BOSS! СКРИПТЫ ПРОДАЖ НЕ РАБОТАЮТ!?

Часто при обсуждении темы продаж мы слышим фразу: „Обратились к специалистам, потратили кучу денег и времени, а скрипты продаж не работают“. Что не так?

За более 11 лет мы написали большое количество скриптов и прослушали более 2000 звонков разных компаний. И вот к каким выводам я пришел. Есть всего 2 причины, почему скрипт продаж не работает.⠀

1️⃣ — ПРОБЛЕМА В САМОМ СКРИПТЕ.

Сам скрипт написан очень плохо, с шаблонными фразами, без учета специфики клиента и рынка. Нет цели и результата, который должен достичь менеджер.

Для того, чтобы написать работающий скрипт достаточно привлечь лучших менеджеров и понять, как работают лучшие сотрудники. Что говорят, какие вопросы задают?⠀

Для создания работающего скрипта нужно провести опросы постоянных клиентов. Выяснить, что важно клиенту, что он хочет услышать? Понять, за какие ниточки нужно тянуть. Поговорите с человеком, который принимает решение о заключении сделки, узнайте за что его похвалит начальник? За что ему „настучат по шапке“❓

На основе этой информации можно составить несколько грамотных фраз, которые будут вызывать у клиента большой интерес, пример:

«Мы гарантируем минимальные риски, при максимальной доходности»

Не задавайте „закрытые“ вопросы, на которые клиент может ответить „да“ или „нет“. Задавайте открытые вопросы, которые заставят клиента задуматься и ответить более развернуто. Сравните сами.

Закрытый:
«Вам понравилось наша презентация?»

Открытый:
«Что именно вам понравилось в нашей презентации?»👍
«Что из увиденного вы можете применить в вашей компании»👌

Также уделите внимание возражениям. Умение хорошо обработать возражение заключается в количестве тренировок и звонков, чем больше тем лучше. На самом деле у всех клиентов возражения стандартны, поэтому достаточно проработать основные.

Пример.⠀
— «У нас уже есть поставщик!»
— «Я вас понимаю, что вы уже с кем-то работаете. Но, даже в машине есть пятое запасное колесо. Давайте мы им станем для вас..🎡

Проработав все это можно написать достаточно хороший скрипт. Но, тут вы столкнётесь со второй причиной почему скрипты не работают.

2️⃣ — МЕНЕДЖЕРЫ НЕ ПРИМЕНЯЮТ СКРИПТЫ!

На проектах мы видим, что многие компании проводят хорошие тренировки в отделе продаж. Но, потом слушаем их звонки и из 10 только 2 звонка по скрипту, это в лучшем случае!

Почему менеджеры не работают по скрипту⁉️🤯

Во-первых, люди всегда сопротивляются любым нововведениям и изменениям.

Во-вторых, менеджеры просто искажают скрипты. Это нужно принять как факт.

Человек не любит, когда его загоняют в рамки, он же творческая личность. А менеджер считает, что скрипт — это определённые рамки. Можно услышать такую фразу: «вы хотите нас в роботов 🤖 превратить?»

В таком случае нужно провести собрание и объяснить, что скрипт — это всего лишь сценарий. Ведь даже у артистов в театре есть сценарий, чтобы пьеса дала ожидаемые овации.

В-третьих, старые шаблоны в голове менеджера. Чем дольше менеджер работает в компании, тем шаблоны прочнее! В таком случае необходимо набраться терпения и быть готовым ко всему, может даже припастись стажерами.

Чтобы поменять шаблон в голове менеджера, у него самого должно быть желание меняться и слушать. По другому никак…

И в-четвертых, это простое непонимание сотрудника! А в этом случае руководитель должен уметь доносить информацию на понимании и последовательно. ⠀

Чтобы внедрение скриптов прошло как по маслу, в нашем проекте мы создаём «Руководство по внедрению».

☝️В данном руководстве подробно описана технологи внедрения, которая гарантирует, что менеджеры БУДУТ применять скрипты!

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку