Давайте сегодня попробуем выявить наших «врагов», проблемы с которыми сталкиваются почти все руководители и собственники бизнеса.
Есть пять ключевых показателей бизнеса:
1.Маржа.
2.Количество Ваших потенциальных клиентов.
3.Мастерство Ваших продавцов. То есть конверсия.
4.Средний доход с одного клиента.
5.Количество повторных покупок одним клиентом.
В этой статье я не буду рассматривать увеличение маржи, а вот на остальных показателях остановлюсь подробнее.
Вот в них-то и таятся наши проблемы. И самых БОЛЬШИХ – две. (ИМХО)
1.Наличие (или отсутствие))) новых клиентов.
2.Мастерство Ваших продавцов.
Обе они серьезные. И я уверен, Вы согласитесь.
По моему опыту проблема №2 серьезнее.
Потому как она влияет сразу на ТРИ нижних показателя.
И если у Вас плохие сотрудники в продажах, то в вашем корабле не одна пробоина, а целых ТРИ!!!!
Расскажу историю. Я проводил оценку продаж в небольшой сети магазинчиков и наблюдал такую картину. Один продавец мыла пол, а вторая общалась со мной. В дверь просунулась покупательница, на что продавец ей сказала: «Вы что не видите, мы пол моем, зайдите позже» Если бы меня ударили бейсбольной битой я бы меньше удивился. Продавец! Собственноручно!!! выгнала потенциального покупателя, да еще на глазах консультанта. Ха, тогда что творится, когда продавец один?
Или вот еще пример. Продавцы-«консультанты», как написано на бейджиках. Ну вот они и консультируют, а не продают. Приходит клиент, получает консультацию и уходит.
А где продажи? Где вопрос: «Ну что, заключаем договор»? Научив «консультантов» задавать этот вопрос, я поднял в одной компании продажи на 40% за два месяца.
Согласитесь, прежде чем «нагнать» новых клиентов, надо научить «продажников» конвертировать их в довольных покупателей, чтобы не выбрасывать деньги на ветер.
Вот смотрите, если повысить мастерство продавца на 1%, вы можете увеличить объем продаж на 30%.
А я уж не говорю про повышение среднего чека и возврат клиента для второй и третьей покупки.
Да, кстати, клиент, купивший у вас 3-4 раза, станет Вашим практически навсегда. Если только Вы или вернее Ваши продавцы все не испортят.
Вторая по масштабу проблема — привлечение новых клиентов.
Здесь выделю два Важных пункта.
Качество рекламы и количество купивших клиентов.
Под качеством подразумевается то, насколько Ваша реклама эффективно «бьет» в целевую аудиторию, цепляет, заставляет клиента позвонить или прийти к Вам.
Количество прямо вытекает из качества. И под количеством я подразумеваю клиентов, которые купили Ваши продукты.
Пример из практики. Начал консультировать компанию. Дают рекламу. Клиенты звонят, телефон не смолкает. Насчитал 38 звонков в день. И никто в компании не знает, с какого рекламного канала пришел звонок. Деньги выброшены на ветер!
Деньги иногда называют «бобами». Так и давайте садить один боб, а выращивать несколько стручков.
Вложения в рекламу должны приносить еще больше денег, а не быть бездонной бочкой поглощающей ресурсы.
Для этого, надо отслеживать, с какого канала позвонил, пришел и купил клиент.
В примере, о котором рассказывал выше, нашлось простое решение.
Посадили менеджера на входящие звонки, прописали скрипт разговора, и все заработало как часы. Сначала выявили самые результативные рекламные каналы, усилили их и добавили пару новых.
70% позвонивших клиентов стали приходить в офис. А дальше в дело вступали обученные менеджеры. В результате оборот компании вырос в ДВА раза!!!
Итак, в этой статье я большими мазками описал самые насущные проблемы в бизнесе, а в дальнейших статьях расскажу, что необходимо для их решения.