Одной из особенностей нашей компании является то, что мы из сложного делаем простое.
Чтобы разобраться в чем-то сложном и сделать это понятным, прогнозируемым и контролируемым, необходимо это сделать простым. Возьмем отдел продаж любой компании. Ну, мой опыт говорит, что это достаточно сложная область.
Тогда давайте сделаем ее простой. Каким образом это делаем мы…
Мы делим сложное на несколько очевидных частей. Потом берем отдельную часть и делим на блоки. Затем берем отдельный блок и снова делим…
И так происходит до тех пор пока не получаются простые неделимые детали. А затем мы берем каждую такую деталь, расставляем и собираем в гармоничном порядке, как пазл. И так строится система продаж или отдел продаж.
Исходя из этого вышеописанного принципа, мы разделяем отдел продаж НА ТРИ ЧАСТИ:
- Технология продаж и инструменты по работе с клиентами;
- Компетентные сотрудники, правильно использующие технологию и инструменты;
- Профессиональный руководитель отдела продаж;
Под словом “ТЕХНОЛОГИЯ”, мы подразумеваем – описанный порядок действий и промежуточных результатов для получения конечного результата.
Какой конечный результат мы хотим от бизнеса? Ну, очевидно больше денег!
Технологию продаж сейчас все называют воронкой продаж!
Теперь давайте, чтобы было более понятно рассмотрим эти 3 части на примере ресторана, потому что каждый из нас хоть один раз в жизни был в ресторане или кафе.
Итак, представим, вы пришли в ресторан, поужинали и идете домой. И в этот момент у вас хорошее настроение – вы получили удовольствие от похода в ресторан. Вы получили положительные эмоции от вкуса и качества еды. И это РЕЗУЛЬТАТ!
А теперь давайте посмотрим, что необходимо ресторану, чтобы вы получили именно такой результат.
Ну, ВО-ПЕРВЫХ, на кухне ресторана должны появиться инструменты – плита, кастрюли, сковородки, дуршлаки, ножи, ложки, вилки… А также продукты для приготовления блюд. Ну и конечно же технология приготовления блюд – рецепты.
Вот точно также, по аналогии, в отделе продаж сначала должны появится технология (воронка) продаж и инструменты, но только по работе с клиентами.
Далее, понятно, что без людей – поваров (а в отделе продаж – без менеджеров) сами по себе инструменты не приготовят блюда.
Вот тут и появляется на арене ВТОРАЯ часть – компетентные сотрудники.
В нашем случае – это бригада поваров. Опять же, думаю вы согласитесь, что простое наличие сотрудников не гарантирует приготовления вкусных блюд. Главная составляющая этой части – компетентное, точное и правильное использование сотрудниками технологии (в ресторане – рецептов приготовления блюд, в продажах – технологии продаж) и инструментов.
Ну и когда 2-я часть в порядке, можно отделить и ТРЕТЬЮ часть – профессиональное управление.
В ресторане есть шеф повар, который управляет бригадой поваров. Управлять – значит, направлять деятельность. Вот шеф повар и направляет деятельность поваров таким образом, чтобы мы в результате получили удовольствие от посещения ресторана.
Ну и если уж мы сравниваем систему продаж или отдел продаж с автомобилем, то давайте соотнесем эти три части и к нему:
1-я часть – технология продаж клиентам – это кузов или рама. Это основа. Это фундамент. Уберите кузов и все остальные детали просто будут лежать кучей запчастей на дороге. Без технологий сегодня никуда!
2-я часть – компетентные сотрудники – это двигатель. Именно они двигают весь отдел, да и всю компанию. Без двигателя автомобиль будет стоять без движения. Без сотрудников ни технология ни инструменты в отделе продаж работать не будут!
Ну и 3-я часть – элементы управления, тормоза, руль и человек который все этим управляет.
Резюмируем. Отдел продаж делится на 3 основные части:
1. Технология продаж и инструменты по работе с клиентом;
2. Сотрудники, компетентно использующие эти технологии и инструменты;
3. Грамотное управление.
И когда в компании правильно созданы (именно в таком порядке) и правильно функционируют все эти 3 части – в ней появляется эффективный отдел продаж. Или система продаж.
