ЧЕМ ПРОДАЖИ В КРИЗИС ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ОБЫЧНЫХ.

Статья будет не короткая), будет несколько частей.

Опять же, говорить буду только об отделе продаж и постараюсь копнуть поглубже)

ЧАСТЬ №1.

Итак. Представьте, что отдел продаж компании — это автомобиль. За его рулем сидит Руководитель отдела и “ведет” этот автомобиль по рынку согласно стратегии владельца — в определенном направлении и по определенной дороге.

Исходя из этого представления и этой картинки, у нас есть 5 составляющих:

1. РЫНОК (Потребители (покупатели) + Продавцы (поставщики и производители).

2. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ компании НА ЭТОМ РЫНКЕ — направление движения, направление развития, направление увеличения объема продаж. (условно — “Идем в ту сторону! Вот туда…”)

3. ДОРОГА — в определенном направлении движения, в “ту сторону” может вести несколько дорог. И конкретная дорога — это Уникальность компании и/или ее продукта (ов).

4. МАШИНА — собственно отдел продаж (люди + инструменты), которая едет по этой дороге.

5. ВОДИТЕЛЬ (руко-водитель отдела продаж).

В обычное, нормальное время все относительно стабильно и прогнозируемо. Рынок более менее понятен. Стратегия (если есть))) тоже. Дорога выбрана. Машина едет. И рулит ей более менее адекватный руководитель…

И вот приходит КРИЗИС.

Он меняет 1-ю составляющую — “Рынок”. То есть на рынке начинают происходить изменения в худшую сторону.

Рынок, по своей сути, — это совокупность процессов обмена между, “А” — потребителями (покупателями) и “Б” продавцами (поставщиками и производителями).

И кризис в составляющей “Рынок”, бьет, конечно же, в первую очередь по потребителям, то есть по покупателям.

В мире принято разбивать всех потребителей/покупателей на 3 категории:

1. Богатые.

2. Средний класс.

3. Эконом класс.

Львиной долей покупателей/потребителей для малого и среднего бизнеса является — Средний класс.

Вот по нему кризис и бьет в первую очередь! В кризис средний класс начинает в какой-то степени вымывать. Какое-то количество его конечно же останется, но по-видимому:
А) Его станет значительно меньше.
Б) Он начнет экономить.
В) А если и будет покупать, то делать будет это жестче и деньги тратить гооораздо вдумчивее…

Итак, из-за кризиса происходят изменения на рынке в его части — “потребители”. Не в лучшую сторону. Меняются существующие условия…

И изменения в части рынка — “потребители”, начинают вызывать изменения в части рынка — “продавцы”.

У каждого “продавца”, у каждого бизнеса на рынке есть определенный продукт, за который покупатель и платит деньги. Не скажу, что точно надо менять 2-ю составляющую — СТРАТЕГИЮ развития компании на рынке (хотя кому-то наверное и придется). Но мне кажется, что определенные коррективы в продажу ПРОДУКТА вносить необходимо.

Давайте посмотрим какие…

Опять же, бизнес поставляет на рынок продукт для 3 категорий покупателей, о которых говорили чуть выше.

В продажу продукта для БОГАТЫХ, сдается мне, особых изменений вносить не надо. Этой категории, что кризис, что нет — особо все равно. Как покупали, так и будут покупать.

Теперь продукт для СРЕДНЕГО класса. Из-за кризиса и реакций этого класса на него — “А, Б, В” описанных выше, как видится будет происходить следующее.

Количество покупок и сделок совершаемых этим классом будет сокращаться. НО! ведь количество продавцов останется тем же. Таким образом, количество предложений на “единицу” среднего класса резко возрастет. Конкуренция увеличится и будет точно выше, чем в обычное время.

И вот тут на первое место выходит 3-я наша составляющая — ДОРОГА. Если компания “едет” к потребителю по общей дороге, то точно попадет в пробку из “продавцов”.

Чтобы победить, каждая компания должна ехать и “везти” свой продукт к покупателю по собственной дороге, а не толкаться “задницей” на общей трассе.

И УНИКАЛЬНОСТЬ, ОСОБАЯ ЦЕННОСТЬ компании и ее продукта для клиента и является такой дорогой.

И четко разработанное Уникальное Торговое Предложение показывающее особую ценность компании и/или ее продукта (ов), показывающее чем компания ОТЛИЧАЕТСЯ от других компаний и предложений на рынке — это точно самое первое изменение, которое надо внести для продаж в кризис!

Чем продажи в кризис отличаются от обычных?

В компании просто обязано быть УТП! И это первое отличие!

И заканчиваем ЭКОНОМ КЛАССОМ. Ну мне сдается, что тут тоже особо ничего не меняется. Работать в рамках эконом класса — это значит конкурировать только ценой с теми, кто стоит рядом! И здесь только — дешевле, дешевле, дешевле, дешевле, дешевле… И, очевидно, нужно иметь определенный ресурс работая только с ценой.

ЧАСТЬ №2.

Не знаю как там у вас), а у нас, в Краснодарском крае, с 1 июня открывают санатории и профилактории. А с 1 июля открывается летний сезон на побережье. И мы уже с женой на 3 июля забронировали гостиницу в Сочи на недельку….

Это значит, что мы возвращаемся к “обычной — до карантинной” жизни. И, очевидно, входим в в “посткарантийное” время и очередной кризис…

Поэтому продолжаю писать о том, чем продажи в кризис будут отличаться от обычных. И сегодня вторая часть мыслей.

Первая часть у нас завершилась выводами:

  • А) В результате кризиса возрастет конкуренция между бизнесами. Это значит, что на “каждую единицу” покупателя будет больше предложений продавцов, чем в обычное время. 
  • Б) Количество платежеспособных покупателей в кризис уменьшится.
  • В) Платежеспособные покупатели — начнут жестче выбирать, стараясь сэкономить. 

И ГЛАВНЫЙ ВОПРОС, который во весь рост встанет перед каждым бизнесом (честно сказать он и до кризиса стоял, но не так остро) будет таким:

“А ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН КУПИТЬ ИМЕННО В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?”

И ответом на этот вопрос является УТП — УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

(Тут раньше было слово “предложение”, но сегодня я сменил его на слово “преимущество”).

И далее скажу так, что в кризис, если у компании нет УНИКАЛЬНОСТИ и она такая же как и все, то весь разговор клиента с компанией будет сводиться к цене: “ДАЙТЕ ДЕШЕВЛЕ. У КОНКУРЕНТОВ СТОИТ МЕНЬШЕ!” К чему приводит такой разговор вы и сами догадываетесь — прибыль становится все меньше, меньше и меньше…

УТП — является ядром компании и ее продвижения и продаж.

УТП — это центр смысловой упаковки любого бизнеса. 

  • За которым идет визуальная упаковка. 
  • За которым идет продуктовая упаковка. 
  • За которым уже идет контактная упаковка — точки контакта, картинки и тексты объявлений, лендинги, сайты и воронки продаж.

Ну и как вы догадались, УТП кардинальным образом будет влиять на продажи в кризис. И я бы предложил вам реально “заморочиться” его созданием…

И поэтому ПЕРВОЕ действие действие для продаж в кризис — создать УТП (если нет) или прокачать действующее УТП — смысловую упаковку любого бизнеса.

Что для этого необходимо сделать:

  1. Прописать продукт компании.
  2. Сделать АБС анализ клиентской базы, выделив клиентов категории А и Б. Тех, кто приносит вам больше всего денег.
  3. Сделать опрос клиентов и определить их “важности”, а также страхи.
  4. Детально прописать портреты клиентов.
  5. Выписать все преимущества компании.
  6. Сделать анализ конкурентов.

Дел достаточно. Но когда вы это все КАЧЕСТВЕННО сделате, УТП вашей компании буквально выпадет вам “ в руки”. Я это могу гарантировать, потому что мы по такому плану действуем вот уже более 10 лет.

И когда у вас появится хорошее УТП. у вас появится четкая, ровная и асфальтовая “ДОРОГА” в сторону стратегического развития вашей компании.

ЧАСТЬ №3.

Теперь снова возвращаемся к рынку. И к 2-м его основным игрокам.

Уникальность относится к 1-му игроку — ПРОДАВЦУ. Но вытекает она и создается на основе 2-го игрока рынка — ПОКУПАТЕЛЯ.

И вот тут есть один важный момент. У 90% компании УТП — НЕТ.

И когда я спрашиваю владельца: “Почему нет?”. Он отвечает: “Я как голову не ломал — не могу ее разработать! Не понимаю, какой мне сделать продукт, чтобы он был уникальным и отличным от других!”.

Тут секрет в том, что вам даже не надо разрабатывать продукт совершенно уникальный и отличный от других. Вам нужно заявить рынку о чем-то, что другие не заявляют, и что вызывает отклик клиента.

По-моему, прочитал у Джека Траута (сейчас не помню) такой пример.

В США одна из пивоваренных компаний заявила: “Мы моем пивные бутылки — паром”. Если вы не знали, то все компании свои пивные бутылки моют паром. Но только одна заявила об этом!

Как правильно заявить о компании?

Нужно знать нужды, боли и проблемы своих клиентов. Вы должны знать о своих клиентах почти ВСЁ! А для этого нужны опросы!

А кого эффективнее всего опрашивать? Клиентов категории А — это 20% клиентов, которые приносят вашей компании 80% прибыли. И клиентов категории “Б” — это клиенты, которые приносят оставшиеся 15%.

А для того, чтобы узнать, кто клиенты “А”, а кто “Б” — нужно сделать АБС анализ клиентской базы.

И еще в части рынка — “ПОКУПАТЕЛЬ”, нужно иметь четкий портрет Клиентов “А” и “Б”, который пишется из знания рынка компаний и опроса клиентов.

Когда компания знает о клиентах почти всё: знает, кто из них приносит больше всего денег; знает, что для этих клиентов важно, чего они боятся; какие у них цели, а также их проблемы и боли, то она сможет смело предъявить рынку свое УТП и оно будет попадать в того клиента, которому оно предназначено!

Как говорит гильдия маркетологов России: «Компания без УТП продает в несколько РАЗ меньше того, что могла бы!»

А УТП не сделать, не зная хорошо своего клиента, его важностей, нужд и проблем.

Продолжаю отвечать на вопрос: “Чем продажи в кризис отличаются от обычных?”.

Они отличаются тем, что компании необходимо:
1. Как можно ярче отстроится от конкурентов — разработать УТП. Стать особым ПРОДАВЦОМ в лице клиента.
2. Знать почти все о своем ПОКУПАТЕЛЕ, который приносит больше всего прибыли (как — написал выше).

Итак, рынок состоит всего из 2-х игроков. И когда ПРОДАВЕЦ знает все что нужно о ПОКУПАТЕЛЕ, и имеет ПРОДУКТ, который востребован клиентом и он его хочет, остается соединить продавца с покупателем — технологией по работе с клиентом, ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ.

Но об этом уже в следующей части…

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку