#4 ДВЕ ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Какой результат ожидает владелец бизнеса от отдела продаж?

Очевидно, что ВЫПОЛНЕННЫЙ ПЛАН ПРОДАЖ КОМПАНИИ в каждую определенную единицу времени — неделю, месяц, квартал, год.

Вторая очевидность — что этот план объема продаж должен быть растущим по отношению к подобным предыдущим отрезкам времени. Потому что компания в каждый момент времени либо развивается, либо уменьшается.

То есть владелец компании, к примеру, ставит план продаж на будущий год и закладывает рост компании, исходя из стратегии развития. Затем разбивает этот план поквартально, помесячно и понедельно. И далее ожидает, что отдел продаж будет выполнять эти запланированные растущие показатели объема продаж. И если его ожидания не оправдываются, то виной тому 2-е основные проблемы.

Давайте посмотрим на основополагающую, как я считаю, последовательность в этом мире: 

БЫТЬ — ДЕЛАТЬ — ИМЕТЬ. 

Где “ИМЕТЬ” — это и есть результат. Это и есть те цифры, которые владелец хочет получить от отдела продаж.

Из этой последовательности мы видим, что перед результатом стоят 2 шага. Это “БЫТЬ” и “ДЕЛАТЬ”. Как вы догадались, именно в этих 2-х шагах и кроются основные проблемы.

А что должно “БЫТЬ” в отделе продаж, чтобы он уверенно мог что-то “ДЕЛАТЬ” и по итогу мог “ИМЕТЬ” нужный результат?

Ну давайте сначала посмотрим на основу. О ней мы уже говорили в предыдущей статье:

Напомним:

  • Бизнес — это деятельность с целью получения прибыли. 
  • Прибыль извлекается из продаж. 
  • Продажи приносит КЛИЕНТ. 
  • Значит, первое что должно “БЫТЬ” в отделе продаж — это ИДЕЯ и ТОЧКА ЗРЕНИЯ о том, как компания должна действовать и работать с клиентами для того, чтобы они приносили в бизнес больше продаж, больше денег. 

То есть первое, что должно “БЫТЬ” в компании — это технология (порядок действий) по работе с клиентами. И она не просто должна “быть”, она должна быть прописана “на бумаге”. 

В мире принято называть эту технологию — воронкой продаж. 

А раз есть технология, значит должны быть инструменты для сотрудников для работы по этой технологии. И в отделе продаж главные инструменты — это чек листы (проверочные листы действий) и скрипты продаж (сценарии общения).

Итак, исходя из всего вышесказанного, ПЕРВАЯ ПРОБЛЕМА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — это, в принципе, отсутствие в компании технологии продаж и инструментов по работе с клиентами. ИЛИ —  “кривые”, то есть не работающие или плохо работающие технология и инструменты.

РЕШЕНИЕ 1-Й ПРОБЛЕМЫ: 

Разработать в компании технологию продаж и инструменты по работе с клиентами.

Ну вот. Если у вас уже решена эта проблема и есть в наличии успешная прописанная технология и инструменты, то если, опять же нет результата, то мешает этому ВТОРАЯ ПРОБЛЕМА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — не “ДЕЛАТЬ”, или “ДЕЛАТЬ” плохо, то что прописано в технологии. То есть эта проблема относится к сотрудникам.

РЕШЕНИЕ 2-Й ПРОБЛЕМЫ:

Четко контролировать точность соблюдения технологии и применения инструментов сотрудниками отдела продаж.

Резюме.

Если отдел продаж не дает нужный результат, то есть только 2 причины этого:

  1. Полное отсутствие “БЫТЬ”, то есть отсутствие прописанной технологии (воронки продаж) и инструментов по работе с лидами и клиентами. Или наличие “кривых”, то есть плохо работающих технологии и инструментов.
  2. Полное отсутствие “ДЕЛАТЬ” или плохо “ДЕЛАТЬ”, то что прописано в технологии.

P.S. Для определения работоспособности вашей технологии (воронки) продаж и инструментов по работе с клиентами проведем диагностику Вашего отдела продаж. 

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку