Добрый день!
Чтобы сейчас получать такой же результат в продажах, как и до кризиса, надо работать в 2, а то и в 4 раза эффективнее. Это реальность.
У нас в работе на программе постоянно находится параллельно 5-10 компаний-клиентов. Мало того, что мне приходится заниматься развитием своих продаж, так еще и с клиентами мы проделываем ту же самую работу. А так как я, тем или иным образом участвую в работе с каждым клиентом, то приходится выполнять большой объем работы. И смело могу сказать, что я работаю достаточно эффективно. Это не хвастовство, просто факт.
Так как на своем пути я прошел все ступени от продавца, менеджера, начальника отдела продаж (в 3-х компаниях), директора филиала до Генерального директора компании, плюс лично отработал вот уже с более, чем 270 компаниями, то точно представляю каким должен быть эффективный продавец или менеджер (всё испытано на своей «шкуре»).
В прошлой статье я уже рассказывал об основной концепции нашей работы с бизнесом – чтобы продажи компании росли, необходимо чтобы росли продажи каждого конкретного продавца или менеджера. Чтобы росли их продажи, необходимо чтобы росли конкретные показатели, встроенные в технологию (воронку продаж) по работе с клиентами.
Таким образом, наш принцип работы:
«Получать в компании отдельную эффективную боевую единицу – продавца или менеджера, снабженного технологией, инструментами, финансовой моделью работы и способного самостоятельно управлять собственными продажами».
И статья будет как раз о том, как получать такого сотрудника…
По личной эффективности я уже писал статьи. Можете почитать статью ЗДЕСЬ.
Ну и кое-что повторим.
Слово «Эффект» — (effectus – действие) значит — Результат действия кого-либо (словарь Ефремовой).
Эффективный – достигающий результата благодаря своим действиям.
НО, можно нужный результат достичь за час. А можно за 8 часов. Можно затратить на достижение результата 10 рублей, а можно 10 000. Можно достигать результата, тяжело работая, а можно легко и непринужденно…
Эффективный продавец или менеджер — это сотрудник, способный достигать максимального результата при минимальных затратах времени, средств и энергии.
Вот из этого и будем отталкиваться, отвечая на вопрос, как вам получить эффективного продавца или менеджера.
Итак. Первый шаг.
Определить, какого результата продажник должен достичь. Его результат – это объем продаж, который он приносит в компанию. У него должен быть поставлен план по продажам. У менеджеров на месяц. На неделю или на день опционально, смотря какой цикл продаж по времени. В рознице у продавцов однозначно должен быть план и на день. И на неделю. И на месяц.
Второй шаг. Поставить план по показателям. Продажи состоят из показателей, которые как раз и называются KPI – Ключевые Показатели ЭФФЕКТИВНОСТИ. Откуда берутся эти показатели? Они берутся из последовательности шагов технологии по работе с клиентом, из воронки продаж. Да ну и понятно, что эта технология у Вас должна быть, иначе какие показатели Вы по ней запланируете сотруднику? В рознице у продавцов это могут быть следующие показатели:
- Количество попыток вступления в контакт;
- Количество продаж;
- Конверсия;
- Средний чек;
- Количество собранных анкет.
Для менеджеров оптового отдела продаж это могут быть:
- Количество лидов, потенциальных клиентов, занесенных в базу данных;
- Количество звонков новым клиентам;
- Количество отправленных КП – коммерческих предложений;
- Конверсия со звонка в КП;
- И т. д…
Показатели могут быть разные. К примеру, вот для оптовой компании с классическим отделом продаж мы установили 15 показателей.
Давайте я приведу пример части воронки для менеджера отдела продаж. И кстати на нашей программе мы полностью расписываем для клиента таким вот образом воронку продаж в формате:
- Цель шага;
- Кто делает;
- Что делает;
- Какой результат должен получить;
- Какими показателями измеряем;
А теперь ответьте себе на вопрос: Будет ли Ваш сотрудник более эффективным, если его работа будет расписана подробным образом с понятными запланированными показателями?
И вот что еще. На основании разработанной технологии и инструментов мы затем прописываем для клиента Должностные Обязанности менеджера или продавца, не просто как какую-то формальность, а именно как РУКОВОДСТВО к действию.
Третий шаг к эффективности менеджера или продавца — создание и снабжение сотрудника успешной технологией по работе с клиентом. И это обязанность именно владельца компании. Библейская истина гласит примерно следующее: «Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить». Помните, как говорил кот Матроскин в мультике про Простоквашино: «Прежде чем продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то не нужное». В общем Вам необходимо создать технологию и это работа владельца компании!
Для чего Вам создавать технологию по работе с клиентом? Именно как раз для того, чтобы Ваши сотрудники работали правильно, эффективно, делали те действия, которые максимально быстро приведут их к результату с наименьшими затратами.
Эта технология состоит из воронки продаж, чек-листов действий и скриптов продаж.
Воронка продаж – это способ разделения технологии на части.
Чек- лист (проверочный лист) – в нем прописываются действия на каждом этапе воронки. В нем написано, ЧТО делать менеджеру или продавцу.
Скрипт продаж – сценарий того КАК делать и ЧТО говорить.
Четвертый шаг к эффективному продавцу или менеджеру – обучение технологии.
Сотрудник наиболее эффективен в двух случаях.
- Когда над ним стоит человек с хлыстом;
- Когда он полностью понимает, что он делает и как он это делает.
Именно поэтому на этом шаге пишем Книгу Продаж с контрольными листами, которыми проверяем знание и понимание сотрудника.
Пятый шаг – проводим тренировки по чек-листам и скриптам продаж.
Шестой шаг – мотивируем сотрудника. Материально и Нематериально.
Седьмой шаг – контролируем сотрудника по его отчетам, показателям в них и статистикам.
Резюмируем. Чтобы Ваша компания была эффективной в продажах, необходимо чтобы она состояла из эффективных менеджеров или продавцов. Чтобы сотрудник был эффективным, Вам необходимо проделать несколько шагов:
- Поставить цели – план продаж;
- Снабдить сотрудников технологией и инструментами для работы;
- Поставить планы по показателям технологии;
- Обучить сотрудников;
- Потренировать сотрудников;
- Замотивировать сотрудников;
- Контролировать сотрудников отчетами и статистиками.
Мы сможем сделать Вашу компанию и Ваших сотрудников эффективными в продажах на нашей программе «Система Растущих Продаж». Оставляйте заявку на диагностику — и стартуйте на программу.
