько, если у вас несколько отличающихся целевых аудиторий. Например, если вы продаете бизнесу, то там клиент принимает решение по одному алгоритму. А если вы продаете еще параллельно и розничному потребителю, то он решение принимает по другому, а значит, и воронка будет другая. А если вы еще продаете через тендеры, то вот вам, пожалуйста, и третья воронка продаж. На самом деле воронки продаж можно считать и по каждому менеджеру, и по группе товаров, и по отдельным проектам, и по отдельному подразделению. Но пока нам с вами надо понимать, что основа отдела продаж, основа системы продаж — это воронка или воронки продаж.

 

Если у вас в бизнесе нет технологии по работе с клиентами, нет воронки продаж или она плохо работает, пройдите нашу бесплатную Диагностику отдела продаж и мы подскажем, как воронку сделать в принципе или найдем и поправим ее слабые места.

Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время