Какой результат ожидает владелец бизнеса от отдела продаж?
Очевидно, что ВЫПОЛНЕННЫЙ ПЛАН ПРОДАЖ КОМПАНИИ в каждую определенную единицу времени – неделю, месяц, квартал, год.
Вторая очевидность – что этот план объема продаж должен быть растущим по отношению к подобным предыдущим отрезкам времени. Потому что компания в каждый момент времени либо развивается, либо уменьшается.
То есть владелец компании, к примеру, ставит план продаж на будущий год и закладывает рост компании, исходя из стратегии развития. Затем разбивает этот план поквартально, помесячно и понедельно. И далее ожидает, что отдел продаж будет выполнять эти запланированные растущие показатели объема продаж. И если его ожидания не оправдываются, то виной тому 2-е основные проблемы.
Давайте посмотрим на основополагающую, как я считаю, последовательность в этом мире:
БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ.
Где “ИМЕТЬ” – это и есть результат. Это и есть те цифры, которые владелец хочет получить от отдела продаж.
Из этой последовательности мы видим, что перед результатом стоят 2 шага. Это “БЫТЬ” и “ДЕЛАТЬ”. Как вы догадались, именно в этих 2-х шагах и кроются основные проблемы.
А что должно “БЫТЬ” в отделе продаж, чтобы он уверенно мог что-то “ДЕЛАТЬ” и по итогу мог “ИМЕТЬ” нужный результат?
Ну давайте сначала посмотрим на основу. О ней мы уже говорили в предыдущей статье:
Напомним:
- Бизнес – это деятельность с целью получения прибыли.
- Прибыль извлекается из продаж.
- Продажи приносит КЛИЕНТ.
- Значит, первое что должно “БЫТЬ” в отделе продаж – это ИДЕЯ и ТОЧКА ЗРЕНИЯ о том, как компания должна действовать и работать с клиентами для того, чтобы они приносили в бизнес больше продаж, больше денег.
То есть первое, что должно “БЫТЬ” в компании – это технология (порядок действий) по работе с клиентами. И она не просто должна “быть”, она должна быть прописана “на бумаге”.
В мире принято называть эту технологию – воронкой продаж.
А раз есть технология, значит должны быть инструменты для сотрудников для работы по этой технологии. И в отделе продаж главные инструменты – это чек листы (проверочные листы действий) и скрипты продаж (сценарии общения).
Итак, исходя из всего вышесказанного, ПЕРВАЯ ПРОБЛЕМА ОТДЕЛА ПРОДАЖ – это, в принципе, отсутствие в компании технологии продаж и инструментов по работе с клиентами. ИЛИ – “кривые”, то есть не работающие или плохо работающие технология и инструменты.
РЕШЕНИЕ 1-Й ПРОБЛЕМЫ:
Разработать в компании технологию продаж и инструменты по работе с клиентами.
Ну вот. Если у вас уже решена эта проблема и есть в наличии успешная прописанная технология и инструменты, то если, опять же нет результата, то мешает этому ВТОРАЯ ПРОБЛЕМА ОТДЕЛА ПРОДАЖ – не “ДЕЛАТЬ”, или “ДЕЛАТЬ” плохо, то что прописано в технологии. То есть эта проблема относится к сотрудникам.
РЕШЕНИЕ 2-Й ПРОБЛЕМЫ:
Четко контролировать точность соблюдения технологии и применения инструментов сотрудниками отдела продаж.
Резюме.
Если отдел продаж не дает нужный результат, то есть только 2 причины этого:
- Полное отсутствие “БЫТЬ”, то есть отсутствие прописанной технологии (воронки продаж) и инструментов по работе с лидами и клиентами. Или наличие “кривых”, то есть плохо работающих технологии и инструментов.
- Полное отсутствие “ДЕЛАТЬ” или плохо “ДЕЛАТЬ”, то что прописано в технологии.
P.S. Для определения работоспособности вашей технологии (воронки) продаж и инструментов по работе с клиентами проведем диагностику Вашего отдела продаж.
