Я ненавижу холодные звонки!

Добрый день!

Я ненавижу холодные звонки! Я был менеджером, был региональным представителем, Руководителем отдела продаж (и не одним). Я знаю, что это такое, когда от тебя отмахиваются и через раз отсылают… лесом.

Когда в 2010 году начал строить свою консалтинговую компанию и свои продажи, то сразу решил – никаких холодных звонков. Только теплые клиенты, которые звонят сами. Так что мы работаем ТОЛЬКО на входящих звонках. Не скажу, что это было просто. Шли к этому, наверное, с год, но правильный маркетинг мы выстроили.

И вот когда приходишь в оптовую компанию и говоришь: «Давайте правильно настроим Ваш маркетинг и систему продаж». Сталкиваешься обычно с таким: «Да, давай, только сначала напишем скрипт холодного звонка». Блин, из скрипта холодного звонка сделали какой-то фетиш! И все просто молятся на него… Как пример, тут мне недавно звонят, нагло продавливают и манипулируют, пытаясь узнать нужную им информацию. Притом результат хотят получить сразу на звонке. Какой-то прям иезуитский скрипт))) Вот так пообщаешься, а когда звонок завершен, возникает чувство, что тебя только что пытались «обуть»… У Вас бывает такое?

Я сам пишу скрипты с 2009 года, и в том числе и холодных звонков. И ничего не имею против них. Но давайте это делать более грамотно, изящнее что ли))) И холодный звонок всегда можно превратить в теплый! И это не так трудно. Сегодня поделюсь с Вами одной из стратегий выхода на абсолютно холодный рынок, через грамотный маркетинг и грамотные же звонки.

Итак, исходные данные. Нам нужно было выйти на рынок стоматологий в городе миллионнике. Рынок был ограничен, на нем было всего 285 игроков. Наша ЦА была не более 120. Особо не поэкспериментируешь – мало потенциальных клиентов. Я разрабатывал стратегию выхода на рынок и инструменты для дальнейшей работы менеджеров. Делал все своими ручками, поэтому все опишу в точности.

Сделал выборку 30-40 потенциальных клиентов и начал работать. Сразу скажу, что все сработало. Поэтому буду описывать конечный вариант.

Первый шаг. Звонок Администратору (секретарю) Целей несколько. Первая – узнать, как зовут Администратора. Вторая — уточнить адрес. Третья – узнать, как зовут владельца или руководителя.

Скрипт был приблизительно такой. Сейчас дословно не воспроизведу, но где-то так…

— Добрый день, меня зовут Игорь, компания «Вымпел». Как Вас зовут?

— Анна (Либо она сама представлялась сразу).

— Мне необходимо отправить личные документы Вашему владельцу, скажите, пожалуйста, адрес Ваш такой? (и называю адрес)

— Да такой.

— О и еще подскажите точные инициалы владельца, чтобы нам ничего не напутать и написать ФИО правильно?

Говорит в 90% случаев.

Прощаемся. Все. Основные цели достигнуты. Есть точный адрес. Есть ФИО лица принимающего решения.

Второй шаг. Копирайтинг. Написал наше предложение, на одном листе с двух сторон. «Вкусно» написал))) И упаковал в письма.

Третий шаг. Грамотно оформил конверт, чтобы точно дошел до адресата. И он его открыл.

Четвертый шаг. Заказал курьерскую доставку. Доставили за 2 дня.

Пятый шаг. На второй день после доставки – делал повторный звонок. С приблизительно таким скриптом.

— Анна добрый день! Соедините меня с Иван Петровичем (уже знаем, как зовут и Админа и ЛПР)

Если спрашивала по какому вопросу:

— Я ему личное письмо присылал и хотел бы лично с ним поговорить… (упираем на личное)

В 80% случаев переключала.

Шестой шаг.Разговариваю с ЛПР и спрашиваю: «Иван Петрович, Вы мое письмо получали?» Обычный ответ: «да получал». Ну и уже дальше теплый разговор… А не холодный звонок!

Седьмой шаг. Упаковал в скрипты и отдал менеджеру в работу.

Результат. 40 владельцев «закрыли» на первую сделку. С холодного рынка.

И в принципе с хорошей стратегией и продуманной воронкой можно выйти на любой рынок. Или развить любой рынок.

Если Вам в этом нужна наша помощь в выходе на новые рынки или захвате старых, то Вам сюда — http://businessmag7.ru/systemy-prodazh

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время