Так как мы строим отделы продаж как системы, то будет говорить об операционке собственника, которая относится к этому отделу и общему доходу компании.
И да! Если вы не знали, то у собственника 2 операционки.
Чужая и Своя.
И в статье мы ответим на вопрос: “Из какой операционки должен выйти собственник, а в какой остаться?”
Что такое операционка собственника в отделе продаж
📌 Операционка собственника — это его участие в повторяющихся процессах отдела продаж, которые должны работать без него.
Ключевая мысль:
Если без собственника процесс останавливается — значит, его тут же затянет в операционку.
Как выглядит операционка на практике
Она проявляется очень конкретно:
1. Собственник лично участвует в продажах
- Подключается к закрытиям сделок
- Подключается к клиентам
- Становится “лучшим продавцом”
2. Управляет продажниками напрямую
- Даёт задачи менеджерам
- Контролирует их работу
- Обходит РОПа и директора
3. Решает текущие проблемы отдела продаж
- Тушит “пожары”
- Разруливает сложные ситуации
4. Является центром ответов
- К нему идут с вопросами “как сделать?”
5. Не управляет процессами, а заменяет их собой
- Нет устойчивых стандартов
- Результат держится на нём
📌Операционка собственника по сути — это замещение стандартов и людей – собой.
Что противодействует операционке
Отдел продаж — это не только люди.
📌Отдел продаж — это система, состоящая из процессов, технологий, инструментов и людей.
Чтобы собственник не участвовал в операционке отдела продаж, в компании должны быть выстроены, как минимум два слоя:
1 слой – Технология и инструменты по работе с клиентом
- Воронка продаж
- Стандарты с чек листами и скриптами
📌 Это отвечает на вопрос: как компания зарабатывает деньги
2 слой – Технология и инструменты управления
- Контроль показателей план/факт
- Контроль сотрудников
- Регулярные планёрки
- Постановка задач
- Порректировка сотрудников и процессов
📌 Это отвечает на вопрос: как управлять системой для выполнения плана по доходу
Ключевая связка
📌 Процессы + Инструменты + Люди = Работающая система продаж, не позволяющая собственнику погружаться в операционку
Почему собственника затягивает в операционку
Собственник не хочет идти в операционку. Его туда затягивает отсутствие системы.
Если:
- Нет процессов и нет инструментов. Или они кривые-косые…
- Нет людей. Или люди не соблюдают процессы и инструменты. Или соблюдают криво-косо…
👉 Собственник неизбежно становится частью операционки отдела продаж
Чем опасна операционка
Операционка опасна не тем, что забирает время.
📌 Её главная опасность:
Собственник перестаёт выполнять свои функции
Первая проблема из за этого — компания перестаёт развиваться
У собственника есть свои функции. Их НЕ может выполнить никто другой.
Если он в операционке — они не выполняются.
Вот эти функции:
- Постановка целей
- Стратегическое планирование
- Стратегический маркетинг
- Юридическая безопасность
- Построение компании
- Корпоративная культура
- Обеспечение технологиями
- Финансовое планирование
- Управление директором и РОПом
- Управление активами
📌 Если эти функции не выполняются:
Компания работает, но не развивается
Вторая проблема — выгорание собственника
Операционка выжигает. то есть приводит к уменьшению энергии собственника.
Потому что:
- Нет движения к целям
- Нет стратегического влияния
📌Энергия появляется от движения к целям.
В операционке этого нет.
👉 И появляется усталость → потеря интереса → выгорание
📌 Операционка съедает не только результат, но и энергию собственника.
Две операционки собственника
Это ключевой момент. Помните я в начале говорил о 2-типах операционки. Вот они…
📌 Операционка бывает двух типов.
1. Чужая операционка — из неё нужно выйти
Это:
- Продажи
- Управление менеджерами
- Текущие задачи
- “Пожары”
📌 Это операционка продавца, РОПа и директора
2. Своя операционка — её нужно выполнять
📌 Это регулярные действия по функциям собственника.
📌 Задача собственника — выйти из чужой операционки и полностью заняться своей
Как собственнику выйти из операционки
Ответ один:
📌 Построить систему (технологии + инструменты + люди), которая заменит его в операционке.
Минимальный фундамент
Чтобы это произошло, должны появиться три элемента:
1. Технология и инструменты по работе с клиентом
(как зарабатываются деньги)
2. Люди и роли
(кто выполняет функции)
- Менеджеры
- РОП
- Директор
3. Технологии и инструменты управления
(как управляется система)
📌 Даже если собственник временно выполняет функцию директора,
но система уже есть — он уже начинает выходить из операционки
Два пути собственника
Путь 1. Надеяться на сильных людей
- Нанять “звёзд”
- Ожидать, что они сами всё будут делать
📌 Итог:
- Зависимость от людей
- Текучка
- Постоянный откат назад
Путь 2. Построить систему
- Создать процессы и инструменты
- Внедрить управление
- Нанять людей под систему
- Управлять через директора
📌 Люди работают внутри системы, а не вместо неё
👉 Это единственный устойчивый путь
Финальный вывод
📌Операционка первого типа — это не проблема загрузки.
Это следствие отсутствия системы
📌Выход из операционки — это не “меньше работать”.
Это перейти из чужой роли в свою
📌 Контроль над доходом появляется НЕ тогда, когда собственник “везде участвует”
а тогда, когда он управляет системой через директора и РОПа
📌 Собственник — это источник энергии компании
Если он:
- Выполняет свои функции → компания растёт
- Не выполняет → компания деградирует
👉 Именно поэтому:
Выйти из операционки — значит не уйти от управления,
а начать управлять правильно в своей операционке
