Воронка продаж – первый уровень технологии работы с клиентом

Давайте представим, что весь рынок, на котором Вы работаете — это ведро, наполненное водой (Вашими потенциальными клиентами).

vedro

А у Вас есть бутылка (Ваша компания) и Вы хотите отлить себе какое-то количество воды из ведра (забрать часть потенциальных клиентов с рынка).

А теперь наливайте воду из ведра в бутылку!

Сколько воды попадет в бутылку при таком раскладе?

Ну, полагаю процентов 20-30% попадет.

А теперь добавьте 3-й элемент в эту конструкцию – воронку. И снова пробуйте налить из ведра в бутылку…

bytilka

Теперь в бутылку попадает 99% наливаемой воды.

Этот простой пример показывает, что происходит в Вашем бизнесе, когда в нем нет воронки продаж! По-моему, наглядно да?

И я надеюсь, что теперь Вы понимаете, какую роль играет воронка продаж…

  1. Что это такое — воронка продаж

Воронка продаж – это широкое «заливное» отверстие сверху (множество Ваших потенциальных покупателей) и узкое горлышко снизу (лояльные постоянные клиенты).

1

ВОРОНКА ПРОДАЖ — это способ разделения процесса работы с клиентом на несколько понятных и последовательных этапов. В результате движения по воронке количество людей (клиентов) в ней на каждом шаге уменьшается, и она сужается. Вот поэтому она и называется воронкой.

Воронка продаж – это первый (и самый легкий) уровень понимания Вашей технологии по работе с клиентом.

По своей сути, воронка продаж – это разделение целого на части. Есть такая африканская пословица: «Как Вы едите слона? Вы едите его по кусочкам!». Вот именно такое определение можно дать и воронке продаж. Вы воронкой как бы делаете продажи «прозрачными», прогнозируемыми.

Клиент «движется» по Вашей компании. Это факт! И во время этого движения он меняет свой статус. Сначала он просто клиент, входящий в Вашу целевую аудиторию – таких клиентов может быть много, затем он становится Вашим потенциальным клиентом, обратившимся к Вам в бизнес (или Вы сами к нему обратились), таких клиентов гораздо меньше. Дальше он становится заинтересованным клиентом, затем купившим. И затем постоянным лояльным клиентом.

Как Вы видите, на каждом этапе статус клиента меняется, и он «продвигается» вниз по воронке. И на этом пути мы «теряем» определенное количество клиентов, то есть они «выпадают» из нашей воронки, не захотев перейти на следующий этап.

Итак, воронка продаж – деление «продвижения» клиента по Вашей компании на последовательные части, этапы, которые можно выделить и посчитать. Таким образом, воронка продаж – это финансовая модель Вашего бизнеса. Понятная, просчитываемая и контролируемая. Ну а раз мы можем что-то посчитать и контролировать, то значит, мы это можем увеличить.

  1. Из каких частей состоит воронка продаж.

Частей у воронки может быть разное количество. От трех (1) зашел- 2) купил- 3) стал постоянным до девяти (по крайне мере я больше не делал). В зависимости от Вашего бизнеса и товара или услуги, которые Вы продаете.

Вся суть воронки вот в чем. Есть у потенциального клиента самый простой и быстрый путь:

  • Пришел – Купил.
  • Или Вы к нему обратились – он сразу купил.

И кто-то конечно купит сразу. В рознице это может быть 10, 20 или 30%. В опте – процента 2-3. Но ведь львиная доля клиентов НЕ ПОКУПАЕТ сразу. НЕ СОВЕРШАЕТ сделку моментально. Они обращаются в другие места, идут посмотреть к конкурентам, идут подумать, посоветоваться, ну и т.д.

Так вот воронка продаж, вернее правильные действия сотрудников компании на каждом этапе воронки увеличивают вероятность того, что клиент вернется и купит у Вас, очень значительно, часто в 2-4 раза.

  1. Примеры воронки продаж

Ну давайте рассмотрим для примера воронку розничного строительного бизнеса с этапом замера:

voronka2

Цифры проставил для наглядности.

А вот пример воронки для бизнеса В2В:

voronka3

Как Вы сами видите, весь процесс работы с клиентом разбит на этапы, которые замеряются. И Как Вы опять же видите, последующий этап в определенном соотношении меньше, чем предыдущий. И процентное соотношение последующего этапа к предыдущему называется коэффициентом конверсии (Конверсия — от лат. Conversio – превращение. Например, превращение обратившихся в сделавших замер).

Ну а раз мы можем замерять цифры каждого этапа и коэффициент конверсии между ними, то мы можем их изменять.

  1. Как контролировать и анализировать воронку продаж

В основном владелец контролирует 2 цифры. Продажи и прибыль. И если эти цифры начинают снижаться, то встает вопрос: «Что делать?». И если воронки продаж в бизнесе нет, то и ответ на этот вопрос берется из «справочника Фонарева», то есть наугад, типа: «Надо что-то делать…». А при наличии воронки Вы четко понимаете, на каком этапе «утекают» продажи.

Из-за высокой конкуренции, из-за огромного множества разнообразных рекламных предложений Вашему потенциальному клиенту продать Ваш продукт или услугу быстро и сразу практически невозможно. Вот и приходится делить процесс и привлечения, и продажи на несколько этапов, чтобы ясно представлять, где и что надо исправлять, чтобы повысить эффективность бизнеса.

Так вот, воронка продаж – это фундамент Вашего бизнеса, а этапы воронки и конверсия между ними и являются одними из ключевых показателей компании.

Теперь, когда Вы понимаете смысл и цель воронки, Ваша задача, по возможности, сделать из воронки продаж форму, приближающуюся к цилиндру. И делая это, Вы автоматически будете увеличивать свои продажи!

Создание воронки продаж — это первый шаг к увеличению эффективности Вашего бизнеса и построению системы продаж.

Вторым шагом, будет установление контроля над каждым этапом воронки и внедрение ежедневного отчета, чтобы Вы могли ежедневно измерять и цифры воронки продаж и конверсии между этапами.

Вот для примера, как может выглядеть простой отчет в Екселе:

otcet

Я делаю такой отчет для любых компаний. Он простой и информативный. Позволяет владельцу ежедневно контролировать основные показатели воронки и продаж. Мало того, когда я работаю с компанией, мы вводим еще и статистики, ну а как мы узнаем выросли продажи или упали? Только на графике. Мы сразу делаем ежедневные статистики, еженедельные и ежемесячные. К примеру, ежедневные статистики я привязываю сразу к ежедневному отчету, и они строятся автоматически. Вот примерно так:

stati

И кстати, в этом примере, если Вы посмотрите на общий тренд (тенденцию), то ясно увидите, что в течении месяца продажи падают… 

Резюмируем. Какую пользу приносит бизнесу воронка продаж: 

  1. Четко видно, какие этапы «проходит» клиент в компании;
  2. Раз видны этапы, значит, мы можем каждый из них измерить конкретными показателями;
  3. Раз можем измерить, мы можем эти показатели контролировать;
  4. Раз можем контролировать показатели, значит мы можем их увеличить;
  5. Соответственно, на каждом этапе воронки мы можем разработать конкретные инструменты для увеличения каждого показателя – регламенты, чек листы и скрипты;
  6. Раз есть инструменты для увеличения, то ими можно обучить сотрудников;
  7. Сотрудники становятся компетентными и эффективными. Им нравится работать в компании;
  8. С появлением воронки продаж в компании появляются четкие и стандартные бизнес процессы;
  9. Компания практически перестает зависеть в продажах от сотрудников-звезд;
  10. Новые сотрудники быстро обучаются и также максимально быстро начинают приносить пользу компании;
  11. Продажами становится легко управлять.

Так вот создание эффективных воронок продаж — это наша основная работа! И на специализированной программе «Система Растущих Продаж» мы не только разработаем воронку именно для вашей компании, не только создадим все инструменты для Ваших менеджеров и продавцов, но и обучим их компетентно использовать эти инструменты для того, чтобы Ваши продажи постоянно росли.

Приходите нам к нам на программу! И давайте начнем движение к Вашему растущему доходу с Диагностики продаж.

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время