Часто при обсуждении темы продаж мы слышим фразу: „Обратились к специалистам, потратили кучу денег и времени, а скрипты продаж не работают“. Что не так?
За более 11 лет мы написали большое количество скриптов и прослушали более 2000 звонков разных компаний. И вот к каким выводам я пришел. Есть всего 2 причины, почему скрипт продаж не работает.⠀
1️⃣ – ПРОБЛЕМА В САМОМ СКРИПТЕ.
Сам скрипт написан очень плохо, с шаблонными фразами, без учета специфики клиента и рынка. Нет цели и результата, который должен достичь менеджер.
Для того, чтобы написать работающий скрипт достаточно привлечь лучших менеджеров и понять, как работают лучшие сотрудники. Что говорят, какие вопросы задают?⠀
Для создания работающего скрипта нужно провести опросы постоянных клиентов. Выяснить, что важно клиенту, что он хочет услышать? Понять, за какие ниточки нужно тянуть. Поговорите с человеком, который принимает решение о заключении сделки, узнайте за что его похвалит начальник? За что ему „настучат по шапке“
⠀
На основе этой информации можно составить несколько грамотных фраз, которые будут вызывать у клиента большой интерес, пример:
“Мы гарантируем минимальные риски, при максимальной доходности”
Не задавайте „закрытые“ вопросы, на которые клиент может ответить „да“ или „нет“. Задавайте открытые вопросы, которые заставят клиента задуматься и ответить более развернуто. Сравните сами.
Закрытый:
«Вам понравилось наша презентация?»
Открытый:
«Что именно вам понравилось в нашей презентации?»
«Что из увиденного вы можете применить в вашей компании»
Также уделите внимание возражениям. Умение хорошо обработать возражение заключается в количестве тренировок и звонков, чем больше тем лучше. На самом деле у всех клиентов возражения стандартны, поэтому достаточно проработать основные.
Пример.⠀
– “У нас уже есть поставщик!”
– “Я вас понимаю, что вы уже с кем-то работаете. Но, даже в машине есть пятое запасное колесо. Давайте мы им станем для вас..
?”
Проработав все это можно написать достаточно хороший скрипт. Но, тут вы столкнётесь со второй причиной почему скрипты не работают.
2️⃣ – МЕНЕДЖЕРЫ НЕ ПРИМЕНЯЮТ СКРИПТЫ!
На проектах мы видим, что многие компании проводят хорошие тренировки в отделе продаж. Но, потом слушаем их звонки и из 10 только 2 звонка по скрипту, это в лучшем случае!
Почему менеджеры не работают по скрипту
Во-первых, люди всегда сопротивляются любым нововведениям и изменениям.
Во-вторых, менеджеры просто искажают скрипты. Это нужно принять как факт.
Человек не любит, когда его загоняют в рамки, он же творческая личность. А менеджер считает, что скрипт – это определённые рамки. Можно услышать такую фразу: «вы хотите нас в роботов 
превратить?»
В таком случае нужно провести собрание и объяснить, что скрипт – это всего лишь сценарий. Ведь даже у артистов в театре есть сценарий, чтобы пьеса дала ожидаемые овации.
В-третьих, старые шаблоны в голове менеджера. Чем дольше менеджер работает в компании, тем шаблоны прочнее! В таком случае необходимо набраться терпения и быть готовым ко всему, может даже припастись стажерами.
Чтобы поменять шаблон в голове менеджера, у него самого должно быть желание меняться и слушать. По другому никак…
И в-четвертых, это простое непонимание сотрудника! А в этом случае руководитель должен уметь доносить информацию на понимании и последовательно. ⠀
Чтобы внедрение скриптов прошло как по маслу, в нашем проекте мы создаём «Руководство по внедрению».
В данном руководстве подробно описана технологи внедрения, которая гарантирует, что менеджеры БУДУТ применять скрипты!
