Зачем нужен портрет Вашего клиента

Добрый день!

Да затем, чтобы продать клиенту быстрее. Не будем лукавить…

И чтобы знать, как проще и легче это делать.

Бизнес, в принципе, основан для получения прибыли, которая извлекается из продаж, которую, в свою очередь, приносит клиент.

В моей карте мира, продажи – это НЕ втюхивание и НЕ впаривание. Продажи — это изменение мнения клиента.

Ну а раз мы меняем мнение, то, как минимум, необходимо знать, а какое оно у клиента первоначальное.

С каким мнением к Вам приходит клиент? Какие мысли «бродят» у него в голове?

И вот для этого мы должны получить ответы на следующие вопросы:

  1. Пол?
  2. Возраст?
  3. Образование?
  4. Семейное положение?
  5. Род деятельности?
  6. Доход?
  7. Интересы, хобби?
  8. Какие у него проблемы, связанные с областью Вашей продукции?
  9. Как Ваш товар (услуга) помогает решить эту проблему?
  10. Какие у него страхи и боли, связанные с приобретением Вашей продукции?
  11. Как принимает решение о покупке (цена, качество, сервис…)?
  12. Каков уровень знаний о Вашей продукции (услуге) (разбирается, дилетант, ничего не понимает…)?

Если Вы точно ответите на эти вопросы, то у вас получится портрет Вашего клиента. И Вы узнаете, о чем думает Ваш клиент. С какими мыслями и мнением он приходит к Вам в бизнес.

Недавно мы прописывали портрет клиента в компании, торгующей оборудованием для здоровья. У них целевая аудитория – пожилые люди от 50 до 80 лет, в основном живущие на пенсию.

Так вот, в процессе проработки портрета мы выяснили, что эти люди имеют сбережения и часто даже помогают своим детям деньгами, не смотря на «мизерные» пенсии. А вникая дальше, мы осознали, что у всех этих людей есть сбережения «на случай смерти», притом почти у 100 процентов.

И мы поняли, как им продавать. Мы поняли, что надо направлять их внимание на то, что если откладывать деньги «на смерть», то она и придет с большей вероятностью. А если вкладывать деньги в здоровье. То здоровье и будет!

Когда я работаю над портретом целевой аудитории у клиента, мне важно знать одну из двух вещей.

Первая – как товар или услуга решает проблему клиента

Вторая – как товар или услуга улучшает жизнь клиента.

По сути, весь секрет кроется в этих двух вещах

Если Вы точно знаете эти вещи, то, в первом случае – Вы сможете предложить решение его проблемы и уберечь от страха и боли, а во втором, усилить его положительные эмоции. И это, в принципе, всё, что нужно клиенту от Вашего бизнеса.

  1. Чтобы Ваш товар или услуга решала его насущные проблемы и защищала от страха и боли;
  2. Чтобы Ваш товар или услуга каким-то образом улучшала его настоящее положение и жизнь;

Сегодня Ваш клиент получает огромный поток входящей информации. Информация идет на него отовсюду — интернет, телевизор, радио, газеты, журналы, семья, родственники, коллеги, друзья, соседи, уличная реклама, все они постоянно «грузят» Вашего клиента тысячами сообщений, отчего в его голове образуется информационная «каша».

И чтобы в этом хаосе он выделил информацию именно от Вас и «зашел» к Вам в бизнес, нужно дать ему такое сообщение, которое затронет его самые важные «струны» и вызовет у него отклик и реакцию. И для этого эти струны надо хорошо ЗНАТЬ.

А знать Вы их будете только тогда, когда точно и подробно опишите портрет Вашего клиента.

Кто он, Ваш клиент?

Когда я описывал портрет клиента в первый раз, то делал это долго, ведь я не знал, как это правильно осуществить. Но по мере работы с другими бизнесами я «набил руку», и теперь это не составляет труда.

Ну а кто хочет, чтобы портрет его клиента был написан профессионально, приходите на программу «Система Растущих Продаж», где мы это сделаем быстро, качественно и без «умственных страданий»))).

Удачи!

Игорь Мальцев

Отправить
Спасибо, ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время