Добрый день!
Наша работа связана с изменениями в бизнесе клиента. Например, компания продает на 10 млн, а хочет продавать на 20 млн. Совершенно очевидно, что либо надо работать в 2 раза эффективнее, либо как-то по-другому. Короче, в любом случае надо в какой-то степени менять образ действий. Кому? В первую очередь непосредственным «делателям» — продавцам или менеджерам. А хотят ли сотрудники меняться, делать работу по-другому, делать ее эффективнее? Обычно нет. И часто мы вместе с владельцем сталкиваемся с сопротивлением, а то и откровенным саботажем. Примеров у меня таких множество, но расскажу наиболее запомнившийся.
Итак, сеть из 10 магазинов в крупном городе. По 2 сотрудника на каждом. Итого 20 продавцов. Проводим работу по увеличению продаж. Соответственно, идем по программе, прорабатываем воронку, прописываем скрипты, готовимся все это внедрять. И вдруг владельцу поступает информация, что одна из продавцов, которая работает с самого основания и имеет авторитет среди других сотрудниц, собирает весь коллектив в кафе. На повестке дня вопрос: «Что делать, чтобы остановить внедрение изменений и оставить все, как прежде». И на этом мероприятии разрабатывается комплекс противодействий. ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ! Продавец! Наемный сотрудник прорабатывает комплекс мер…
Ну шила-то в мешке не утаишь, особенно среди женщин))). Владелец узнал об этом и позвонил мне, спрашивая, что будем делать?
Неделю мы думали, как без потерь продаж и коллектива выйти из этой ситуации…
И вот, что мы придумали. Так как скрипты и обучение было уже почти готовы, мы наняли 2-х новых стажеров и 2 недели их обучали и стажировали.
Следом наметили дату проведения тренинга для продавцов с целью обучения и презентации новых принципов работы и новой технологии. И с владельцем разработали план, как мы будем на нем себя вести. Обычно, когда ведешь тренинг, обязательно найдется сотрудник, который будет играть в игру «убей тренера». Я точно знал об этом и предположил, что та продавщица, которая затеяла всю «бучу» как раз и будет всем этим заниматься, подбивая остальных на «всенародный» бунт. Мы написали речь для владельца, разработали линию поведения и начали воплощать наш план в жизнь.
Тренинг начался с вступительной речи владельца, где он подробно рассказал, какова цель нашего совместного проекта, что мы сделали, что будем еще делать. В общем, донес до коллектива полное понимание проводимых изменений. Это стало для нас большим плюсом, потому что мы показали новую систему мотивации, где показали продавцам возможность зарабатывать больше, чем сейчас и показали инструменты, которые они получат для работы. Это был хороший ход, потому что мы разумно показали, какие будут улучшения в компании.
Ну а далее, я начал вести сам тренинг и как предполагал, наш главный бунтовщик, или вернее бунтовщица, начала свою подрывную деятельность путем выкриков и споров. Кое-как я довел тренинг до конца и когда попросил задать вопросы, вот тут-то нашу девушку и понесло: «Да все это ерунда, Вам главное продавцов загрузить работой. Вы из нас все соки выжимаете, ни вдохнуть, не продохнуть…» Ну и далее все в таком духе. Докричалась почти до пены изо рта))) Ну а далее по нашему сценарию было запланировано следующее.
Вышел владелец и сказал: «Ирина, спасибо что высказалась. Мы тебя услышали и обязательно примем к сведению твои слова. Но то, каким способом ты это сделала, я считаю неприемлемым. Поэтому мы с тобой расстаемся. И после собрания обговорим условия расставания. Которые безусловно будут по закону».
И сразу подозвал к себе стажера: «А на ее место будет принята Марина. Марина выйди, пожалуйста, пусть на тебя коллектив посмотрит и у нас есть еще один стажер Вика. Вика ты тоже выйди».
Наша «бунтовщица» в этот момент начала кричать, мол гады, сволочи и прочее)) Ей было сказано: «Ирина, с тобой вопрос решен. Ты у нас больше не работаешь. Покинь помещение, пожалуйста, чтобы нам не вызывать охрану, а завра придете, и мы обсудим условия расставания».
А потом сказал: «Мы все равно будем вводить регламенты и стандарты продаж, это вопрос решенный. Если кто-то не согласен в этом участвовать, то Вика ее заменит. Есть еще желающие уволиться?».
Таковых не нашлось))).
И с этого момента все пошло как по маслу. И скрипты внедрились. И продавцы помогали. И продажи выросли…
Резюме.
- Изменения надо вводить грамотно;
- Чтобы не было недостатка в продавцах, необходим как минимум один стажер. И тогда продавцы уже чувствуют себя в тонусе;
- Нужна внятная технология обучения и стажировки для быстрого получения продуктивного сотрудника.
И если у вас сейчас период улучшений или изменений, то самое время начать нашу программу «Систему Растущих Продаж». На ней мы как раз эти пункты и реализуем. Вот ее описание —
