Вот уже 10 лет наша компания добивается результата в компании клиента без физического пребывания нас и наших сотрудников в бизнесе клиента.
И частенько, проводя диагностику, я сталкиваюсь с неверием владельца, что мы сможем в таком формате получить в его компании результат.
Настало время убрать это неверие)).
Давайте расскажу, как нам удается быть продуктивными, или вернее “создавать условия”, чтобы команда клиента была продуктивной…
И я возьму на себя смелость заявить, что “ДА, РЕЗУЛЬТАТ УДАЛЕННО ПОЛУЧИТЬ МОЖНО!”.
В нашей компании для этого есть 2 разработанные технологии.
- 1-я это Технология достижения результата.
- 2-я это Технология внедрения.
Под словом “Технология” – мы в компании понимаем: “Определенную последовательность промежуточных результатов и действий между ними, для получения главного конечного результата”. (Про технологию внедрения как-нибудь сделаю отдельный пост.)
А сегодня начну рассказывать про нашу технологию достижения результата.
И вот как она появилась…
После того, как я завершил работу в качестве генерального директора одного из подразделений крупной федеральной компании в Сибири, где-то через год я открыл, сначала тренинговую компанию, а затем она плавно преобразовалась в консалтинговую.
И первый год своего консалтинга, я лично “заходил” в бизнес клиента, “отодвигал” собственника и РОПа – руководителя отдела продаж, и строил отдел продаж собственными руками. То есть сам прописывал по месту технологии и инструменты, сам же их внедрял в компанию, в том числе лично обучая линейных сотрудников отдела продаж. Продажи удавалось увеличить обычно в 2-4 раза, и после этого я “возвращал” отдел продаж под управление РОПа и владельца компании. И таким образом я отработал с несколькими компаниями.
Но, продолжая мониторить дальше результаты этих компаний, я в дальнейшем видел снижение продаж.
И долго не мог понять, а в чем же собственно дело-то? Пока не разобрался, что все дело оказалось – в ПОНИМАНИИ!
Уровень продаж компаний, в которых я все делал в основе сам, после передачи отдела продаж в руки РОПа и владельца, опускался ровно на ИХ УРОВЕНЬ ПОНИМАНИЯ того, как он устроен, что надо в нем делать и как им управлять.
Отсюда я сделал первый вывод: “Если в отделе продаж необходим долгосрочный результат, то его можно получить ТОЛЬКО И ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО изменив понимание, то есть точку зрения и владельца и РОПа”.
По другому – никак!
А как изменить это ПОНИМАНИЕ? – Сначала разобравшись в том, из чего состоит РЕЗУЛЬТАТ.
Результат это последовательность 3-х составляющих:
БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ.
Где “ИМЕТЬ” – это тот РЕЗУЛЬТАТ, применительно к отделу продаж любого бизнеса, который ИМЕЕТ СЕЙЧАС компания, и, соответственно, владелец.
Этот РЕЗУЛЬТАТ – является следствием совершаемых действий. И это точка “ДЕЛАТЬ” в нашей последовательности.
А на чем основываются действия? На точке зрения! И это “БЫТЬ”.
И тут на самом деле все просто:
Чтобы получить ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ИМЕТЬ),
Необходимо делать ДРУГИЕ ДЕЙСТВИЯ (ДЕЛАТЬ),
Которые должны основываться на ДРУГОЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ (БЫТЬ).
Как мне кажется, глупо надеяться на другой результат, делая одни и те же действия, которые основаны на одной и той же точке зрения.
Соответственно, изменить ПОНИМАНИЕ – это изменить ТОЧКУ ЗРЕНИЯ! То есть что-то ПОНЯТЬ или ОСОЗНАТЬ по-новому. Получить новую ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.
Ну и теперь ответ на вопрос: “Как изменить эту ТОЧКУ ЗРЕНИЯ?”.
А для этого нужно понять, как она формируется.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ – это определенный вывод, решение человека. Например такой: “отдел продаж должен работать вот так!”.
Хорошо. На чем базируется этот вывод? Вывод – это следствие комбинирования идей, мыслей, фактов… И когда эта комбинация собирается в пазл, “защелкивается” – и появляется ТОЧКА ЗРЕНИЯ.
Ну и отсюда вывод – Для изменения ТОЧКИ ЗРЕНИЯ – нужны другие идеи, другие мысли, другие факты…
Для изменения ТОЧКИ ЗРЕНИЯ нужна, либо НОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ, либо НОВАЯ комбинация СТАРОЙ ИНФОРМАЦИИ, то есть собранная в другой последовательности, в другой пазл.
И в том, и в другом случае – “необходимо УЧИТЬСЯ, ПОЛУЧАТЬ ДРУГУЮ ИНФОРМАЦИЮ”. И это главный вывод.
На вид все выглядит достаточно просто – учись разными способами, бери в интернете (самый легкий способ) новую информацию и получай другой результат.
Но тут в дело вмешивается одна из составляющих частей результата – “ДЕЛАТЬ”.
И именно в этой части и кроется 99% проблем!
Когда происходит обновления точки зрения, происходит обновление действий. Приходится делать другие, новые действия.
Это как учиться кататься на коньках. Можно долго рассказывать (или читать), как поставить правую ногу, потом как к ней поставить левую ногу, затем оттолкнуться. Затем ноги поменять местами и т.д… Но от рассказа и информации не начнешь кататься на коньках.
Кататься начнешь – когда встанешь на лед и попробуешь. И да, возможно, упадешь. И да, придется долго ходить вдоль бортика. Но именно так можно научиться кататься на коньках более-менее компетентно, то есть профессионально.
Отсюда ВЫВОД №4.
Для изменения результата необходимо еще и “ДЕЛАТЬ” что-то новое или что-то по-другому.
И вот здесь, когда кому-то помогаешь изменить результат – нужно создать такие условия, при которых НЕ СДЕЛАТЬ ПО-НОВОМУ БУДЕТ НЕВОЗМОЖНО!
Заключительная часть следует…
