1. Состояние собственника
Когда мы спрашиваем владельцев бизнеса, в какой области отдела продаж больше всего проблем, ответ почти всегда один и тот же: люди.
Сотрудники неэффективны, «тупят», не проявляют инициативу,. им даются готовые решения — они их не выполняют. Список можно продолжать до бесконечности…
И это бьет по самому больному – по деньгам, ведь любые операции в отделе продаж с клиентами в конечном итоге совершают сотрудники.
Тут все очевидно – сотрудники влияют на доход. Нужны НОРМАЛЬНЫЕ КАДРЫ!
2. Срыв покровов: Кадрового голода не существует
Давайте честно: Кадрового голода нет. Кадров на рынке достаточно. Проблема лишь в том, что бизнесу не нужны просто «кадры» или просто люди в штате.
Бизнесу нужны эффективные кадры (люди)!
Что такое, в принципе, эффективность? Это способность сотрудника получать результат самым коротким путем с минимальными затратами:
- Временными (сделал быстро).
- Денежными (не слил бюджет).
- Энергетическими (не выпил кровь из руководителя).
Получается, голод идет не на кадры, а на людей, способных максимально быстрым способом давать результат.
И именно в этом — и состоит “голод”!
Но прежде чем мы решим, как эту эффективность обеспечить, нужно понять, а какие. в принципе, бывают сотрудники?!
3. Формула 10/80/10: Кто сидит в вашем офисе?
За 16 лет взаимодействия с командами и построения почти 900 отделов продаж мы увидели четкую пропорцию. Все сотрудники на рынке делятся на три типа в соотношении 10 / 80 / 10.
- Первые 10% — Люди «Плюс». Это сотрудники с мощной внутренней мотивацией. Они работают хорошо просто потому, что не могут иначе. Они сами ищут решения и дают результат. Их мало, они дороги, и их раскупают корпорации еще на взлете.
- Нижние 10% — Люди «Минус». Это носители проблем. Они будут саботировать работу в любом случае — активно или втихаря. Их нужно только увольнять.
- Средние 80% — Люди «0+» (Ноль-Плюс). Это основа любого рынка. Почему «Ноль»? Потому что сами по себе они ничего не делают. Помните анекдот: «Ёж — птица гордая, пока не пнёшь — не полетит»? Это про них. У них нет внутренней мотивации делать работу эффективно. Им нужна мотивация наружная.
4. Почему люди «тупят»? (Уроки кулера и ямы)
Чтобы понять, почему «Люди 0+» базово неэффективны, разберем два примера.
Пример №1: Кулер и жажда. Сотрудник захотел пить. Если в офисе стоит кулер, его путь к результату (утолить жажду) максимально короткий: встал, налил, выпил. Это эффективная технология.
А теперь представьте, что кулера нет. Сотрудник идет в магазин, стоит в очереди, тратит 20 минут оплаченного рабочего времени. Результат тот же, но эффективность никакая.
Вывод: Сотрудник идет коротким путем только тогда, когда задана технология.
Пример №2: Яма и «балбесы». Представьте, что бригадир говорит рабочему: «Иди копай яму». Уходит, возвращается через 4 часа — яма кривая, не там и не той глубины. Бригадир кричит: «Ты что сделал, балбес?! Пшел отсюда!».
Но виноват ли рабочий, когда ему не дали ни технологии, ни инструментов?
А теперь представьте, что бригадир сказал: «Вот центр ямы. Ширина — метр, глубина — метр. Вот тебе лом для камней, штыковая лопата для глубины, совковая — выбрасывать землю. Через 4 часа проверю».
С какой вероятностью яма будет выкопана идеально? 99%. А все потому, что рабочему дали технологию и инструменты.
5. Функция собственника: Технология по работе с клиентом
У собственника много задач, но одна из ключевых — создать условия, при которых в компании появляются технология и инструменты. Самая главная технология — это Технология по работе с клиентом. Только там находятся все деньги компании.
Если мы дадим тем самым «80% обычных людей» правильные технологии и инструменты в отделе продаж, их эффективность вырастет в разы. Что это за инструменты?
- Технология: Воронка продаж (понятный алгоритм ведения клиента).
- Инструменты: Регламенты с чек-листами и скриптами (что и как говорить).
- Инструменты: УТП, Книга по продукту и Книга по продажам.
- Инструменты: CRM-система (где всё фиксируется).
Сделать их не так сложно, как кажется. Пару месяцев и они НАВСЕГДА появятся в компании…
6. Два пути развития: Лотерея со «звездами» или Система
Выбор тут из 2 путей.
Путь первый: Бегать по рынку и искать только «звезд» (Людей Плюс). Но их скупают Сбербанк и Яндекс еще со студенческой скамьи. Идя по этому пути, есть шанс попасть в ловушку «звезды»: такой сотрудник начинает выламывать руки, диктовать условия, и 70% продаж завязываются на одном человеке. А когда «звезда» уходит — бизнес практически рушится. Я видел компании в которых 80% выручки зависело от одного сотрудника…
Путь второй: Потратить 2-3 месяца и создать Технологию и Инструменты. Сделать так, чтобы любой адекватный «средний» человек с рынка мог прийти, взять «лом, штыковую и совковую лопату» и начать выдавать результат. А это уже создание системы, которая становится вашим активом на долгие годы.
Выбор всегда за собственником. Кто-то годами ищет «Суперменов», которые придут и всё починят. Мы же уверены: 80% людей будут работать эффективно, если им четко поставить задачу, дать технологию и инструменты.
Да, их нужно контролировать, но управлять прозрачным процессом в разы легче, чем десятилетиями искать «сотрудника мечты».
7. Финал: Тактическое или Стратегическое решение собственника
Тактическое – продолжать искать звезд.
Стратегическое – один раз вложиться в создание и внедрение технологии и инструментов, и открыть для себя кадровый рынок, где 80% людей смогут работать по системе.
В общем, выбор есть всегда…
Ну, а мы помогаем владельцам реализовать 👉 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ
