Две большие проблемы в бизнесе.

Давайте сегодня попробуем выявить наших «врагов», проблемы с которыми сталкиваются почти все руководители и собственники бизнеса.

Есть пять ключевых показателей бизнеса:

     1.Маржа.

     2.Количество Ваших потенциальных клиентов.

     3.Мастерство Ваших продавцов. То есть конверсия.

     4.Средний доход с одного клиента.

     5.Количество повторных покупок одним клиентом.

В этой статье я не буду рассматривать увеличение маржи, а вот на остальных показателях остановлюсь подробнее.

Вот в них-то и таятся наши проблемы. И самых БОЛЬШИХ – две. (ИМХО) 

     1.Наличие (или отсутствие))) новых клиентов.

     2.Мастерство Ваших продавцов.

Обе они серьезные. И я уверен, Вы согласитесь.

По моему опыту проблема №2 серьезнее.

Потому как она влияет сразу на ТРИ нижних показателя.

И если у Вас плохие сотрудники в продажах, то в вашем корабле не одна пробоина, а целых ТРИ!!!!

Расскажу историю. Я проводил оценку продаж в небольшой сети магазинчиков и наблюдал такую картину. Один продавец мыла пол, а вторая общалась со мной. В дверь просунулась покупательница, на что продавец ей сказала: «Вы что не видите, мы пол моем, зайдите позже» Если бы меня ударили бейсбольной битой я бы меньше удивился. Продавец! Собственноручно!!! выгнала потенциального покупателя, да еще на глазах консультанта. Ха, тогда что творится, когда продавец один?

Или вот еще пример. Продавцы-«консультанты», как написано на бейджиках. Ну вот они и консультируют, а не продают. Приходит клиент, получает консультацию и уходит.

А где продажи? Где вопрос: «Ну что, заключаем договор»? Научив «консультантов» задавать этот вопрос, я поднял в одной компании продажи на 40% за два месяца.

Согласитесь, прежде чем «нагнать» новых клиентов, надо научить «продажников» конвертировать их в довольных покупателей, чтобы не выбрасывать деньги на ветер.

Вот смотрите, если повысить мастерство продавца на 1%, вы можете увеличить объем продаж на 30%.

А я уж не говорю про повышение среднего чека и возврат клиента для второй и третьей покупки.

Да, кстати, клиент, купивший у вас 3-4 раза, станет Вашим практически навсегда. Если только Вы или вернее Ваши продавцы все не испортят.

Вторая по масштабу проблема — привлечение новых клиентов.

Здесь выделю два Важных пункта.

Качество рекламы  и количество купивших клиентов.

Под качеством подразумевается то, насколько Ваша реклама эффективно «бьет» в целевую аудиторию, цепляет, заставляет клиента позвонить или прийти к Вам.

Количество прямо вытекает из качества. И под количеством я подразумеваю клиентов, которые купили Ваши продукты.

Пример из практики. Начал консультировать компанию. Дают рекламу. Клиенты звонят, телефон не смолкает. Насчитал 38 звонков в день.  И никто в компании не знает, с какого рекламного канала пришел звонок. Деньги выброшены на ветер!

Деньги иногда называют «бобами».  Так и давайте садить один боб, а выращивать несколько стручков.

Вложения в рекламу должны приносить еще больше денег, а не быть бездонной бочкой поглощающей ресурсы.

Для этого, надо отслеживать, с какого канала позвонил, пришел и купил клиент.

В примере, о котором рассказывал выше, нашлось простое решение.

Посадили менеджера на входящие звонки, прописали скрипт разговора, и все заработало как часы. Сначала выявили самые результативные рекламные каналы, усилили их и добавили пару новых.

70% позвонивших клиентов стали приходить в офис. А дальше в дело вступали обученные менеджеры. В результате оборот компании вырос в ДВА раза!!!

Итак, в этой статье я большими мазками описал самые насущные проблемы в бизнесе, а в дальнейших статьях расскажу, что необходимо для их решения.

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку