Говорить будем про сотрудника отдел продаж)
Для получения компетентного сотрудника, нужна система его быстрого получения.
А то сотрудники, понимаешь ли, увольняются, переезжают, “сгорают”, замуж выходят, женятся, рожают и т.д. И эта система, в свою очередь, создается по последовательности получения компетентного сотрудника, которая выглядит так (в скобках указаны необходимые для действий технологии и инструменты):
- Сотрудник нанят (технология быстрого найма).
- Сориентирован.
- Получено согласие с ценностями и правилами компании (корпоративный кодекс).
- Обеспечен технологией и инструментами (воронка продаж и регламенты чек листы и скрипты).
- Обучен (Книги по товару/услуге и по продажам. Технология обучения)
- Потренирован (технология тренировок).
- Поставлены планы по показателям (показатели находятся на воронке. Без воронки – нет показателей)
- Заданы параметры мотивации (файл мотивации и карта развития сотрудника + игры).
- Установлен контроль за соблюдением технологии и применением инструментов (файл контроля качества).
- Ну дальше сотрудника необходимо контролировать, координировать, корректировать при необходимости и продолжать его обучать (технология и инструменты управления).
Соответственно для получения компетентного сотрудника потребуется создание и написание следующих документов, которые затем станут технологиями и инструментами для сотрудников:
1. Корпоративный кодекс (свод законов и правил).
2. Воронка продаж и регламенты с чек листами и скриптами.
3. Ежедневный отчет по воронке.
4. Еженедельные статистики ключевых показателей.
5. Книга по товару/услуге.
6. Книга по товару.
7. Технология обучения
8. Технология тренировок.
9. Файл мотивации и карта развития.
10. Технология и файл контроля качества.
11. Технология и инструменты управления.
Ну скажем так, это минимальный набор основных инструментов)))
Я коротко описал то, что мы делаем на нашей программе “Система Растущих Продаж”. И то, что написано выше, позволяет получать компетентного сотрудника в отделе продаж в 5-10 раз быстрее.
У нас есть пример, когда в сложном В2В рынке мы сократили ввод сотрудника в должность с 8-ми месяцев до 1-го.
И сократили затраты на ввод в должность в деньгах с 270 000 до 30 000 рублей. И это я посчитал только зарплату сотрудника…
Вот такие дела))
